從日本專櫃看銷售

觀光客拿著產品圖來表示要買，如果你是銷售員會怎麼做？

1. 拿出客人要的產品結帳
2. 從客人要的產品建議組合
3. 邀請客人體驗說明商品使用​

我在去年和今年分別去了東京和大阪，每次都會去百貨某專櫃買保養品。不同的地點的專櫃，隔一年銷售會發生什麼事？

​👩‍🏫東京教流行

去年流行個人色彩，我到東京專櫃拿著產品問，專櫃人員先是拿儀器測皮膚顏色，再拿個人色彩DM給我選出顏色，試妝時，專櫃人員教我看個人色彩的彩妝，最後花了近40分鐘才結帳。

​👯‍♀️大阪教技巧

今年我去大阪同樣的百貨專櫃，第一次去時，櫃內是滿座，還有十幾位正在排隊，有的人表示要直接結帳，專櫃人員還是按號碼牌要客人等。​

每一位都要經過諮詢才能購買商品，專櫃人員沒有因為客人多，縮短服務時間。​因為時間來到百貨關門的時間，所以我選擇隔天一早再去。隔天，以為會像東京有個人彩妝教學，結果沒有。

​✅商品可以怎麼用

專櫃人員在了解我要買的商品，同樣先測色，從測出的顏色了解我的喜好，過程中專櫃人員還讚美我的唇色（這很少見）。​

實際上體驗商品時，每使用一個商品專櫃人員會說明再示範。你以為是商品介紹？專櫃人員只說明這是什麼，教你怎麼使用。過程中，專櫃人員注重的是客人的體驗流程，所以我學到不少新的技巧（而且很簡單）。​

📋服務銷售流程

為什麼，觀光客拿著產品圖來表示要買，專櫃人員還要走完服務流程？語言不通、客人趕時間，直接幫結帳不是更快？​

請問為什麼不在機場買？

🤔因為限量商品？​

如果是限量商品，更不可以直接賣。限量的目的是「提高購買金額」

（有的品牌會限定本國人才能買

目的是希望有「下一筆」單

『回購率』才是銷售的主力​

📈落實服務流程的好處

☝️提高購買金額

現場接受服務的人，原本只想買一個單品，最後都買了三個以上。​

✌️避免換貨客訴

現在實體店己經沒有退換貨服務，在購買前會再三與你確認，不能以任何理由退換貨，可能也是因為這樣，才會在購物前，提供說明與服務。​

👯‍♀️百貨不是沒有人

• 和以前最大的不同是，以前人員看見觀光客，會把最貴的拿出來，（疫情前每個櫃都推上萬元的霜）因為這樣做業績最快。​
• 現在會以客人的想法為主，只陳列客人要看的商品，確認才會教如何使用，沒問到的產品不會拿出來。（這二次都沒看見貴貴的霜）​

👩‍💼請記得

觀光客只是過客，在地的客人才是主角，

我這二次去都有在地的日本消費者，如果沒有服務與專業，客人為什麼要來實體買？

#沒客人請檢討是不是便宜賣

#落實服務流程才有業績

#每年服務要有的新資訊

#銷售培訓請找天使美學銷售