專訪鮮乳坊創辦人阿嘉：你注定要做一件只有你能做的事

還記得 2014 年的台灣發生什麼大事嗎 ? 整個社會氛圍籠罩在食安風暴之下，部分的消費者透過瘋狂的抵制購買鮮奶行動來表達憤怒、不滿。

我們從電視上僅能得知黑心無良大廠為削減成本，利益最大化的目的做了違背良心、藐視消費者健康，種種令人不齒的行為。

阿嘉投入獸醫工作，深耕酪農乳品產業，長年下來與酪農們也建立了深厚的感情，過程中確實也發現了許多產業內的問題。

碰上食安風暴的浪頭，一直以來挾帶著想為酪農、想為產業做一點什麼事的阿嘉陪伴無辜的酪農經歷、見證了這段過往。

一股熱血、責任、使命感促使阿嘉提議酪農戶們脫離大廠的束縛，乾脆自創品牌。酪農戶只需要做原本他們擅長的工作 — 也就是負責照顧好牛乳的品質，至於生產、銷售就由阿嘉來協助負責、想辦法。

鮮乳坊的想法開始萌芽 — 作為鮮乳生產端與消費市場間值得信賴、愛的橋樑。

2015 年 1 月，鮮乳坊在 FlyingV 發起 『白色的力量，自己的牛奶自己救』募資專案。

短短兩個月受到超過 5000 位贊助者支持，累計 608 萬元募資總額。

鮮乳坊因為群眾募資專案、大家的支持與認同，開始了乳品業革命的開端。

這次很幸運邀請到鮮乳坊的共同創辦人— 阿嘉，分享他的創業過程經驗分享
當初是如何有鮮乳坊的創業想法，以及碰到哪些具體挑戰、困難，更寶貴的是我們可以一窺他如何去看待、思考那些我們共同會面臨的人生課題。

與我們分享創立鮮乳坊想法的由來以及目前正在做什麼？

畢業後，我在一間販售乳牛營養、保健食品的公司做過兩年的時間，主要是做技術服務人員的角色，比如說業務把公司產品販售給牧場後，那我就會去協助做產品後續的技術服務，包含獸醫使用我們產品的後續追蹤等等…… 後來，我開始獨立出來接獸醫的案子。

不過在那時有一段小插曲，身邊有很多朋友大部分大部分都是在狗、貓的獸醫院發展，其中有幾個朋友在研發狗的潔牙噴劑相關產品，那時我代理這個產品來做推廣，那是我個人的第一次嘗試，所以在創立鮮乳坊前也有一個類似創業的經驗，也是就代理產品後，規劃後續販售的過程。

後來創立鮮乳坊後還是繼續作為乳牛獸醫(大動物獸醫)，主要在做現場的獸醫服務。

我覺得一般人比較沒有機會接觸到在牧場工作的生活加上我覺得每天出診的工作也滿有趣的，所以那時候就開始透過部落格 — 大動物小獸醫(原網址)來做紀錄，大部分是比較輕鬆的抒發跟個人的觀點、生活分享。

當兵服役時，因為我是獸醫，所以自然地就被分派到照顧軍犬的單位。那個時候因為看到軍犬生活的環境其實是蠻不理想的，同時，軍犬在八歲除役之後，理論上算是退休了，不過軍犬在軍中沒辦法退休，要待到老。但是，全世界各地的做法是 — 除役後，有一套開放給一般民眾認養的機制，讓牠們回歸到正常的家庭生活。也因為這樣，那時我寫了一份軍犬除役認養的提案給軍方單位，不過，那時並沒有得到一個理想的回應。

後來，我在自己的部落格上把這件事情原委寫下來，意外的是，部落格的內容受到滿多記者的轉載，甚至造成輿論。好處是，透過自媒體、媒體、輿論的力量，軍犬的議題開始受到關注。 我退伍一年多後，軍犬除役認養的提案是有被國防部接受的。

