說理｜謝謝你願意和我吵架｜任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術

2023/03/02閱讀時間約 6 分鐘

這本書是AMAZON分類銷售NO.1，被列入哈佛大學跨學院必讀書單TOP10，並被美國超過3000所大學列為指定閱讀課程，但書很厚而且有蠻多部份偏向哲學與純理論，真正的知識點並不多，最精華部份可參考本文。

Thank you for arguing

這本書的英文書名為「Thank you for arguing」，雖然「argue」的中文翻譯多半是「爭論」，但為什麼我們要感謝對方與我們進行爭論呢？原因在於若對方不願與我們交流，就完全無法達成共識，但若對方願意與我們辯論，我們就還有機會透過說服對方達成目標，因此心態上若能感謝每一位願意與我們一同尋求共識解決問題的人，就能避免針鋒相對的情形。

贏不是重點，說服與達成目的才是重點

一般我們聽到辯論，都會認為是要透過高超的言語技術說贏對方。但其實這誤解了語言溝通的真正目的「贏不是重點，說服與達成目的才是重點」。書中舉了一個極為生動的例子。引發我們對此進一步的思考，兒子真的贏了嗎？是誰得到真正想要的？事實上，藉由同意兒子的論點，父親成功讓兒子幫他拿來牙膏，且兩人都深信自己是贏家。

爸爸怒吼。「牙膏是誰用完的？」，而兒子回答「這不是重點吧，老爸？重點是，我們該如何防止同樣的事再次發生。」，爸爸回覆「你說得對，你贏了。那可不可以請你去幫我拿條牙膏？」。「當然。」兒子走去拿牙膏，一副很開心自己在爭論中贏了父親的樣子。

「必看」 : 說服的三個時態

所有說服都涉及三點：責備（Blame, 誰錯了, 過去式）、價值觀（Values, 什麼是對, 現在式）、選擇（Choice, 該怎麼做, 未來式）。要解決問題，避免過度爭論，應該多用未來式。簡單地說，誰錯了已經過去了，什麼是對也只是空泛討論，聚焦在未來式更能凝聚共識，真正有效率的爭論，必須著眼未來，也就是爭論中必須包含選擇與決定。不要讓一場論辯淪落為不必要的價值觀之爭。

我們渴望透過辯論達成目標，促進與他人達成協議。然而，若無法擺脫非此即彼的對錯、好壞之分，我們將永遠無法實現這個目標。因此，我們需要採用一種技巧，跳過評斷對與錯、好與壞的辯論，將焦點集中在「何者最有利」的「未來式」。

舉例來說，當我負責的系統發生問題，導致影響其他人的工作效率。當我接到抱怨電話時，通常會先聆聽對方一分鐘的抱怨，接著向他道歉，表達對其工作受到影響的歉意。如果對方還想再繼續罵，我就會告訴他：「如果罵我可以讓系統恢復正常，你就繼續罵吧。否則，你讓我去修理系統，你才能夠早一點恢復正常使用。」通常對方會稍微舒緩一下情緒，認識到繼續罵也無益處，於是爭論的重點就不會聚焦在為什麼我的系統會發生問題，而是他能幫我什麼才能更快修好系統。

從「過去」與「現在」的「誰」有「做錯什麼」，轉換成「未來式」那麼接下來「我們該做些什麼」。

當報告時遇到質疑該怎麼辦

當某人對你的意見表達質疑時，用「好，我們現在來修改」的方式。接著，將重點放在意見的修改上，就好像大家已經接受了你的意見，只是對部份細節上的討論。這是一種以退為進的手法。基於修改的討論，而非全盤的否定，同時能夠維持報告的目的性與和諧的氣氛。附帶一提，我特別推薦當場把記事本打開，當著對方的面修改提案內容，一方面表達對對方意見的尊重，另一方面，既然是我在打字，我就能夠維持提案的主體性，會議完就把修改過後的版本當做會議結論寄出，也避免後續再有爭議，效率也高。

在爭論中要如何有效的讓步

在面對具有侵略性的討論時，有時很難一味地堅持自己的立場而不讓步。在這種情況下，我們需要仔細思考，找到那些不影響大局而可以讓步的地方。在「華頓商學院最受歡迎的談判課」這本書中，作者指出每個人對有價值的事物都有不同的定義。因此，最好的方法是尋找對方真正在意，且是自己可以較容易退讓的部分，達成雙方都能接受的共識。 (買菜時如果自己堅持要殺價，老闆就會送蔥，但殺價就不行)底下是書中提到的例子，表面上讓步，其實沒有，假裝同意對方，實際上轉移焦點在討論自己想討論的事情。

上司：當然。我懂。嗯，這個點子不錯。等我們討論到預算時再來討論。我：但那要等九個月後──

亞里斯多德的說服鐵三角

好的「人格」讓人不由自主想跟隨；正確的「邏輯」讓人的大腦覺得你正確無誤；善用「情感」則可以抓住人們的心。

人格 : 用 Credit (信譽)，這會是大家相信自己的理由，以此為基底，後續的對話才有意義。
情感 : 透過同理性，讓對方知道討論的這個題目，對他的重要性，因此我們需要建立連結，一同面對。
邏輯 : 讓對方知道我們的做法或計畫是合理，可執行的。

以上是引述書中的看法，而底下是我在簡報提案時會用的技巧，其實蠻類似的

自我介紹(人格) : 我是誰，做過什麼專案，因此你可以信任我的提案
行銷為角度(情感) : 這個題目對你的重要性是什麼，為什麼你應該花五分鐘聽我報告，目前的產品有什麼問題，而我的提案特點是什麼，也將會為你帶來什麼好處。 (務必追求簡單，用3~5分鐘的故事來包裝)
技術為角度(邏輯) : 有什麼數據能夠支撐我的提案，產品的細部規格與時程等等。 (這一部份，並非是重點，但卻是大部份工程師喜歡著重的部份)

我特別喜歡的簡報書「Pitch Anything」，他裡面提出的重要觀念，人的大腦是偷懶的，如果遇到沒有興趣的事，又需要花費大量的精力才能理解時，預設都會想要逃避。因此簡報應該是並以行銷為角度，多將主詞放在「你」 ( ex :對你會有什麼幫助)。在對方認同了這個題目，才有邏輯討論的必要性，主詞為「我」 (ex : 我如何做，時程是什麼)。一個簡單的觀念但對我影響非常的大，也希望分享給您。

我是一名科技業的小主管，喜歡看書，特別是邏輯思考與管理領導團隊的領域。推薦您

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