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行銷觀點｜03.談B2B 行銷陷阱：常見的認知偏誤

前二個禮拜，我被問了一個很難的問題：「What do you think about the pitfall in B2B marketing？」

我想了整整兩個禮拜。然而就在剛剛，我第Ｎ次翻閱完原野守弘的創意入門（暫譯）一書，我突然有了新的想法。

若大家去研究國內外的 B2B marketing 事例，就會發現雖然渠道上或有不同，但是招式都非常相同：訴諸理性。

是的，B2B marketing 的標的物通常價格不菲，動輒百萬。當我們在面對這種昂貴的「商品交易」時，往往行銷人都會預期這筆交易決策，一定是 100% 純理性的。怎麼可能有人沒經過理性評估就交易呢？這真是太不理性了。

然而，各位做 B2B marketing 的行銷人或業務呀，你們有沒有這種經驗呢？

當然了，有些人就會說：「這聽起來就是業務沒做好事呀」。

但我想提出另一個可能。
行銷的原點不只是讓自家的商品被看見，更是在進入真正試用或交易前，就能先讓用戶有優於其他競品的「好感」，進而增加銷售成功的可能性。所以，今天如果你進入了上述的鬼打牆迴圈，並且自信所以條件面的優勢都已經溝通得差不多了，你缺的，大概就是這個：

「跟你做生意，我有什麼好處」。

而這個能「得到什麼」，其實是指超越功利價值的獲得，更可說是一種嚮往或熱情的營造。

「你那套是 B2C 的做法！不要拿到 B2B 來！」

肯定也有人要用這句話反駁吧。可是。

可是，難道你做生意的對象不是人類嗎？