透過這件事情，對我來說的意義就是，
第一，透過部落格這樣的自媒體來表達自己看到的一些議題，我覺得是有一定的效益。
第二，軍中一般讓人覺得是『不容易溝通』的單位，或者應該說是他們有自己的傳統運作方式。這件事也讓我有了體會 — 其實不管再怎麼困難、難以改變的事，最後，都是有機會改變的。

這跟我後來會創辦鮮乳坊也多少有些關聯。我看到了產業中的一些問題，所以想要去試試看做點改變。

退伍後，我就開始投入乳牛現場醫療的獸醫工作，做了將近5, 6年的時間。這段期間，認識了很多台灣各地不同牧場的酪農大哥。我本身是台北人，對這樣鄉下、農村的生活是比較陌生的。

幾年下來，開始接觸、認識，相處過後，我更加了解這個產業真實遇到的問題，也才有了後來鮮乳坊想要解決問題的這個論述; 也因為跟農民的相處才讓我心裡萌芽了一個想法 — 期望能夠保護這樣的產業。最初鮮乳坊的想法也因此誕生。

開始著手進行這個想法到正式成立鮮乳坊的過程，你做了哪些事情與嘗試？

『找到問題前，你一定要先投入，真實的參與其中，你才會看見真正的問題。』

作為獸醫，長時間需要幫牛隻看病、診斷、治療。

舉例來說，如果牛隻有乳房炎的狀況，很明顯，我必須為牛隻的乳房炎做治療。但是，問題來了，可能有的牧場的牛隻治療完、身體恢復了，結果下禮拜同樣的病況可能又復發了，治療完了，隔一段時間又復發了。有的牧場發生類似狀況的頻率甚至特別高。

對獸醫來說，如果接到案子的需求，當然就是幫忙解決問題，收費方式就是Case by Case。常常會出現很奇怪的事 — 有些牧場的牛隻，同樣的病況經常會一再重複發生。

為什麼呢？可能有幾個原因：
可能是牧場的榨乳設備已經使用多年，正常情況下只能用15年、20年就要換新，出現榨乳設備破損造成吸奶壓力不均勻等問題導致牛隻乳房炎不斷發生。

所以，獸醫治療乳房炎這件事其實是治標不治本。那什麼才是治本？進一步探究這個問題的話，會想為什麼牧場酪農不換一套新的榨乳設備呢？ 可能因為一套新的榨乳設備要花費500萬~1000萬，酪農可能沒有這麼多收入來做這件事情。

另外，有些牧場的牛隻很常會發生腳痛的狀況，牛用四隻腳走路，只要一隻腳受傷就沒辦法正常行走。不像貓、狗可能一隻腳受傷還是可以行走，只不過一跛一跛的。原因可能是因為牧場可能長期下來沒有注意到牛隻細部的狀況或是做牧場內防滑地墊的設計，牛隻就是在水泥地上行走，相對也容易造成摔倒的狀況發生。問題來了，防滑地墊的建置費用可能非常昂貴，可能比購買這邊土地的費用來得更貴。在雲林，一坪的農地可能大約2000~3000塊，但是一坪的防滑軟墊可能要花費6000~7000塊。所以在這樣的條件下，農民有沒有足夠的收入或是意識知道說他應該來避免類似的問題一再發生。

也因此，對獸醫而言，其實就是不斷的在擦屁股，因為生病是最後的結果，造成生病的原因有非常多 — 營養不均衡、環境衛生不好、設備老舊、人員飼養的專業技術不足等等……

當獸醫治好病，同樣的狀況還是會一再發生，因為牛隻在生病之前，還有太多事情沒有被解決。

到後來，我發現以獸醫來說在這件事上，越做越沒有成就感。雖然牛隻不斷生病，而獸醫會一直有 Case 的收入，但同樣的病況會不斷的復發，讓我覺得其實我並沒有幫助到農民、幫助到動物解決問題，自然也就越沒有成就感。

