一談小羊變身記
2020/03/19閱讀時間約 12 分鐘
#一談就贏 #思維16班心得
上課前對談判的想法
我以為談判離我好遠，我以為我的特質不適合談判，但是我來了，因為我想守護自己所愛的人事物及價值觀。
我以為談判離我好遠。第一次接觸到「談判」這個詞，是2年多前從我很景仰的艾瑞克口中聽到有個秒殺的課，當時同場子有人問：「請問一下，為什麼最近大家熱衷學談判，有事不能用溝通的嗎？」。
我以為我的特質不適合談判。第二次接觸到「談判」這個詞，則是1年多前聽到另一位朋友正在上「一談就贏」的課，我隨口問：「那我可以去上嗎？」。朋友表情略帶憂心的回答：「ㄟ，妳的特質去上課可能會被吃掉」。
談判是為了守護自己所愛的人事物及價值觀。初見我的人會感受到正向、溫柔、友善吧，總覺得自己多付出一點沒關係，大家都開心就好，如果我真心對人，別人也會回報真心吧！But，但是 ~ 世界好像不是這樣的，如果對手道德水平令人失望怎麼辦？如果後面有殭屍在追，要對人性有多高的期待？如果就是有人愛欺負不擅反擊的人怎麼辦？
厭倦了總想付出更多、總是吃虧後默默回家療傷的日子，於是我來了，還記得加入社團的自我介紹寫到：「我知道自己可能無法當狼，但我期許自己可以當牧羊犬，或是披著狼皮的羊，如此我才可以保護自己，及自己心愛的人。」。
Alex老師在我的自介下留言：「溫柔和慈悲並不是問題，讓人不當利用自己的溫柔和慈悲才會是個問題。我一直都相信，想要創造一個充滿更多愛的世界，我們總有人需要站出來遏止那種讓人難以放心愛人的行為，這也正是這個課程存在的目的之一。」。
很有力道又激勵人心對嗎？我決定放手一搏在這一個半月的旅程好好練習。
紙上練功
學習從正式上課一個多月前已如火如荼展開，加入社團後，一舉一動都被觀察著，必須思考每個動作背後的意義及目的、盡可能不要犯錯、自己找方法學習談判基本功、關係管理，為正式上課的實際演練做最充足的準備。
學習不是從上課才開始。在課程一個多月前，我被加入一談的私密社團，然後按照排程必須在期限前陸續交出自我介紹、作業一、作業二以拿到進教室上課的門票。
關於自我介紹的心得
思考每個動作背後的意義與目的。36位同學交出嘔心瀝血的自介後，我們被問到自介的目的是什麼？只是讓別人認識我嗎？
盡可能不要犯錯。Alex老師提醒我們沒有意義的動作不要做，請確定每個動作會帶來什麼意義後再做，假如不確定有什麼意義或影響的話，那就乾脆不要做。
永遠不要放棄找方法。老師之前有寫一篇透徹解說自我介紹的目的，請我們自己去找。初進社團的我還搞不懂方法，翻出部落格有關自介的文章問說是這篇嗎？只換來嘿嘿嘿、呵呵呵、哈哈哈。成人學習可不能指望老師把教材準備好端到學生面前，要吃龍蝦自己抓，但懵懂的我還摸不懂抓龍蝦的方法，還好有好心的學長姐賞了連結，我才看到那篇藏在社團貼文的重要資訊，原來社團內的文章也很多寶啊。
對人的重視及關係管理。上課那天，36位同學彼此不是談判對手，就是談判夥伴，或是一對一演練決定給你1000幣或500幣的觀察員。所以透過看同學自介及作業、善於發問及互動，瞭解同學特質並創造連結、建立關係真的有必要。為了碰面有話題聊，課前我有製作名單，記錄同學及學長姐的名字、職業、喜好。感謝學長姐給我機會，讓我有幸擔任第二天課程的組長，當場我發現名單資訊還不夠，如果再加入談判風格及個人特質，並且在課前多跟同學深入互動，在團隊合作及分配組員任務時，就可以做到培養共識及打造信任。當然，如果對同學及學長姐多些瞭解，談判演練時就會多點勝算了。
關於作業一、作業二的心得
談判前、中、後應該做的事(這個區塊學問很深，在寫作業及上課中學到很多)。感謝小新同學在16班私密社團中，分享學姐方道樞律師做的談判檢查清單，我在作業一及作業二是照這個架構答題。對不習慣做沙盤推演的我，Alex老師提醒談判對手不是木人樁任我們照劇本敲打，為了不要發生預期外、不知道如何應變的狀況，沙推是很重要的。
《補充：現在換成「老闆都在家裡」》
實際演練
