一談就贏銷售班 三班探班心得
一談就贏銷售班 三班探班心得
開始老師就舉了最近買車的例子，購買過程大多數的業務都只是想要透過DM、快速試車等解決目前客戶需求，幾乎都直接問你需要那一款，或是你喜歡那一款車這樣作為開頭，然而卻很少有業務問為何你要買這款車，吸引你的是價格還是還是那一個性能讓你喜歡，並且引導比較出方案，這些業務都在解決基本買車的渴望。
#銷售人員是商品的影印機還是翻譯機
#銷售人員是商品的影印機還是翻譯機
反饋到我自己這些年我成功銷售的經驗跟失敗的經驗上，我發現很多時候成功的銷售有很多機會來自於我不是只有發發DM，而是我都試圖透過對談，確認慾望與渴望，以及引導滿足真正的需求。
舉兩個例子在最近業務銷售中很明顯的例子
有兩位不同的客戶打來需求日月潭的飯店，要去到同樣一個聚會，一位客戶打電話來說她要某某日期日月潭指定雲X大飯店，我當下接到電話的時候確認慾望是(雲X飯店)距離最近又是商會大多數人住宿點，渴望是(快速解決她的飯店)因為是入住前一天怕沒房間，需求是(讓可以當天被灌酒有備案)，我透過電話對談就像是上課中說的SPIN，雖然當初不知道我用了是這招。
SQ:問出客戶之前都住宿那些等級或是那個系列飯店
PQ:問出客戶是要晚上下班開車過去，正在思考要不要住宿或是回台中
IQ:問出客戶怕喝醉了需要找一個地方睡覺，覺得雲X只是去住宿很不划算她知道雲X但附近的飯店沒有太多概念
NPQ:我最後給客戶一個只有離雲X飯店不到5分鐘車程的，價格只有三分之一的四星級飯店，讓客戶選擇是否買單，最後這樁生意成交客戶買我這建議
第二位客戶在當天的時候也透過第一位客戶的轉介打電話來詢問了類似的問題，不一樣的是對方說價格沒有預算上限(我心中OS說一定有你們應該都是一樣需求)，加上原設定的原飯店沒有房間，我當場自以為是沒有好好SPIN直接用了距離跟價格問題，給了另外一間民宿方案以及給予距離雖然有15分鐘，但是有飯店接送的四星級飯店。最後客戶沒有買單，我還是基於服務以及追蹤精神，多問了幾次客戶，才發現他沒有預算上限是真的他當天直接因為沒有收到他想要的建議，他直接訂跟雲X飯店相同等級…更貴的飯店房型，只因為距離是他考慮的最大因素。
兩個單看似可能相同，但銷售對象不同就完全不同清清楚楚地打醒我每次都要好好問問題。
在這次探班過程中，我也發現我有些共學的朋友都會陷進去我當初的做的事情，尤其是演練的時候，銷售人員都直接進入商品很好很棒，方案都是你需要的的狀況。到最後只會換成消費者客戶轉身就走，心中想著就算是我有困難需要便宜也不會讓你知道，反過來可能拿你的資訊去殺另外第二家，你變成免費的資訊定錨者。
#銷售挖掘了解需求解決他的需求不然就是別人解決他的需求
在課堂中，老師不斷的強調客戶角色要設定對，如果客戶設定錯了，需求、顧慮、期望就會全錯，第一次上課的時候我沒有很深刻的體悟，在工作上都常先設定商品，並且認為這很有特色，就開始賣了，在這次探班的時候我做在另外一個觀察者的角度，我才恍然大悟，設定出客戶角色，在去尋找對方期望、需求、顧慮才是對的。
在最近設計幾個新形態行程(台中吃土團系列、日月潭民宿團、台北水道團、深夜讀書會)，我都放棄以前以價格為導向，改用了先設定客戶角色，從客戶角色中發現他們的期望、需求、顧慮，進而重新設計包裝出新的旅遊商品….隨時問自己問和他們要參加我安排行程的理由直到銷售成功。
以最近台北水道團為例，因為放入付費導覽老師，費用就會比平常的成本多了3倍，以前的我就會想那這樣我不要導覽老師了，但後來上過第一次銷售班之後，我決定修改消費者角色，如果這次是台北人也是我的消費者的話，重新包裝，重新思考如果要這樣高的費用誰來為何而來，想要滿足拿些期望與需求，有那些顧慮，過程中我親自去了台北自來水博物館三次，並且加入聽取導覽，走不同的路徑，進入不同山區尋找備用行程，進入天母水道兩次，尋找連結的故事，包含餐廳的部分我開始突破以前的想像，去試吃必比登榜單，天下三絕500元的牛肉麵，不斷的從消費者角度思考，最後設定出新的商品，也成功賣出。並且第一團團員有9成是北部人。
#我們真的確定我們要的客戶長什麼樣子
#消費者買的是商品也是信任
