戲棚下站久不是等待，是伺機而動
經歷五個月的反覆談判，Ａ公司終於成功拿下Ｔ公司的訂單，想當時Ａ公司的報價是最高的，本以為會是最先淘汰的，但整個過程中漫長的等待，讓Ａ公司覺得好像是站在戲棚下看戲的人，如果只是等待，也無法爭取上台，要能夠用心地看著戲台上演出的是什麼戲碼，才有機會躍上舞台成為主角，所以站在戲棚下，不是只有等待，而是要伺機而動。
T公司在該國是上市的大公司，這次選擇了不同國家以及本地的供應商詢價，最主要是採購目前生產線中一個重要的關鍵零組件，同時T公司也正在為明年的擴廠計畫先做一些必要的佈署。參與報價競標的共有Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司。
C公司顯的野心勃勃，對Ｃ公司來說如果敲門成功，就等於卡位之後的擴廠設備供應商的位置，雖然該關鍵零件非C自行製造，但C公司相當明白哪些廠商製造的關鍵零組件的優劣。
B公司是當地的製造商，仗著在地優勢，當然自信滿滿，勢在必得。
A公司自行研發製造的關鍵零組件，具有一定的水準與口碑，也正積極開拓該國的市場，當然格外積極爭取這張訂單。
競爭通常都在你看不見的部分，優勢不見得是最後贏家的關鍵。
T公司陸續收到三家公司的報價，開始進行第一輪的篩選。本地的Ｂ仗著最了解本地市場遊戲規則，所以認為給出最具有競爭力的低價，訂單應該十拿九穩，但Ｔ審視Ｂ所供貨的幾個客戶，發現都是當地規模比較小的公司，而且評估Ｂ公司的加工能力，在精度上可能離Ｔ公司要求的還有一段相當大的距離，而這個並非在短時間可以突破，Ｔ公司並不想為了貪圖眼前的便宜，卻得在長期之後付出更高的成本，所以第一輪就淘汰了Ｂ公司。
C公司報價的關鍵零組件並不是自行製造的，但Ｔ公司知道Ｃ公司專門販賣這種生產線，所以配合好幾家零件供貨商，那一家的零件品質好壞，Ｃ公司相當清楚，但Ｔ公司發現了有趣的現象，Ｃ公司推薦的品牌竟然是A公司，可是Ｃ公司提供的價格卻比原廠的A公司還低。
T公司看著C和A的報價，除了價格，實在看不出差異在哪裡，Ｔ對A起了疑心，想著是否A公司認為T公司是大集團，所以抱著報價就要多報一點的心態？於是Ｔ分別向A以及Ｃ提出技術相關問題，同時詢問Ａ公司為什麼比他們打聽到的行情還高？是否藉故拉抬價格？
當局面陷入兩難，更要看清楚自己的籌碼，看清楚誰才是真正的對手
Ａ公司當然矢口否認哄抬價格，畢竟正在積極開發這個市場,口碑名聲建立相當重要，但A公司也揣測，哪來的市場行情，這不會是Ｔ公司扯謊用來當議價的藉口吧？畢竟早有耳聞該市場有這樣的議價習慣，於此同時，A為了證實Ｔ公司口中的行情，輾轉打聽到原來另一張報價來自於Ｃ公司，但A公司中接洽T公司與Ｃ公司的銷售人員不同，但透過內部系統查詢，A公司發現Ｃ公司報價低於進貨價，Ａ看出來Ｃ的策略，他們想藉此換個卡位的機制，即使賠錢也當作是種投資。
這下A公司頭痛了，T公司是個很具潛力的客戶，如果能打進去, 對於當地市場的擴展相當有幫助，但Ｃ公司算是老客戶，連續三年的下單量都在前五名，這樣的客戶可是得罪不起，而且Ｃ在這場戰局中不是以賺錢為目的，說不準會不會再降更多的價格，這樣勢必衝擊到Ａ的利潤。
A公司先跟T公司解釋，通常價格的差異是來於型號不同, 在該國市場上多數客戶購買的型號價格確實比較低，但不那麼適合Ｔ公司的需求，而A報價的型號是最適合, Ａ自行研發生產，那個最適合客戶需求，Ａ有絕對的自信，而且可以掌握最完整的技術，所以選擇Ａ的風險是最低的，就算投入的初期成本比較高，但低風險情形下，相對來說回收成本的時間快。
A沒挑明說Ｃ在關鍵零件上的專業不足，一來不讓T公司知道自己已經搜集到情報，知道Ｔ手上另一張報價單來自於Ｃ，二來也不去抨擊Ｃ公司，以免到時Ｔ公司因有質疑向Ｃ公司求證，這樣反而有損A和Ｃ的合作關係，但Ａ公司想早晚Ｃ公司會知道雙方都在爭取同一個客戶，A開始想著該怎麼去應對Ｃ。
果然如A公司預料，Ｃ公司在A沒來得及把權宜之計想出來時，「與其互相競爭，不如互相合作。」 A公司抱著這樣的心情向Ｃ公司提出一種利益交換，也就是這張單讓A公司承接，待Ｔ公司日後擴廠的產線規劃是Ｃ公司的強項，A公司屆時一定大力舉薦。
戲棚下站久了，要用心才看得懂台上的戲碼，戲棚下不是只有等待，是要伺機而動