最終，這還是產業結構的問題，整個結構的問題

農民的收入夠不夠好？收入夠，才有能力給牛隻有好的環境生活，才有能力負擔新設備的支出。

有沒有足夠的技術支持、教育資源讓農民知道該如何飼養會比較好？

消費者知不知道要如何選擇什麼樣的乳品？

這些都是影響整個產業結構很重要的因素。

鮮乳坊的定位其實就是想要改變整個乳品業產銷結構，當產銷結構改變，從源頭開始以及從消費端開始，在責任消費上，讓消費者知道要挑選什麼樣的乳品，訂出牧場分級的機制，而不是在做單點式治標不治本的事情，才有辦法改變整個結構，否則最終我們就是一直在擦屁股。

有趣的是，大部分的獸醫會把這個問題歸咎為專業問題。畢竟我們獸醫受的是醫療上的訓練，對我們來說，獸醫該負責的部分很明確的就是透過醫療技術、知識解決牛隻的疾病問題，我們受的是藥理學、病理學、解剖學或是內科、外科的訓練，基本上我們看待的問題會是，牛隻是受到細菌或是病毒感染等等……

牽涉到整個飼養、產業結構的這些問題，一般獸醫不會認為這件事跟獸醫的專業工作有多大的關聯，反而會認為獸醫就是應該要好好把醫療的專業做的更好，好好的把醫療相關的工作做好就好了。

清楚理出鮮乳坊要做哪些事以後，當時手邊確實也沒什麼資源可以開始執行想法。再來，牛奶一次生產就要兩噸，生產完後一至兩個禮拜就會過期。

如果沒有一群消費者提前支持購買鮮奶的量，沒有達到最低生產量，我們是沒有辦法生產的、沒有辦法開始推動這個想法，再來，我們也不可能一生產完鮮奶就馬上找到通路去賣。也就是說，第一批鮮奶一生產完就注定馬上會壞掉。

比較各種方法後，我們決定透過群眾募資的方式啟動，在募資前，我們就想清楚鮮乳坊想要解決什麼問題，再來，累積一群消費者的力量，讓我們可以順利生產並送出這瓶牛奶。

募資平台其實就像是一個預購平台。群眾募資為期兩個月的時間，募資期間結束後，還是要回歸到未來我們要如何販售、要去哪裡賣。

一般中、大型或常態的通路，他們對於一個全新的公司、產品通常不太容易在短時間建立起信任關係，剛開始找通路其實是不容易的。所以在群眾募資結束後，我們大概前後花了兩個月的時間做籌備、生產再來做配送。

這兩個月的時間陸陸續續收到消費者、群眾募資的支持者寫信詢問我們募資期間結束，對於後續的鮮奶的販售有什麼打算？這是一個單次性的專案還是長期做下去的事情。我也誠實在信中回答當然希望這是長期性的，這樣才能真正幫助到酪農。至於，對於未來如何賣，那時，我還沒有很清楚的答案。

有趣的是，支持者們提議說願意提供空間來協助我們賣鮮奶，我就很好奇說是什麼樣的空間？

有的人說他們是書店、藥局、寵物美容店、文創店、文具店等等……各種型態的店家都有。

他們說看到了鮮乳坊想要解決的事情、酪農，乳品業面臨的問題，覺得很想要參與、支持，所以他們願意開放空間作為賣鮮奶的通路。

在群眾募資後，我們第一波的通路其實就是靠這樣的『非典型通路』，也就是這些原本沒有賣牛奶，但因為鮮乳坊而開始賣牛奶的通路。

受到支持者的鼓勵、啟發，想說既然有這麼多人寫信來詢問、提議協助販售，那有沒有可能，我們也主動再更積極的請更多人開放『非典型通路』的話，會更有效益。因此，我們也延伸了這項提案，為擴大效益，開始主動去找尋更多人來加入。

『奶頭計畫』應運而生 — 不管你是社區裡的媽媽，你願意用團購的方式; 小店的店長，願意把店裡的冰箱借給鮮乳坊作為通路存放、販售，那你就是那個揪團的頭 (Leader)，所以我們稱他們為『奶頭』，奶頭的運動順勢而生。