有用才會有用。在實體課程前的1個多月間，藉由寫作業、看社團及部落格文章，對談判流程及基礎知識已有一些概念，期待許久，網友見面會上課的日子終於到了，從紙上談兵晉級到提槍上陣，兩天課程的實際演練還是給我很大的衝擊，閉著眼睛都會背的談判前五部曲，到了緊張又有時間限制的演練，還是手忙腳亂無法運用自如。
知道不等於做到，透過演練才瞭解自己會在哪裡犯錯，在沙盒實驗中跌倒，心裡的衝擊會很大，風險卻不大。透過回溯、解構、換位、重做，會從中學到很多，這是學習的沃土、成長的養分。
租屋演練
回溯、解構
演練要作好「釐清目的、時間分配、徹底分工」。
對我衝擊最大的是第二天課程的租屋演練。準備時間15分鐘，我們組釐清目的做的不錯，對月租預算、裝潢預算、招牌及面寬等細節都有掌握，因此在6間房屋中選定前3順位。分工由信涵及林辰一組情蒐；詩評跟我一組情蒐；Monica及以蕙擔任情報中樞藉由情蒐結果調整租屋對象(目的)。
信涵及林辰對上Mimi學姐這段，實在太精采了，我想信涵及林辰的心得會很有可看性。
我先回溯我經歷的狀況，到第一間房(A)實際詢價時，房東坐地喊到2倍價，我繼續問細節時，詩評很機靈的去問第二間房(B)，因為開價不高，詩評拉著我去跟第二間房的房東談。這間房子的租金及裝潢費遠低於我們組的預算，我認為可以租這個房子，詩評、我與情報中樞的Monica及以蕙討論，結論為還是以信涵、林辰談的房子為第1順位。
等待信涵、林辰成交的時間，我再去B房那邊守著，這時已有多組也在詢價，月租金已拉高，那時只剩6～7分鐘，我喊當時價格加1萬，房東說成交，我跟詩評說請幫我把合約拿來，但是一直等不到合約，我只好自己走到信涵跟林辰旁邊想拿合約，也是沒拿到(因為我的隊友戰意無雙一直覺得差一點就可以簽下心中第1順位的房子)，我再回去想守在B房東旁邊時，短短30秒房子已被別組租走。
面對時間不足時，避免在壓力下犯錯的能力。最後3分鐘確定信涵跟林辰沒有簽成合約後，我跑去A房東那想再試試，最後2分鐘我在緊張之下記錯預算在最後1分鐘成交，後來發現這樣預算爆了，如果我能頂住壓力正確喊價，就可以幫組上得分了。
演練結束後心裡好衝擊，因為我這組長在事前分工時，沒有明確說明原則，導致我雖可用遠低於預算的價格成交，卻拿不到組內的合約簽。當我最後2分鐘有機會簽下另一間房屋時，又因時間壓力緊張到喊錯價格(怎麼可以喊錯數字啊…)。
換位
戰意無雙，我可以體會信涵跟林辰覺得差一點點就要成交，不願意放棄交出合約的心情。談越久越有感情，我也可以體會Monica跟以蕙在旁邊看著隊友努力談判，因此認為合約不該交出的感受。
只差一小小步我們組就成交簽約了，我還找了Mimi學姐回溯當時情形，Mimi學姐說其實當時她真的想簽約了，只是在確認細節時得不到肯定的答案才暫緩簽約。(慘叫聲…)
房東也有成交壓力，最後2分鐘，不只我緊張，房東也會緊張無法成交吧，如果我當時穩住正確喊價應該可以順利得分。
重做
如果重做一次，徹底分工要做好，我會依據組員特性分3組(每組2人)，第1組談第1順位的房子，第2組談第2及3順位的房子，第3組為情報中樞。前2組各由1人當主談手，另1人擔任副手即時回報情報中樞動態調整目的。情報中樞沒有接收情報及調整目的時，可抽空到其他3間房子情蒐，或當搗蛋鬼亂出價。
我會說的具體，如果不是組長當情報中樞，我會明白說出把決策權交給情報中樞，並約定原則為最後3分鐘，誰成交就誰拿合約簽。
時間分配的部分，15分鐘準備時間，規劃分配3分鐘閱讀資料、5分鐘房東分析、5分鐘討論戰術及簡單沙推、2分鐘組長總結及說明談判時間運用。20分鐘活動時間，規劃4分鐘前往主要3房東蒐集房東租金及特殊需求、3分鐘2位主談手顧在房東旁邊且2位副手與情報中樞回報並確認選2房東繼續談判、10分鐘專攻談判、3分鐘簽約。
多維度考量。在我拿不到合約跟B房東簽約時，其實我可以找方法。
不要害怕衝突。方法1、請詩評硬把合約搶來，等我跟Ｂ房東簽好合約後，再把合約送回給信涵跟林辰，如果他們簽成，我這邊可以撕毀合約。方法2、拿不到合約，我可以把房東拉去簽約。方法3、等待信涵、林辰成交的時間，我守在Ｂ房東旁邊，500元或1000元慢慢加耗時間，一旦有需要我就可以簽約。
