「最貴的賣多少錢?」
「五千。」
「5000元?」
「對,太貴嗎?」
「不行,太低。」
初步面談時發現根本不需要,因為現有的客人就消化不完真正的原因在價格,現有的定價太低。
客戶一開始的定價策略是有賺就好,薄利多銷
沒想到愈做愈懷疑人生,很忙卻沒賺錢。
定價過「低」常發生在剛開始創業或接案的人
只是本人通常沒發現
因為低價都不好賣了,高價更不可能有人買。
要有高價商品才會更好賣
原來的定價以被動銷售為主,所謂被動是等客人主動買如果產品或技術還不錯,客人會回頭買。
但是,客人什麼時候來買?會買多少錢?老闆完全不知道,這就是被動銷售。
銷售要做的是主動銷售,決定客人買什麼?花多少錢。
常見的正派銷售會設計銷售的定價策略
不光只是定價,是為了達成業績設定的「銷售定價策略」。例如,原價2380元,限時特價990元數字從2380到990,不會銷售的人也會賣。
但是,特價商品的目的不是銷售是吸引客人來,只要客人出現下一步是提高客單。
等等,
都還沒要買怎麼提高客單?
試想如果你需要按摩,看見淋巴按摩50分鐘原價2380元,限時特價990元
你心裡想990元可以解決問題走了進去
進去後按摩的師傅問你有沒有來過?諮詢後,建議你三個方案其中一個,這三個方案分別是990元、1980元、3600元請問你會選?
不管選那個,你都會買差別在買多少錢。所以銷售員要做的是決定客人買多少錢?
只要按摩師連結客人問題十個客人
七個會選1980元
三個會選3600元
這是實驗過的數字
回頭來看文章一開始的客戶
客戶定價的方式是以成本來推算,沒有想到活動價,才會愈做心愈累。
解決的方式不是調整定價,是重新取名字給新定價。
例如,同樣的剪髪200元,設定新名字-空氣剪髪600元。看起來是不是就不一樣了?
「可是這不是騙人嗎?」同樣的技術
來,請問,剪十個客人和剪一千個客人經驗和技術一樣嗎?
如果你都不認同你的專業,客人怎麼認同?
後來客戶調整定價策略
和銷售流程
後業績成長了三倍
#銷售不是強迫推銷
#有策略才有源源不絶的業績
#學銷售找專業的天使美學銷售