此外T公司採用了A公司的產品，是否滿意都會有風險承擔，Ａ會更容易掌握風險，而Ｃ大可不必承擔風險，如果滿意, 對日後AＣ公司的合作就會增加信心，萬一A公司搞砸了這張訂單，Ｃ公司也可以換其他家供應商，同樣取得T公司的信任。Ｃ公司聽了之後也認為這樣做對大家是好處，但也顧慮到不能讓T公司覺得AＣ聯手，所以A和Ｃ就很有默契，當作彼此不知道互相競爭。
T公司在A與Ｃ中很難選擇, 所以又陸陸續續提出很多的問題,想測試A和Ｃ的回應與反應，甚至提出ㄧ些比較無理的合作條款，測試哪個供應商的配合度高，同時進一步提出請雙方給予最終價格。同時Ｔ公司認為Ａ降價的幅度不夠，要求Ａ再降價更多，但Ａ考量Ｔ要求許多的技術標準，即使降價拿單的機率可能更高，可是一但咬牙降價，一來會讓自己在市場上建立的原則消失殆盡，二來等於是踐踏自己的品質，三來種下讓客戶覺得Ａ公司是個樂於玩價格遊戲的公司，於是Ａ決定硬著頭皮跟Ｔ公司說，這是最終價格，要就接受，如果不要請另找其他供貨商。
Ｔ這樣的反覆提問持續了兩個月的時間，每次提問Ｃ公司就得打電話跟Ａ公司確認一些技術問題，最後Ｃ忍不住跟Ａ說：「你們負責跟Ｔ公司的業務加把勁吧！趕緊讓Ｔ公司下單，這個營業額對我們來說不高，搞得這麼麻煩實在受不了。」Ｃ和Ａ丟出最後的回覆後，Ｔ公司沒有任何回應，約莫兩個月後，突然Ｔ公司要求Ａ和Ｃ提供另一種型號的報價，Ａ透過其他管道打聽，才知道在當地市場有很多諸如Ｔ這樣的大公司，很擅長用這樣反覆以及聲東擊西的手法來議價，同時Ａ公司也清楚知道Ｃ公司雖然沒跟Ｔ明說，但顯然Ｃ沒有耐性去應對Ｔ公司，這讓Ａ公司更篤定照常報價，也絕不再讓價，除非Ｔ不下單，否則Ｔ只剩下Ａ這個選項了。
歷經五個月的迂迴，終於Ｔ公司決定下單給Ａ公司，而Ａ公司的報價還是三張中最高價的，Ａ不僅獲得相對應的報酬，也在建立新關係同時保有與Ｃ的良好關係。雖然說戲棚下站久就是你的，但當你站在戲棚下，如果沒有用心看懂台上的所有佈局，只是漫無目的等待，即使站得再久也是上不了台。
＃海邊小鎮的工作日誌之曲折離奇成交
＃戲棚下站著的時候要看懂台上在演什麼啊
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我想看清市場趨勢，
是為了選擇適合團隊的投資組合，
建立屬於團隊核心資產。
我想聽懂客戶需求，
是為了精準設計有用的服務提案，
控制風險有能達成任務。
當你自以為聰明得意時，事實上最容易誤判，
只有你不要成為團隊裡最聰明的人，
並與比自己聰明的人進行聊天，
且向他們學習
在競標過程總是會遇到客戶砍價，
要求打個9折或8折，
我並不想為了應付可能的砍價，
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價，
利潤會薄到幾乎是賠本做生意，
但如果我不願意讓價，後果可能是生意泡湯，
惹毛公司其他合夥人
報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程，
每次在投標過程，
我往往沒立場自行調整公司競爭優勢或條件，
畢竟公司的資產或能力是一個長期發展事實，
不可能一本服務建議書，
就翻天覆地改變一家公司競爭力，
能作文章的空間通常有限
我的責任是以最有說服力的方式呈現這些服務，
為達成目標，我必須學習更頂尖投標技巧
有人問我
我們近幾次確定了客戶真的早已內定，
我們並沒有拒絕，
更是在競標過程是聚集了資源投入，
讓這次備標過程，學習如何更精準提案報價
早已內定的事實，
說明現在市場不是屬於你的局面，
但卻是很好的行銷機會
你找客戶和客戶找你，哪個更容易成交？
當然是讓客戶主動上門來找你。
主動來找你的客戶，更容易成交！
任何一家企業，都需要客戶，
客戶是企業利潤的來源，
所以，開拓客戶是企業重中之重！
通常情況下，開發客戶一般有兩種方式：
你找客戶和客戶找你！
你一定要明白，最
評估是否加入競爭時，除了競爭對手外，也需要考慮競爭對於客戶產生的影響。如果加入競爭對於客戶可以產生很大的價值，可以思考即使最後無法拿到客戶，是否有機會從中獲得利益。如果競爭本身就有價值，就把競爭本身當作產品。
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