訂價的眉角
2021/03/29閱讀時間約 3 分鐘
公司有一款新品要上市，如果你是決定價格的人，會定多少錢？
- 看巿場都賣多少錢就賣多少錢？
- 看成本多少再決定要賣多少錢？
- 看自家其他商品賣多少來決定？
同樣定價的問題
如果你是剛接案的髪型設計師，知道巿場剪髪定價五百元。
請問你的定價會比五百元高還是低？
不管是賣商品或是技術的人，都會遇到『訂價問題』，太高怕客人不買單，低又覺得沒賺錢。
教銷售時，我都會問老闆要做多少營業額？
好策定商品銷售，制定話術與流程。
我以為的銷售問題是要『商品銷售流程化』。面談後才發現，事情沒這麼簡單。
光是營業額老闆想的和內部想的就不同。
有的老闆表示沒想過，因為業績都不理想，先求有再求好。
有的老闆希望越高越好，其實營業額不是越高越好，就像成績不是高就代表高分，要看標準是什麼？
- 像考試總分100分，設定及格60分，高標80分，考82分就代表高標群。考59分，差一分不及格就是不及格。
營業額也是，不是老闆覺得多少就是多少。
- 要從總分和標準來判斷
總分指的就是利潤，標準是扣除成本有獲利，就算只有一塊都算及格。
變成公式是
利潤＝（銷售量╳價格）-成本
教銷售會看（銷售量╳價格）＝營業額
舉例來說
- 老闆要一日營業額一萬塊
- 商品價格1,000元，做一萬塊要十個客人買。
- 如果沒有十個客人，就要創造十個客人出現，或是拉高購買金額。
銷售要教的是
- 只來十個客人，怎麼讓客人都買單？
- 如果沒有十個客人，怎麼去找客人？
- 現場的客人又要如何提高購買金額？
（銷售量╳價格）＝營業額
所以營業額很重要，會影響商品的銷售力道和庫存的發生。
問題來了~
很多人一開始定價就不對，營業額再高也只是打平沒有利潤。
要賺錢，就要知道什麼是利潤？
利潤＝（銷售量╳價格）-成本
簡單的公式，卻有許多陷阱。
最大陷阱—對成本的觀念
具體商品，如手作或代工商品，都只想到商品本身的成本，忘了商品還有分「可見成本」和「隱形成本」。
以保養品為例
- 「可見成本」指內容、設計、瓶身、包裝、倉庫。
- 「隱形成本」指通路、廣告、人力、行政、運輸。（還有很多沒列入）
Angel在企業內訓時，專櫃人員總是會抱怨，代購賣的比公司便宜，認為公司賺太多，要求公司價格調降時，我常回答：「降價把奬金抽掉也可以？」
- 「人力」是商品的隱形成本之一，不是只有奬金，還有薪資也是。
問題是，如果全部都算進去，價格就沒有競爭力，客人會因為太貴不買。
擔心賣太貴，客人會不買？
要賣多少？才算太貴？
來看一瓶指甲油，可以賣多少錢？
A. 50元？
B. 300元？
C. 1000元？
- 當隔壁菜市場賣20元時，門市指甲油要賣多少錢？
回想一下文章開始的定價問題？
- 看巿場都賣多少錢就賣多少錢？
- 看成本多少再決定要賣多少錢？
- 看自家其他商品賣多少來決定？
想好了嗎？
正確答案是……
利潤＝（銷售量╳價格）-成本
把「可見成本」與「隱形成本」全部算進去，就是商品的『品牌定位』
- 商品要不讓客人比價，『品牌定位』不能少。
- 客人買的不單是商品本身還有別的，就是品牌信念與認同。
有品牌信念也沒用，客人又不買。
品牌信念不是你認為的，要客人有感才有用。
商品銷售時，不是只說FAB
- 先說生活問題、連結顧客需求、找顧客關鍵字。
- 運用商品、問題、需求，才能把商品的價值說到位。
當隔壁菜市場賣20元時，門市指甲油要賣多少錢？
我們賣1000元，不但熱賣，還欠貨。
門市指甲油200元起跳，平均客單在2000元。
下次來聊，如何做到的。
天使美學銷售你的銷售指導師
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