在觀察演練的過程中，發現銷售方常發生說我知道你要什麼，甚至不斷的進攻不讓客戶有說話的機會，當客戶一開口的時候，銷售人員都急急忙忙地說他有什麼，他的產品特色是什麼，付款方式有那些進貨方式有那些，但好像不多人提問之前客戶對其他相關廠商的合作細節，都快進入菜市場模式的感覺，反觀我自己銷售心急的時候也會犯這樣的錯誤，或想要快幫客戶排出選項，引導選擇，但是這樣好像就會讓客戶反感，反而不購買。
另外有一種錯誤我以前也常犯，給客戶上台忘了給客戶下台，當客戶可能有其他選擇因為價格因為規則因為各式各樣的可能原因，而我們透過探詢或側面不可靠或可靠消息的時候就會拿起來跟客人說，啊我知道啦，你一定是因為價錢所以不想跟我買之類的，不小心就酸了客戶一下，或是直接跟客戶說我知道妳們最近缺資金，我現在可以給你低價促銷讓你快拿到錢，這種話，當起觀察員看到的時候就發現這簡直是自殺行為。就算知道那是客戶的痛也要讓客戶慢慢自己說出來。
舉兩個例子在最近業務銷售中很明顯的例子
有兩位不同的客戶打來需求日月潭的飯店，要去到同樣一個聚會，一位客戶打電話來說她要某某日期日月潭指定雲X大飯店，我當下接到電話的時候確認慾望是(雲X飯店)距離最近又是商會大多數人住宿點，渴望是(快速解決她的飯店)因為是入住前一天怕沒房間，需求是(讓可以當天被灌酒有備案)，我透過電話對談就像是上課中說的SPIN，雖然當初不知道我用了是這招。
SQ:問出客戶之前都住宿那些等級或是那個系列飯店
PQ:問出客戶是要晚上下班開車過去，正在思考要不要住宿或是回台中
IQ:問出客戶怕喝醉了需要找一個地方睡覺，覺得雲X只是去住宿很不划算她知道雲X但附近的飯店沒有太多概念
NPQ:我最後給客戶一個只有離雲X飯店不到5分鐘車程的，價格只有三分之一的四星級飯店，讓客戶選擇是否買單，最後這樁生意成交客戶買我這建議
第二位客戶在當天的時候也透過第一位客戶的轉介打電話來詢問了類似的問題，不一樣的是對方說價格沒有預算上限(我心中OS說一定有你們應該都是一樣需求)，加上原設定的原飯店沒有房間，我當場自以為是沒有好好SPIN直接用了距離跟價格問題，給了另外一間民宿方案以及給予距離雖然有15分鐘，但是有飯店接送的四星級飯店。最後客戶沒有買單，我還是基於服務以及追蹤精神，多問了幾次客戶，才發現他沒有預算上限是真的他當天直接因為沒有收到他想要的建議，他直接訂跟雲X飯店相同等級…更貴的飯店房型，只因為距離是他考慮的最大因素。
兩個單看似可能相同，但銷售對象不同就完全不同清清楚楚地打醒我每次都要好好問問題。
在這次探班過程中，我也發現我有些共學的朋友都會陷進去我當初的做的事情，尤其是演練的時候，銷售人員都直接進入商品很好很棒，方案都是你需要的的狀況。到最後只會換成消費者客戶轉身就走，心中想著就算是我有困難需要便宜也不會讓你知道，反過來可能拿你的資訊去殺另外第二家，你變成免費的資訊定錨者。
#銷售挖掘了解需求解決他的需求不然就是別人解決他的需求
在課堂中，老師不斷的強調客戶角色要設定對，如果客戶設定錯了，需求、顧慮、期望就會全錯，第一次上課的時候我沒有很深刻的體悟，在工作上都常先設定商品，並且認為這很有特色，就開始賣了，在這次探班的時候我做在另外一個觀察者的角度，我才恍然大悟，設定出客戶角色，在去尋找對方期望、需求、顧慮才是對的。
在最近設計幾個新形態行程(台中吃土團系列、日月潭民宿團、台北水道團、深夜讀書會)，我都放棄以前以價格為導向，改用了先設定客戶角色，從客戶角色中發現他們的期望、需求、顧慮，進而重新設計包裝出新的旅遊商品….隨時問自己問和他們要參加我安排行程的理由直到銷售成功。
以最近台北水道團為例，因為放入付費導覽老師，費用就會比平常的成本多了3倍，以前的我就會想那這樣我不要導覽老師了，但後來上過第一次銷售班之後，我決定修改消費者角色，如果這次是台北人也是我的消費者的話，重新包裝，重新思考如果要這樣高的費用誰來為何而來，想要滿足拿些期望與需求，有那些顧慮，過程中我親自去了台北自來水博物館三次，並且加入聽取導覽，走不同的路徑，進入不同山區尋找備用行程，進入天母水道兩次，尋找連結的故事，包含餐廳的部分我開始突破以前的想像，去試吃必比登榜單，天下三絕500元的牛肉麵，不斷的從消費者角度思考，最後設定出新的商品，也成功賣出。並且第一團團員有9成是北部人。
#我們真的確定我們要的客戶長什麼樣子
#消費者買的是商品也是信任
