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流量越來越貴,你除了不斷提高廣告費,還可以怎麼做?

更新於 發佈於 閱讀時間約 4 分鐘
Hi 大家好,我是渙恩
數位廣告成本的提升,從 2012 年到 2020 年,一直以來都是一個顯學,幾乎每一年都會有相似的話題,出沒在數位行銷的市場上,也許是因為廣告成本提升,對於經營電商的大家來說,太痛了,以至於痛到其受注目的程度在電商圈內堪稱歷久不衰。
但說實話,廣告成本增加只是眾多影響獲利結構的因素之中,大家比較常拿出來討論的其中之一而已,還不包括:
產品毛利逐年降低
人事成本逐年提升
平台 / 物流 / 金流手續費等等 ...
種種原因,導致原本 ROAS:3 大家就可以投得很開心,廣告預算用力砸下去;現在甚至要求要到 ROAS:5,否則廣告費不會輕易加碼,大家投入一定金額的廣告費,就希望能穩定回收 3 倍到 5 倍的營業額,說實話我完全理解,因為不做到這樣的數字,公司根本沒辦法賺到錢!

但算數歸算數,現實歸現實
你根本不可能去期待每次的廣告成效都能做到 ROAS:5,何況廣告成本是逐月在增加當中的,這代表你的營收也必須是等比的提升,例如:
ROAS:5 = 花 100,000 元的廣告費,需要帶來 500,000 元的營收。
但在獲取單一流量成本逐漸提高的情況下,你為了維持一個固定總數的流量,你的廣告成本可能會需要提高一倍,而整個算式就會變成:
ROAS:5 = 花 200,000 元的廣告費,需要帶來 1,000,000 元的營收
月營收要從 500,000 元進階到 1,000,000 元,是有機會靠廣告流量跟優秀的選品做到;但月營收如果要從 1 百萬元成長到 2 百萬、3 百萬元以上,除了需要專業的行銷操作團隊之外,更需要靈活搭配使用不同的行銷系統,再加上不錯的機運,並不是每個電商品牌都有機會成長到這樣的規模。
如果你想要持續增加營收,卻又不希望隨著市場起舞,更不願意一直靠著提高廣告費來支撐流量,那你應該要開始注意到一個指標數據:
購物車放棄率

根據 Sale Cycle 在 2019 年上半年電商平台的購物車放棄率為 82.4%;這代表眾多消費者把產品加到購物車之後,有超過 8 成的人不會完成結帳,這數字非常非常驚人。如果以我自己遇到的台灣電商客戶來看,他們的比例大多也超過 7 成。購物車放棄率如此之高,絕對是電商們最痛最痛的一件事了。
但是,7 成多的購物車放棄率,也許對很多人來說已經是常態,不認為有什麼問題,甚至還覺得這很正常。但你要知道,這些消費者最後沒有完成結帳的原因,可不是因為他找到更好的產品了,有很多只是因為他「忘記了」。
買到一半臨時要開會、臨時被老闆叫去、客戶臨時找、電話突然響、同事熊熊揪團購 ... 有太多太多外在因素,會影響消費者完成結帳;你試想,原本想買你產品的人,因為這種突發事件,最後忘記結帳,你內心不痛嗎?
甚至 91APP 最近撰寫的 2020雙11觀察報告 文中提到:
雙11期間,滿地都是被遺忘的購物車,尤其這次雙11拉尾盤急飆的業績,裡頭將近有 30%,是靠著一則又一則溫馨的購物車未結帳提醒帶回來的。
竟然有近 30% 的業績,是靠著購物車未結提醒帶回來的,你只是提醒他:「欸你忘記結帳了」,然後他就去完成結帳了。這代表消費者「忘記結帳」的比例之高啊,令人髮指。

究竟什麼是購物車未結提醒?
簡單來說,當消費者把產品加入購物車,但是沒有完成結帳的時候,系統可以設定經過「多少小時」甚至「多少天」之後,會自動發送購物車未結商品的圖片 + 連結,到消費者的 LINE / FB Messenger,提醒他有哪些產品還沒完成結帳,進而促使他完成。
你也能把這功能想像成 FB 的 DPA 廣告,可以自動與有購買意願的消費者聯繫,但不再是透過社群渠道,而是透過通訊渠道來完成整個流程化的行銷。
再次強調,我希望傳達的重點並不是要你了解購物車未結提醒有多好用,而是希望你開始去觀察,購物車放棄率這個指標數據,你我都明白,獲取流量越來越貴已經不是什麼新鮮事了,也因此才更要珍惜每一個來到品牌端的流量,尤其是這些,已經把產品放到購物車的準客戶們,你更沒有理由,輕易的放棄掉這群客戶!而購物車未結提醒,只是換回這群客戶的最好方式之一。

考慮是天性,購買意願更有時效性,主動提醒遠比折扣更重要
而 Omnichat 本身,也有操作購物車未結提醒的心得與數據,其轉換率基本上都有雙位數,這個功能,我私心真的非常推薦。
如果你有興趣,可以透過 FacebookLinkedin 聯繫我。
感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你,希望你能「留言」鼓勵我,或是 追蹤我的專題 →
我會更加油寫出更多內容的!那我們下次見囉。
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為什麼會看到廣告
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Hi 大家好,我是渙恩 這禮拜有個難得機會,可以在華山分享 Omnichat 的服務以及待在新創公司的經驗,為了不愧對這個機會,我卯起來準備了一份相當完整的簡報,希望能在分享會當天,帶給參與者一個充實、有趣的夜晚。 而在當天活動,令我印象深刻的是,有幾位大學生也一起來參加這場活動
「什麼!20 分鐘可以成交一個經銷 Partner?聽你在唬爛!」 這個標題我自己看也覺得滿唬爛的,因為 BD 在和企業洽談商業合作的流程通常不會這麼快速,至少都需要 2 次至 3 次的面訪,從第一次討論到最後的拍板定案,少說都需要花上快一個月的時間。
從 O2O 的「線下體驗,線上消費」一直到 OMO 的「線上融合線下,數據驅動消費」;這整個消費型態的轉變,其實也不過短短 5-6 個年頭,如果你還沒有很清楚 O2O 跟 OMO 的差異,接下來讓我提供一個消費場景,讓你更快速的了解這兩種消費型態,在根本上的差異。
熟悉大腦處理資訊的脈絡,讓銷售不再靠感覺 Hi,大家好,我是林渙恩(Alvin) 最近正在看一本書,是由商業週刊(藍學堂)出版的 為什麼 Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作? 雖然內容還沒全部看完,但已經讓我感到有所收獲並且印象深刻,迫不急待想與大家分享
Omnichat OMO Hi,大家好,我是林渙恩(Alvin) 今天我們延續上一篇文章的內容: Omnichat - 全通路是經營電商的新高度 我們從 2019/2 到 2020/6,就不斷針對電商客戶推廣 Omnichat 的服務,經過這一年多的努力,目前已有超過 300 家電商品牌付費使用
Omnichat 服務總覽圖 Hi,大家好,我是林渙恩(Alvin) 因為近期太常被詢問,我任職的公司,Omnichat 究竟是提供什麼樣的服務?同時我也認為 Omnichat 所帶來的價值確實很難一言以蔽之,因此我就想做一張 Omnichat 的服務總覽圖。
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