鮮乳坊的商業模式？ 如何賺錢？

其實沒有很複雜，就是賣鮮奶。

以整個商業模式來看的話，每年如果鮮乳坊有盈餘的話，我們會提撥一部分回饋給酪農。概念是，如果我們有賺錢，酪農同時也能夠有分潤。這也是公平交易的一環 — 雖然他們不是公司股東，但是他們可以享受到末端的好處，這是一個讓產業正向循環的一種實質鼓勵、幫助。

我們用更高的價格向酪農收購，價格也是我們與酪農一起討論出來的，包含怎麼樣的價格是能夠讓他們來創造一個更好的乳牛飼養環境，也就是說透過更高的收購價格，以公平交易方式提高農民收益。

優點是酪農可以選擇用更好的方式來飼養牛隻，最終的結果是有更棒的鮮奶品質。當你給牛吃的飼料比較好，產出的牛奶營養價值相對就高; 飼養環境設計的越好，牛隻意外狀況都會大大減少。最後都會影響最終的鮮乳產品品質、差異。再來，因為我們就可以因為品質好，末端的價格就可以訂的比傳統大廠來得高一些。

再來，也提撥乳牛技術人員的培訓基金，強化長期的乳品安全維護; 提供酪農轉型的輔導機制，來改善牧場動物環境。鮮乳坊這樣的營運模式，需要穩定的採購支持力量，才能長期性地做人才教育與牧場契作。

最後，每年不管有沒有盈餘，我們都會提撥一部分經費去做酪農產業永續的學生實習計畫，提供大學獸醫系、畜牧系學生一個實習的平台，鮮乳坊作為牧場與校園間的橋樑，媒合雙方，讓學生寒暑假到牧場實習，另外含實習課程、實習獎學金。

那時候有很多類似文青風的咖啡店，特色是很在意咖啡品質，背後是一群有理念、堅持的人，群眾募資結束後，我們在『非典型通路』發現很多咖啡店開始採用我們的牛奶，因為不管是牛奶的發泡性、風味跟他們的咖啡互相搭配，效果都很好。他們除了會使用我們的鮮奶以外，同時也會開放店面鮮奶的販售，非典型通路也是我們商業模式的一環。

鮮乳坊是社會企業，社會企業在台北市登記需要經過單位的審核機制審查，確認公司的商業模式確實是想要解決某個社會問題。比如說，我們想給酪農一個更高的收購價格讓他們可以改善牧場飼養環境，這就是其中一個我們想要解決的社會問題。我們確實在商業模式設計上有符合這些條件，所以我們定位是社會企業。

也因為社會企業的關係，第二年，我們開始跟全家便利商店合作。在過去，全家比較少跟類似小農、酪農或是説與社會企業這樣的角色合作，但我們看到全家其實有很多比較創新的做法，就想也許我們可以跟他們討論看看合作的可能性。

跟一般的人不太一樣的是，我們不是跟他們的商品部門接洽、討論，而是透過與他們企業社會責任的部門(CSR) 討論看看能不能藉由通路的力量，讓社會問題可以被解決，我們才有機會把鮮奶上架到全家。

後來，鮮乳坊也跟家樂福的基金會合作，他們有一個食物轉型的計畫，注重更加透明化食物背後的來源，對動物、環境是否友善、對於碳排放等相關議題。也因為這個項計畫，鮮乳坊的產品剛好屬性上很適合計畫背後的理念，最後也上架到了家樂福。在販售渠道上開始有與大型通路合作的機會。

在創業初期，碰過最大的挑戰或困難是什麼？你是如何克服的？

從公司要如何登記，怎麼開一家公司的整個流程，怎麼建立一個財務系統、建立出貨機制，產品如何生產，怎麼申請食品衛生登記字號，如何做品質控管、配送、包裝、文宣設計等等……全部都是新的東西。

