一談就贏銷售班 三班探班心得

一談就贏銷售班 三班探班心得

開始老師就舉了最近買車的例子，購買過程大多數的業務都只是想要透過DM、快速試車等解決目前客戶需求，幾乎都直接問你需要那一款，或是你喜歡那一款車這樣作為開頭，然而卻很少有業務問為何你要買這款車，吸引你的是價格還是還是那一個性能讓你喜歡，並且引導比較出方案，這些業務都在解決基本買車的渴望。
#銷售人員是商品的影印機還是翻譯機

反饋到我自己這些年我成功銷售的經驗跟失敗的經驗上，我發現很多時候成功的銷售有很多機會來自於我不是只有發發DM，而是我都試圖透過對談，確認慾望與渴望，以及引導滿足真正的需求。
舉兩個例子在最近業務銷售中很明顯的例子
有兩位不同的客戶打來需求日月潭的飯店，要去到同樣一個聚會，一位客戶打電話來說她要某某日期日月潭指定雲X大飯店，我當下接到電話的時候確認慾望是(雲X飯店)距離最近又是商會大多數人住宿點，渴望是(快速解決她的飯店)因為是入住前一天怕沒房間，需求是(讓可以當天被灌酒有備案)，我透過電話對談就像是上課中說的SPIN，雖然當初不知道我用了是這招。
SQ:問出客戶之前都住宿那些等級或是那個系列飯店
PQ:問出客戶是要晚上下班開車過去，正在思考要不要住宿或是回台中
IQ:問出客戶怕喝醉了需要找一個地方睡覺，覺得雲X只是去住宿很不划算她知道雲X但附近的飯店沒有太多概念
NPQ:我最後給客戶一個只有離雲X飯店不到5分鐘車程的，價格只有三分之一的四星級飯店，讓客戶選擇是否買單，最後這樁生意成交客戶買我這建議
第二位客戶在當天的時候也透過第一位客戶的轉介打電話來詢問了類似的問題，不一樣的是對方說價格沒有預算上限(我心中OS說一定有你們應該都是一樣需求)，加上原設定的原飯店沒有房間，我當場自以為是沒有好好SPIN直接用了距離跟價格問題，給了另外一間民宿方案以及給予距離雖然有15分鐘，但是有飯店接送的四星級飯店。最後客戶沒有買單，我還是基於服務以及追蹤精神，多問了幾次客戶，才發現他沒有預算上限是真的他當天直接因為沒有收到他想要的建議，他直接訂跟雲X飯店相同等級…更貴的飯店房型，只因為距離是他考慮的最大因素。
兩個單看似可能相同，但銷售對象不同就完全不同清清楚楚地打醒我每次都要好好問問題。
在這次探班過程中，我也發現我有些共學的朋友都會陷進去我當初的做的事情，尤其是演練的時候，銷售人員都直接進入商品很好很棒，方案都是你需要的的狀況。到最後只會換成消費者客戶轉身就走，心中想著就算是我有困難需要便宜也不會讓你知道，反過來可能拿你的資訊去殺另外第二家，你變成免費的資訊定錨者。
#銷售挖掘了解需求解決他的需求不然就是別人解決他的需求
在課堂中，老師不斷的強調客戶角色要設定對，如果客戶設定錯了，需求、顧慮、期望就會全錯，第一次上課的時候我沒有很深刻的體悟，在工作上都常先設定商品，並且認為這很有特色，就開始賣了，在這次探班的時候我做在另外一個觀察者的角度，我才恍然大悟，設定出客戶角色，在去尋找對方期望、需求、顧慮才是對的。
在最近設計幾個新形態行程(台中吃土團系列、日月潭民宿團、台北水道團、深夜讀書會)，我都放棄以前以價格為導向，改用了先設定客戶角色，從客戶角色中發現他們的期望、需求、顧慮，進而重新設計包裝出新的旅遊商品….隨時問自己問和他們要參加我安排行程的理由直到銷售成功。
以最近台北水道團為例，因為放入付費導覽老師，費用就會比平常的成本多了3倍，以前的我就會想那這樣我不要導覽老師了，但後來上過第一次銷售班之後，我決定修改消費者角色，如果這次是台北人也是我的消費者的話，重新包裝，重新思考如果要這樣高的費用誰來為何而來，想要滿足拿些期望與需求，有那些顧慮，過程中我親自去了台北自來水博物館三次，並且加入聽取導覽，走不同的路徑，進入不同山區尋找備用行程，進入天母水道兩次，尋找連結的故事，包含餐廳的部分我開始突破以前的想像，去試吃必比登榜單，天下三絕500元的牛肉麵，不斷的從消費者角度思考，最後設定出新的商品，也成功賣出。並且第一團團員有9成是北部人。
#我們真的確定我們要的客戶長什麼樣子
#消費者買的是商品也是信任
在觀察演練的過程中，發現銷售方常發生說我知道你要什麼，甚至不斷的進攻不讓客戶有說話的機會，當客戶一開口的時候，銷售人員都急急忙忙地說他有什麼，他的產品特色是什麼，付款方式有那些進貨方式有那些，但好像不多人提問之前客戶對其他相關廠商的合作細節，都快進入菜市場模式的感覺，反觀我自己銷售心急的時候也會犯這樣的錯誤，或想要快幫客戶排出選項，引導選擇，但是這樣好像就會讓客戶反感，反而不購買。
另外有一種錯誤我以前也常犯，給客戶上台忘了給客戶下台，當客戶可能有其他選擇因為價格因為規則因為各式各樣的可能原因，而我們透過探詢或側面不可靠或可靠消息的時候就會拿起來跟客人說，啊我知道啦，你一定是因為價錢所以不想跟我買之類的，不小心就酸了客戶一下，或是直接跟客戶說我知道妳們最近缺資金，我現在可以給你低價促銷讓你快拿到錢，這種話，當起觀察員看到的時候就發現這簡直是自殺行為。就算知道那是客戶的痛也要讓客戶慢慢自己說出來。

#問對問題比回答對問題還重要
#不要說出客戶的痛處讓客戶說出他的痛處
#一談就贏銷售贏家
#三班探班心得
一談就贏知識金庫部落格
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