超級用戶時代

抓住10%死忠客戶，引爆70%的利潤成長策略

書中運用80/20法則說明超級用戶的重要性，例如世界百分之八十的財富掌握在百分之二十的人手中，而公司百分之五十的業績也是掌握在少數群體中。找出超級用戶，並藉由他們的意見幫助公司更加成長茁壯，從中調整行銷策略，會是最快最有效的辦法。

書中有個思考題—想要出售釘書機，以下哪個更容易購買呢?

1. 已經擁有八台釘書機的用戶
2. 只擁有一台訂書的用戶

以常理來看，讓擁有八台訂書機的用戶再買第九台訂書機的投資報酬率似乎很低，但分析結果表明，相比只將目光放在因老舊訂書機壞了、丟了而購買新的訂書機的一般消費者，關注超級用戶並向他們出售額外的訂書機才是更明智的銷售策略

其實超級用戶對金錢並不敏感，只要商品能夠滿足他們的期待、能夠帶來額外的好處，他們就會購買。

超級用戶的五大特質

• 他們不僅是換了名字的重量及用戶，他們不僅願意在商品上花大錢對開發商品、新用法也有強烈興趣，並且說行動力十足
• 每款商品都有超級用戶
• 不僅花錢購買，還投入感情
• 他們的辨識度很高，社群媒體能幫你找到他們
• 願意購買更多的商品，甚至招攬其他的購買者，他們對同類商品的貢獻值至少是其他客戶的三倍，還能夠透過社群媒體影響數百萬消費者

三種方式抓住客戶的心

速度—書中提到，針對日常消費品，例如牛奶，消費者一般只會停留14~17秒，就算是高端護髮產品，停留時間也不會超過1分鐘，所以要在這段時間內讓商品的優點清晰可見。

專注改善商品，不追求一次到位—與其修修改改慢慢優化，有超級用戶的幫助，可以更快完善商品。

跳出傳統行業做法—打破常規感覺很可怕，但只要記住兩點

1. 超級用戶是現成的資源，可以在你打破常規時幫助你
2. 相較於別人打破常規後再跟風模仿自己算先打破常規才能站到先發優勢

如何提高定價結構？

1. 找出客戶的下一個備選方案
2. 比對你的商品與客戶的替代方案
3. 從價格上量化差異
4. 限制商品的增量成本

要懂得換位思考，看超級用戶想借助你的商品解決什麼問題，而他們的訴求又是什麼

讓消費者的情感戰勝理智是定價能力的關鍵所在

突破性的商品創新不需要真的創造出全新的東西，可以接近其他商品的概念，但在這個行業中必須是新的，不一定要無中生有，可以生產一些帶給客戶利益，同時可以提高定價的商品，或者是可以提供客戶之前沒有的利益，價格又十分的誘人

Ex:美國女孩透過限量發佈有個人故事的角色商品，避免庫存問題而配套的飾品和多媒體內容讓這些娃娃不像其他熱門玩具一樣容易過時

FUEL架構

FIND

找到超級用戶 可以從資料分析中尋找或者從團隊內部成員中或者從親朋好友中尋找

UNDERSTAND

了解超級用戶，不管是從理性角度感性角度從情境或是文化角度的了解

ENGAGE

吸引超級用戶，感同身受超級用戶的激情快樂和痛苦，了解可以透過什麼方式影響他們的情緒

LEAN

依靠超級用戶，從超級用戶對商品的興趣所在了解到商品面臨的挑戰並找到超級用戶的偏見去破除他們的刻板印象

吸引超級用戶有兩大先決條件

1. 尋求挑戰、勇於冒險
2. 慷慨策略：折扣或贈品的好做法

價值來自價格中獲得的利益(價值=利益/價格)，如果客戶發現商品帶來的利益(好處)高過價格就會掏腰包購買

• 提供一些成本不高但能討好客戶的東西 (Ex:道明銀行提供免費硬幣兌換機)
• 將商品視為影響大、成本低的行銷手法 (Ex:樣品贈送活動能在活動當天推動銷售額成長475%
• 向客戶提供利益交換企業所需的策略資訊 (Ex:免費保固)
• 在顧客終身價值身上下注 (Ex: 吉列公司只提供免費樣品給18歲以下的客戶)

有了超級用戶的存在，可以用來分配市場資源

舉例來說，當一間公司有市佔率20 %，並不代表他在每一個地方都剛好是20 %的市佔率，如果他在第一個地點有30 %，可能在第二個地點只有10 %，如果能夠為這兩個地區分別規劃不同的行銷策略，結果也會大不相同

這本書讀起來稍微有點辛苦，可能跟我不是行銷背景出身有關，我現在想做的東西/目標暫時也沒有超級用戶，應該說，暫時還沒有去尋找的必要，但可以從書中知道超級用戶的重要性也是挺不錯的。

延伸閱讀

但還沒讀 :-)

Rafi Mohammed 拉斐 穆罕默德—「1%的意外收穫」、「定價思考術」

作者:尹艾迪

譯者:王喆/ 余寧

出版社:商業周刊

出版日期:2018/08/20

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