零售讀書會|談判|華頓商學院的情緒談判課
選擇這本書的主要原因，而是因為過往多年中，我累積很多跟供應商談判交涉的經驗，我發現，談判的技巧是透過學習和演練，做好準備的，而且也有很多的大師出書開課，談一場談判的準備技巧。
華頓商學院的情緒談判課
但是，要怎麼去準備好談判前的心態呢？
過去，我對於談判的看法是: 談判必須扮演不太像自己的角色，我甚至去學習，如何像個演員，能夠自在的調節情緒，配合當下情境演一個強悍談判者的角色。
華頓商學院的情緒談判課
《華頓商學院的情緒談判課》這本書作者-莫麗・塔荷瑞波 Mori Taheripour，在書中分享， 如何善用個人優勢及談判心法，應對各種生活及工作情境。Mori擁有豐富的教學和實踐經驗，除了華頓商學院的MBA學位外，還是企業家，也在中小企業的業界擔任導師。因此這些豐富的經歷，使他能夠擁有足夠的專業知識和洞見撰寫這本書。本書的主要重點是：瞭解自己的價值觀，並強調一位好的談判者要有「同理心」(Empathetic)、「好奇心」(Curious)以及「臨場感」(Present)。
- 同理心:理解對方感受，並設身處地的為對方考慮的能力。
- 好奇心:鼓勵談判者，保持開放的態度，願意在談判桌上，為彼此想要的結果，尋找更多可能性。
- 臨場感:確保談判者可以專注在當下，收集所有語言和非語言的訊息讓你不會錯過重要的資訊，同時嘗試尋找更多的雙贏空間。
談判的目的:建立關係、確立信任，並透過真誠的溝通找到共同點。
開放的對話方式和正面的態度，可以幫助你和他人建立更好的溝通橋樑，讓談判的解果，更具建設性和趨近雙贏。
以更全面地處理談判過程中出現的挑戰，最終可能達到更符合雙方利益的結果。
這本書分成兩個部分，第一個部分強調了認識自我、將真實的自己帶入談判場景的重要性。第二的部分談到，贏得談判的關鍵策略和心態有哪些?
挖掘自身的價值觀是進入談判，並取得你想要的結果的關鍵。一場好的的談判，永遠先從自己開始，因為你絕對要為自己發聲的那個人。
因為當我們不相信自己有價值，不相信自己佔住立場，我們就如同在迷霧中，蒙蔽了雙眼，無法看到自己強大的力量，這樣的情況，很容易被他人左右，或被強勢人說服，然後安慰自己夠了就好，我無法這樣強勢。
我們都把焦點錯放在結果，並非把焦點放在怎麼贏得結果
華頓商學院的情緒談判課
這本書中，Mori教授會分享他課堂上用的模擬談判案例，及學生們的演練情況。其一個情境是:
如何應對強勢、聰明充滿自信、好勝心很強的對手盤判?
在這個談判情境中，一方是個全身充滿自信幹練的光采、好勝心很強、不計代就是要赢的男性談判者-布萊德，而另一方是個友善、樂於合作的女性-安琪拉。
這場模擬談判的結果是雙輸。布萊德和安琪拉都對雙輸的談判結果不滿，也對自己的能力感到挫敗。
布萊德氣餒在他無法取得合理的共識，談判結果證明他是難相處的人。而安琪拉則是感到挫折，她發現自己無法應對像布萊德這樣不願妥協的人
Mori教授指出，原因是安琪拉以一種假裝的方式呈現自己，試圖表現得像是一個好勝且不妥協的談判者。但是，了獲得最佳的談判結果，談判者應該展現他們真實的自我，將自己的真實價值帶到談判桌上。
過度假裝，讓你不能清楚思考。
華頓商學院的情緒談判課
第二個情境是，
夠了就好，總是讓你妥協
學生山姆扮演一間有view風景好的房屋賣方，儘管山姆設定了底價30萬美元，但買方 不付更多。最後扮演賣方的山姆，就妥協用低於底價，用29萬美元跟買方成交。
山姆認為，他手上缺乏足夠的資料，支持提出更高的價格。
Mori教授建議山姆，他應該更好地利用手上的資料並設定更好的目標。例如，他可以強調該公寓的優點和價值，進而向買方解釋這些優點，而不只是聚焦在設定的價格上。
此外，山姆可以更仔細地，準備談判時可能會面臨的反對問題，這樣就可以更好地回答反對觀點。
雖這只是一場課堂上的模擬談判練習，但是Mori教授指出，這結果也就反映了我們的人生。有些容易為自己找理由的談判者，我們常常看著自己的劣勢、不足，少了看見自己的優勢、放大優點，還沒遇到對手，反而先說服自己，我就是處在下風處，我的條件不優，「夠了就好」，無法為自己爭取更多。
華頓商學院的情緒談判課
怕聽到「不」，及「被拒絕」
非常多的談判者，會害怕對方說「不」，等於拒絕，這場談判破局GG了! 但是Mori教授指出，事實上，你要弄清楚「不」，只是一個資訊。
如何讓對方Say YES，拿到我想要的?
你可以告訴自己，我收集到「不」的資訊，並且要自己冷靜下來，全然專注在當下，聚焦策略，思考能從「不」當中得到什麼資訊?它能給你什麼指引?
我們要去區分以下三種的不同:
- 資訊：就是「事實」，可以是數據或資料，通常是中性的，沒有包含特定的立場或觀點。
- 情報：針對特定的人及特定情境下有用的資訊。
- 觀點：根據個人信念加入立場、情緒、對特定資訊或情報的解讀。
「不」就只是一個中立資訊，就收下此刻資訊，不需要加入過多的觀點和演繹，要嘗試再聚焦為談判的結果，尋求更多的可能性。
華頓商學院的情緒談判課
這本書第二部分，談的是贏得談判的策略和心態，我歸納成個策略。
開放的態度可以幫助你開啟一場談判的大門，意味著你願意接受和尊重對方的觀點，並能夠放下自己的偏見或預設，用更全面的視角來看待問題。正向的態度，則意味著以積極和樂觀的合作心態面對談判，尋求雙贏互利的可能性，而不是陷入敵對或防守的心態。
《華頓商學院的情緒談判課》這本書的內容，在跟讀者分享，如何幫助你更自在、更有自信地表達自己，同時更好地理解和她人的對話，當雙方能更坦誠地交換看法。這樣的溝通方式，能為建立長期的合作關係打下基礎，也因為彼此間的信任和尊重，讓談判不僅是較針在眼前的數據和結果，還可以加深更多的合作關係。
我認為這本書讓我重新了解談判，
- 真誠自我了解： 了解自己的價值觀，和情感狀態是進行談判前的關鍵一步。這有助於我掌握雙方在談判桌上，出現的情緒變化，並提前做好應對準備。談判不是演戲，而是把真實的自己帶到談判桌上，真誠的溝通，說出看法，尋求互利。
- 透明資訊分享： 資訊的分享，是非常有助於談判的進行，我知道在上談判桌上要做好準備資訊，並且知道什麼該說，和什麼不應該說。
- 開放談判心態： 你來我往的談判，並非要爭輸贏，反而是一場合作的過程，保持好奇心和開放心態去跟對方說出自己的立場和看法，並且積極聆聽收回應，把焦點放在更多的合作可能性，而不是只是計較談判的結果或是輸贏。
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