每一天都會有很多意料之外的事情發生，因為每件事幾乎都沒碰過，也還在摸索。比如說今天訂單量比較大，但生產不出來; 或是生產出來了，物流車配送不完等狀況。

如果真的要說，我覺得最大的挑戰是：永遠都要處理新的事情。

而這需要一個健康的心態去看待。每一件新的事情都是一個新的學習機會，我反而在看待這件事上倒是覺得滿有趣的，可以説這些事是挑戰但不至於到困難。心態調整好，事情最終還是會處理完。

但碰到更多困難的還是在於人的部分。

我很喜歡一本書 — 小王子，就是那本很薄、很輕鬆的那本故事書。書裡提到我們的本質其實都是一個小孩單純的樣子，但是，我們在長大的過程中漸漸變成了我們不想成為的那種大人的樣子，就是我們所謂被社會化的過程。

尤其在商業的環境中，你更容易會去看到有些人可能會因為利益而產生的嘴臉、欺騙，透過合約等手段去達到某種商業目的等等……

你要如何在這個過程中維持你原本很單純的的出發點、立意良善的初衷。當你團隊夥伴人數越來越多，你可能會碰到被欺騙、被人擺一道、倒債等等的情況，舉凡你不希望也不願意碰到的事情。但是你能不能在這個過程中，持續維持你想要的公司的樣子，我認為這是最困難的。

舉例來說，我們有一段時間交給一個代送商配送牛奶，他們算是一個外包的物流公司，與我們合作的大哥配合度非常好，合作了兩、三個月，常常晚上會帶很多東西來公司給大家吃，很常會主動關心我們，非常好的一位大哥。 這位大哥也跟我坦承他之前是有被關過，帶有案底，但現在洗心革面。當下我心想，這真是太勵志的故事了，以前發生什麼事不重要，現在如何比較重要，我反而很開心地繼續與他合作。

大哥配送我們的牛奶到店家時，他會直接跟廠商面對面收款，因為是貨到付款。每個月再把他收到的款項全數交還我們，所以他手上會有一定數量的款項，意思是牛奶配送出去後，錢不會馬上到我們這邊。合作一段時間後，有一天他拿著款項人就消失了。 那個金額蠻大的，我記得超過一、兩百萬左右，尤其在公司發展早期，完全沒有資金的時候，這筆錢對我們來說很重要。

這件事很有意思，當你發生類似的事情，以信任為出發點開始合作而沒有合約束縛，你讓身邊夥伴都覺得信任這樣的一個人是一件好的事情，最後他卻給你一個不好的結果。

未來如果又發生類似的事情，你還會願意信任人嗎？你還願意在沒有合約的狀況下跟對方配合嗎？或是又碰到另外一個人說他有案底但是已經洗心革面，你還有辦法用原本的態度面對類似的狀況嗎？

這是一個最有趣的地方，大部分的人會因為一次一次的受傷開始武裝自己，開始與人有距離，人與人之間就會越來越互相不信賴，必須透過大量的合約，其他機制等等方式來建立非正常態化的交往、互動。

當然，不意外的，公司內部的人就會說那以後在發展任何合作關係前，我們是不是要設下什麼樣的規則，以求保障我們自己的利益。

對我來說，我其實不想因為一個不好的人或個案而讓我改變了我對自己理想中的樣子。雖然這件事最終是不好的結果，但我還是期望自己能夠保持以信賴為前提，與人交往。

看待過去這五年，我認為發生這件事是好的。因為你遇到好人的機會是遠遠比你遇到不好的人來的多很多的。

若你一開始就先以不信任為前提互動，你其實很難遇到那些很棒的人。你可能會喪失掉很多機會，但你不知道。

會不會存在風險 ? 不可否認，當然也會。當你很真誠地想跟人交往時，有可能別人待你不義或是對方帶有某種目的，而不是也帶著真誠接近你的時候，當然你會有受傷的可能性。

你問我最困難的事情是什麼 ? 我覺得是雖然發生這些不好的事情，卻還是常常提醒自己當初是如何開始的，我的初衷。期望自己整家公司，不管團隊人數有多少，早期的戰友還是後來加入的夥伴，我們整個公司的態度都還是能夠保持著以信賴為前提這樣的態度，這樣的文化，我覺得是最困難的。成立鮮乳坊後，五年過去了，我認為某種程度上還是可以保持著這樣的理想狀態。問題是，十年、二十年以後呢 ?

