零售讀書會|談判|華頓商學院的情緒談判課

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選擇這本書的主要原因,而是因為過往多年中,我累積很多跟供應商談判交涉的經驗,我發現,談判的技巧是透過學習和演練,做好準備的,而且也有很多的大師出書開課,談一場談判的準備技巧。

華頓商學院的情緒談判課

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但是,要怎麼去準備好談判前的心態呢?

過去,我對於談判的看法是: 談判必須扮演不太像自己的角色,我甚至去學習,如何像個演員,能夠自在的調節情緒,配合當下情境演一個強悍談判者的角色


 華頓商學院的情緒談判課

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《華頓商學院的情緒談判課》這本書作者-莫麗・塔荷瑞波 Mori Taheripour,在書中分享, 如何善用個人優勢及談判心法,應對各種生活及工作情境。Mori擁有豐富的教學和實踐經驗,除了華頓商學院的MBA學位外,還是企業家,也在中小企業的業界擔任導師。因此這些豐富的經歷,使他能夠擁有足夠的專業知識和洞見撰寫這本書。本書的主要重點是:瞭解自己的價值觀,並強調一位好的談判者要有「同理心」(Empathetic)、「好奇心」(Curious)以及「臨場感」(Present)。

  • 同理心:理解對方感受,並設身處地的為對方考慮的能力。
  • 好奇心:鼓勵談判者,保持開放的態度,願意在談判桌上,為彼此想要的結果,尋找更多可能性。
  • 臨場感:確保談判者可以專注在當下,收集所有語言和非語言的訊息讓你不會錯過重要的資訊,同時嘗試尋找更多的雙贏空間。

談判的目的:建立關係、確立信任,並透過真誠的溝通找到共同點。

開放的對話方式和正面的態度,可以幫助你和他人建立更好的溝通橋樑,讓談判的解果,更具建設性和趨近雙贏。

以更全面地處理談判過程中出現的挑戰,最終可能達到更符合雙方利益的結果。

這本書分成兩個部分,第一個部分強調了認識自我、將真實的自己帶入談判場景的重要性。第二的部分談到,贏得談判的關鍵策略和心態有哪些?

挖掘自身的價值觀是進入談判,並取得你想要的結果的關鍵。一場好的的談判,永遠先從自己開始,因為你絕對要為自己發聲的那個人。

因為當我們不相信自己有價值,不相信自己佔住立場,我們就如同在迷霧中,蒙蔽了雙眼,無法看到自己強大的力量,這樣的情況,很容易被他人左右,或被強勢人說服,然後安慰自己夠了就好,我無法這樣強勢。

我們都把焦點錯放在結果,並非把焦點放在怎麼贏得結果
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這本書中,Mori教授會分享他課堂上用的模擬談判案例,及學生們的演練情況。其一個情境是:

如何應對強勢、聰明充滿自信、好勝心很強的對手盤判?

在這個談判情境中,一方是個全身充滿自信幹練的光采、好勝心很強、不計代就是要赢的男性談判者-布萊德,而另一方是個友善、樂於合作的女性-安琪拉。

這場模擬談判的結果是雙輸。布萊德和安琪拉都對雙輸的談判結果不滿,也對自己的能力感到挫敗

布萊德氣餒在他無法取得合理的共識,談判結果證明他是難相處的人。而安琪拉則是感到挫折,她發現自己無法應對像布萊德這樣不願妥協的人

Mori教授指出,原因是安琪拉以一種假裝的方式呈現自己,試圖表現得像是一個好勝且不妥協的談判者。但是,了獲得最佳的談判結果,談判者應該展現他們真實的自我,將自己的真實價值帶到談判桌上。

過度假裝,讓你不能清楚思考。


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第二個情境是,

夠了就好,總是讓你妥協

學生山姆扮演一間有view風景好的房屋賣方,儘管山姆設定了底價30萬美元,但買方 不付更多。最後扮演賣方的山姆,就妥協用低於底價,用29萬美元跟買方成交。

山姆認為,他手上缺乏足夠的資料,支持提出更高的價格。

Mori教授建議山姆,他應該更好地利用手上的資料並設定更好的目標。例如,他可以強調該公寓的優點和價值,進而向買方解釋這些優點,而不只是聚焦在設定的價格上。

此外,山姆可以更仔細地,準備談判時可能會面臨的反對問題,這樣就可以更好地回答反對觀點。

雖這只是一場課堂上的模擬談判練習,但是Mori教授指出,這結果也就反映了我們的人生。有些容易為自己找理由的談判者,我們常常看著自己的劣勢、不足,少了看見自己的優勢、放大優點,還沒遇到對手,反而先說服自己,我就是處在下風處,我的條件不優,「夠了就好」,無法為自己爭取更多。

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怕聽到「不」,及「被拒絕」

非常多的談判者,會害怕對方說「不」,等於拒絕,這場談判破局GG了! 但是Mori教授指出,事實上,你要弄清楚「不」,只是一個資訊。

如何讓對方Say YES,拿到我想要的?

你可以告訴自己,我收集到「不」的資訊,並且要自己冷靜下來,全然專注在當下,聚焦策略,思考能從「不」當中得到什麼資訊?它能給你什麼指引?

我們要去區分以下三種的不同:

  1. 資訊:就是「事實」,可以是數據或資料,通常是中性的,沒有包含特定的立場或觀點。
  2. 情報:針對特定的人及特定情境下有用的資訊。
  3. 觀點:根據個人信念加入立場、情緒、對特定資訊或情報的解讀。

「不」就只是一個中立資訊,就收下此刻資訊,不需要加入過多的觀點和演繹,要嘗試再聚焦為談判的結果,尋求更多的可能性。

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這本書第二部分,談的是贏得談判的策略和心態,我歸納成個策略。

開放的態度可以幫助你開啟一場談判的大門,意味著你願意接受和尊重對方的觀點,並能夠放下自己的偏見或預設,用更全面的視角來看待問題。正向的態度,則意味著以積極和樂觀的合作心態面對談判,尋求雙贏互利的可能性,而不是陷入敵對或防守的心態。

《華頓商學院的情緒談判課》這本書的內容,在跟讀者分享,如何幫助你更自在、更有自信地表達自己,同時更好地理解和她人的對話,當雙方能更坦誠地交換看法。這樣的溝通方式,能為建立長期的合作關係打下基礎,也因為彼此間的信任和尊重,讓談判不僅是較針在眼前的數據和結果,還可以加深更多的合作關係。

我認為這本書讓我重新了解談判,

  1. 真誠自我了解: 了解自己的價值觀,和情感狀態是進行談判前的關鍵一步。這有助於我掌握雙方在談判桌上,出現的情緒變化,並提前做好應對準備。談判不是演戲,而是把真實的自己帶到談判桌上,真誠的溝通,說出看法,尋求互利。
  2. 透明資訊分享: 資訊的分享,是非常有助於談判的進行,我知道在上談判桌上要做好準備資訊,並且知道什麼該說,和什麼不應該說。
  3. 開放談判心態: 你來我往的談判,並非要爭輸贏,反而是一場合作的過程,保持好奇心和開放心態去跟對方說出自己的立場和看法,並且積極聆聽收回應,把焦點放在更多的合作可能性,而不是只是計較談判的結果或是輸贏。

讀者反饋

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華頓商學院的情緒談判課

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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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