雖然在租屋演練跌的很痛，但透過組內回溯、解構、換位、重做的討論，我們從中學到很多，誠如Barry學長鼓勵的，這是學習的沃土、成長的養分。
球員交換演練
這個演練再次確認釐清目的的重要性。我們組的指示是全隊薪資下降。因為組員感情很好，我們只求符合規定，把抽到一定要交換的球員交換出去，全隊薪資只下降15萬，套進公式後得分不夠高，因此從一開始遙遙領先的第 1名被逆轉，與冠軍隊擦身而過。
湯姆哥在課後聚餐時點了我，不要只求符合最低標準，不盡力拉大距離，社會中常發生莫名其妙被做掉的事情不是嗎？
談判的目標是為了找到雙方都能接受的最佳解決方案。談判不是你輸我贏的零和遊戲，透過相互合作，有可能透過創造價值讓大家雙贏。
這個演練各組的指示內容並不衝突，如果大家願意共享資訊，可以一起拿高分。但是要如何讓各組願意合作呢？如果重做一次，拿起麥克風這樣說如何：「我們第○組願意告訴大家指示卡的內容，邀請各組派一位代表到台前聽，我們各組可以一起解決問題，或許我們的指示卡內容並不衝突，合作是最好的解決方法。」？！
談判的目的是為了解決自己的問題。我抽到球員卡很特別，除了薪資高以外，下方有註明交易到別隊，新隊會加分，留在原隊不加分。
抽到這張牌讓我有機會想一想，我的目的是什麼？是確保自己在冠軍隊就好？還是跟母隊一起得冠軍？
如果隊友抽到這張牌，交易出去可以降低薪資符合全隊目標，但會送對手分數，該如何抉擇？
一對一談判演練
交換優於接受。阿佳與處長的談判，ZOPA是沒有交集的，為了找到雙方都能接受的最佳解決方案，與其在月薪數字上肉搏，不如換成談其他的補貼交通費、油錢、配車、業績獎金、取代阿華當主管爭取主管加給、工作時間減少等突破框架的方案。
優雅的讓步。白岱瑜與藍晶的談判，ZOPA很寬，要成交不難，這裡我練習到大膽提出多項要求、表現困難跟不情願(使用黑臉/白臉)、達成協議後感謝對方的技法。
逆風才有機會
一個人也可以造成改變，而每個人都該試試看。
美國前總統 約翰 甘迺迪
在這段學習的旅程，不舒服、不習慣、不喜歡的感覺一直伴隨著我。但是談判的過程從來就不是舒服的。課程結束後，我赫然發現經過淬煉後自己比較不會玻璃心了，當朋友告訴我一件不開心的消息，並擔心的問：「你會難過嗎？」。我居然回答：「不會難過耶，我在想如何解決問題？我的目的是什麼？我可以使用3*3讓自己多想一點嗎？這件事的風險高嗎？」。我想，這是透過能力的增長帶動心理素質的提升。
回到一開始提到2年多前心中的疑問，談判跟溝通有什麼不同？溝通是為了建立或改善彼此之間的關係，談判則是為了解決問題，不同的狀況要用不同的方法。
建立連結和信任、關愛和善待他人始終是我的價值觀，經過「一談就贏」的課程，我學到與人為善、步步退讓不是唯一選擇，「有用，才會有用」，練習才會把學到的東西變成自己的，期許我的工具箱除了溝通，還可以多一項談判的神器，當我擁有它之後，我才有資格決定要不要使用這個神器。讓我們試試造成改變，一起來守護自己所愛的人事物及價值觀，來創造更多愛而安全的世界。
謝辭
「一談就贏」不是一個輕鬆的課程，但絕對是一個CP值很高的課程，從課前1個多月就開始扎實的訓練，為了寫好課前的自我介紹、作業一、作業二，談判的基本概念必須自己找資料建立起來。當交出作業的那一刻，Alex老師、學長姐就會給出許多思考點跟指點，逼我們進一步去思考。經過作業期的千錘百鍊，正式上課演練會得到很多衝擊跟收穫。
謝謝Alex老師設計這麼豐富、有趣的課程及演練，謝謝社團內的學長姐源源不絕的支持跟援助，謝謝同學們這段時間不斷的分享跟討論，謝謝師母跟淑萍總監無微不至的照顧跟關愛，最後特別謝謝Snow總監總會提點我很多該注意的細節。如果這篇心得寫的還可以，我想獻給以上在學習路上幫助我們的天使們！
何其有幸在這大神很多、專業滿滿、相互支持的園地向大家學習。
I learn a lot from you! (這句是真心，不是winning speech喔！)
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