人是最複雜的，你要如何去讓一群來自不同背景、成長環境的人在經歷那麼多挑戰後還能保有一致性的想法、價值觀 ? 那個價值觀我覺得是很不容易維持的。

至於事情本身，我覺得都不是最困難的。最困難的還是如何維持公司在發展過程當中，不要走偏，維持我們原本想要的、理想中的那個模樣。

能否給予那些也想開始創業或正在閱讀的朋友一些寶貴的建議？

我們都是人，你、我都一樣，都會有情緒，尤其碰到不如意的事情。

你有沒有打算做出某種選擇，或是說有沒有一種想要常常提醒自己的事情 ? 或許是某種你想時刻堅持的原則。

舉例來說，有的人成立公司的第一天開始就希望它是一個很賺錢的公司。這時候，所有跟人交往、互動都只是一種手段而已，手段的目的都是讓你賺錢。如果你想的很清楚這件事情，你就不會有任何後顧之憂了。若我故意在合約上開了一個漏洞，為的是未來我有個方法可以去剝削對方，這件事就並不奇怪了，因為你有了一個很明確的目標，所以做的每件事都只是達到目標的一種手段而已。

我覺得我是想得夠清楚 — 先不管鮮乳坊會賺錢與否，到底成功與否，我很清楚我到底想要打造一家什麼樣的公司，理想中的樣子，價值觀、態度，我們想解決的事情，這些事情已經在我心裡描繪的很清楚了。所以當我遇到每件事情需要做出選擇的時候，相對就不會那麼困難了。

談戀愛也是類似，假設你的核心目標是期望有一個可以一輩子走下去的對象，那麼你與前一個男朋友/ 女朋友，不管發生了什麼樣的事，或許對方劈腿，或許曾做出什麼樣傷害你的事導致你內心受傷，這些事情已經都不是那麼重要了。

你只要常常去思考，如果你今天就是想跟對方走一輩子，希望可以陪伴對方終身，那你做的每件事情、每個選擇有沒有符合你理想中的樣子？其實答案就超級簡單，就沒什麼好再去想了。

我們通常看待事情都過於淺薄，停留在表面。

我們的教育制度沒有讓我們學會去思考為什麼要做某件事情？只有告訴我們你就是應該去做什麼，你就是應該去考試，就是要怎麼樣，該怎麼樣就怎麼樣，很多事情都是事先被規劃好的。我們的教育方式沒有讓我們有機會有一個獨立思考的過程。

你去看外面有些公司，有部分公司會講說他們要做什麼，但你聽起來就是覺得很空虛，講了老半天，其實就是講爽的。大部分的公司其實沒有想過他們要幹嘛，有些人成立公司可能就是不想給別人請或是覺得哪些產業好像可以賺比較多錢，這很正常。這樣的公司，自然而然就會用這樣的邏輯往下做事，那也不意外。

我也只是一個台灣正常教育體制下的一個產物。但是我會很常主動去思考事情、問題。很多事情其實並沒有那麼難，你只要想清楚你理想中的那個自己會是什麼樣子，未來面臨選擇時，就會很簡單了。

最後，我們可以從哪裡得知更多關於你及鮮乳坊的最新消息？

鮮乳坊官網: https://ilovemilk.com.tw/index.php

鮮乳坊 Facebook: https://www.facebook.com/ilovepuremilk?fref=ts

鮮乳坊 Instagram: https://www.instagram.com/ilovepuremilk/

大動物獸醫阿嘉部落格: https://www.facebook.com/vetaga/

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