在觀察演練的過程中，發現銷售方常發生說我知道你要什麼，甚至不斷的進攻不讓客戶有說話的機會，當客戶一開口的時候，銷售人員都急急忙忙地說他有什麼，他的產品特色是什麼，付款方式有那些進貨方式有那些，但好像不多人提問之前客戶對其他相關廠商的合作細節，都快進入菜市場模式的感覺，反觀我自己銷售心急的時候也會犯這樣的錯誤，或想要快幫客戶排出選項，引導選擇，但是這樣好像就會讓客戶反感，反而不購買。
另外有一種錯誤我以前也常犯，給客戶上台忘了給客戶下台，當客戶可能有其他選擇因為價格因為規則因為各式各樣的可能原因，而我們透過探詢或側面不可靠或可靠消息的時候就會拿起來跟客人說，啊我知道啦，你一定是因為價錢所以不想跟我買之類的，不小心就酸了客戶一下，或是直接跟客戶說我知道妳們最近缺資金，我現在可以給你低價促銷讓你快拿到錢，這種話，當起觀察員看到的時候就發現這簡直是自殺行為。就算知道那是客戶的痛也要讓客戶慢慢自己說出來。
為什麼會看到廣告
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朋友之間，就是要互相麻煩才會是成為朋友，沒有互相麻煩的基礎就少了很多談話的動機，而我就想那我可以讓別人麻煩什麼，除了我的旅遊專業外，那就是我可以常常經過聊天中發覺對方專業上的優點，這些優點如何讓別人看到，如何直接或是間接的幫忙推廣他的業務，所就成立了專題：人脈平台系列，陸陸續續也寫了1年多100多篇，也歡迎有朋友想要讓
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在創作的路上真的很多人問我說
到底要怎麼做出符合自己期待
但又可以表現得很有美感的作品？🥹
這個問題真的應該是每個創作者都一直在學習的課題吧！
營隊進入第四天，認識了交易核心、機會成本、風險、貨幣等生活裡的經濟學，今天要帶著學生走進商家，了解身為老闆的考量，認識供需法則的市場實踐。畢竟學生平常多是消費者，很少從老闆與商家的角度來思考事情🧐。
出發前先說明商家沒有接受採訪的必要（津羽老師可是拜託了好多店家才找到的呢！☺️）務必要注意採
今天來學習的是王彥博 老師的《用戶旅程體驗設計工作坊》。
講到用戶旅程體驗設計，聽起來非常繞口（確實要解釋非常花時間），但從我自己的理解，就是一個顧客因為需求而購買服務的過程，可以稱之。
銷售者要讓產品持續不斷銷售，這個過程非常重要。
大部分消費都是持續發生，而非單次，因此不同需求
在探討《其實你可以再賣貴一點》這本書時，作者金裕鎮指出除了「稀缺」之外,成功的商品還需要具備「趣味」這個重要元素。這也是為何遊戲、賭博、上網等有趣的事物，都能讓人上癮並樂此不疲，原因就是它們帶來「無法預測」的驚喜體驗。
顧客對「有趣的事物」是願意多多付費的，這種快感也應被應用在商品的價格設定上，讓
《只賣我想要的》作者野崎亙是成功經營日本多個人氣連鎖品牌的幕後推手。他認為與其藉由市場調查來了解消費者的偏好，不如先從釐清自己的需求與想法開始。品牌主必須重視「假如自己是消費者，真的能夠接受那個產品或服務嗎？為什麼會想購買呢？」的答案。只有深入去挖掘消費者的想法作為產品或服務的起點，才能夠引起共鳴。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
顧問式銷售就是超業心法，你可以想像，你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品，我們更關心客人習慣、困擾、喜好等，透過分析、組織、說服力完成無痛成交。
成交的過程中，客人
「到底要如何抓住消費者的心？」這大約是行銷學習社團最常出現的問題，行銷方式百百種，且消費者心理千變萬化，作為行銷人，該怎麼屢戰屢勝呢？如果你也是正在學習中的行銷菜鳥，閱讀《峰值體驗》或許可以幫助你獲得更多靈感！
當妳嘗試過許多努力，但還是會遇到拒絕妳的客人，推銷產品沒有很順利的時候，跟我一起試試看種「種子」吧 ! 也當公司花了不少錢打廣告，業務也拜訪了許多的店家，但遲遲，試試看「想甚麼就給麼」的神祕武器吧 !
主動上門的客人，不殺價直接講重點就成交
如果妳跟過去的我一樣，把殺價這件事情當作必要的事，那
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