疫情前後外銷業務的調整

這篇文章是2021年初Postcast節目內容的文字稿再整理。覺得可以分享出來，讓還沒有遇過這樣經驗的人有個參考。

今天想跟大家聊一聊疫情前的銷售方式、疫情後可能的銷售方式，那這是以我們的公司角度做出發的，不同的產業會有不同的觀點，如果讀者剛好跟我差不多的產業，我想我們的經驗可以跟您做分享。

我們是自有品牌的設備商，出口的國家超過60個。

目前的銷售模式是透過當地的代理商，再賣給當地的終端使用者。所以我們的銷售流程是業務部接單、工廠生產製造、運送到代理商的工廠或是直接送到買家的工廠，由代理商進行設備的安裝以及售後服務。

以往我們在找代理商的時候，最常使用的方式就是透過線上的開發、透過參展、透過轉介紹等方式來開發新的經銷商。

在做業務開發時，在我們要敲定一個新的合作夥伴之前，原則上都會經過實際拜訪，當面會談這個程序才會決定是否要合作。之所以要實際拜訪，主要是利用拜訪機會去看這間公司到底是不是他們所述這麼好。有些時候會遇到公司的表面形象做得很好，但實際上公司不怎樣。

不論大小公司都可能是我們的合作夥伴，即使公司小，但線上的行銷很厲害，那雙方還是有合作的基礎在，或者公司雖然還小，但人員素質超高，業務正要起飛那也是很棒的合作夥伴。這些重要的資訊在電腦螢幕後面看不到，在沒有這些資訊的情況下，單看純從網路資訊來做決策判斷，會有很大的機率誤判。因此我傾向正式合作前，要走一趟對方的公司。

因此過往的工作模式大概就是利用拜訪的機會，順便做業務的教育訓練、甚至跟他們一起去拜訪買家，去闡述說我們家的設備和競爭對手的差異性，他也會從我和終買家的對話中去學習，原來可以用這種方式去做介紹。

但在2020年爆發武漢肺炎，因此商務差旅一切終止至今。初期會擔心去哪開發新的經銷商、去哪邊找訂單。我跟經銷商、跟客戶的關係是不是會疏遠。因此很焦慮。

但隨著時間過去，漸漸的發現到這肺炎不是短時間內會結束，勢必得要用新的工具去開發新的經銷商與保持跟代理商的聯繫。換句話說是說公司終於有機會去審視投入直接銷售(B2C)可行性，以及投入B2B網站的可行性。

我們公司是機械設備製造商，設備需要現場安裝服務，以及售後服務，大部分的產品經過評估直接銷售在現階段是不可行的。

但有小部分的簡單設備有機會做直接銷售，因此我們又加碼評估有哪些平台可以使用。也因為我們主打國際銷售，所以看的是國際的平台，首屈一指就是Amazon或是Ebay。評估後因為Amazon的銷售模式跟我們既有的銷售模式差異太大，要完全依照Amazon的遊戲規則去做生意，失敗機率很高，所以在評估完後喊停。

既然B2C不可行，那還有B2B網站。

因為我們公司的目標市場主要是歐、美、紐奧、中東，甚至我們現在想開發是印度、非洲市場，所以在B2B網站的選擇上我比較注重的是語言的多樣性。雖然介面也很重要，但我覺得語言的優先性比較高，

因為各國的人在搜尋產品的時候不一定用英文做第一搜尋的語言，就像在台灣我們用google找日常生活或所需的東西都是用正體中文去做搜尋。只用英文做建置，會漏掉很多潛在的流量，因此選了歐洲幾個比較有名的Europage, Directindustry、Industrystock，印度的兩個trade India、India trade，以及台灣最多人使用的Taiwan Trade，同步的還有日本IPROS和韓國的B2B的銷售平台一次做評估。

介面我個人覺得DirectIndustry做的最好，但它比較偏向代操的方式執行，語言語系沒有我最想要的阿語系。因為老實說不知道哪一個最有用，因此我們最後的決議是開通所有的B2B網站。

開通後不是說馬上就能吸引到流量，B2B網站在使用上的時候你必須設定好的關鍵字，以及各個語系的網頁建置也要執行。當我們開始投入資源到線上的時候，最重要的是組織也要進行改造，選定一些對新的事物接受度比較高或者是他以前的工作經驗有做過這一塊的同仁，把這些人集結起來成為一個團體，讓他們主導這一塊。

我相信做到業務主管的人都有兩把刷子，不論是業務能力、專業能力還是人際關係的處理上都有一定的過人之處，但這不一定代表我們很懂得線上銷售這些工具。我們可能略知皮毛，所以有我們來主導的話很有可能導致失敗，我不是說每個人都會失敗啦，術業有專攻嘛，所以與其由我們來主導這件事讓要做的事情變得四不像，不如組織一個比較專業的團隊讓他們去主導這件事，我們只要給予跨部門的協助就好。

再來談到與經銷商感情維繫這塊。

禁止出差期間我們沒辦法碰到客戶，還是要跟我們的經銷商維繫感情，我還是要用各種工具開發新的客戶，所以以往有用的通訊軟體使用的就更加頻繁，時不時就視訊一下，關心一下狀況、看看當地的疫情狀況、經濟狀況如何，同步有會導入新的線上工具，也使用了視訊。也是因為去年的關係，才真正有去研究視訊的開會軟體，像是Microsoft teams、skype、zoom，google meets. Teams跟zoom的介面都還不錯，使用上也很直覺，蠻推薦大家使用，skype的體驗不是很好。

那所以在不能拜訪客戶的期間，公司當然要做一些調整因應時代的變化、環境的變遷去找到出入、去找出生意，那老實說根據我的觀察，武漢肺炎的防疫做得不錯，也因為做得不錯，大部分的企業做企業轉型反而慢了。

雖然有意識到我們要加快腳步，但我觀察相比於受疫情比較大的國家，我們公司的腳步還是慢了一些，連我都覺得我們公司的腳步還是慢了一些，那我相信台灣大部分傳統產業一定更慢。

並不是說我們公司做得多好，只是意識到事情有動總比沒動好，那等疫情過後就是超越其他人的能量，所以說外在環境艱困的話，公司就必須要有提前的布局或動作，這些提前的布局能幫助我們在疫情結束之後能很快超越對手，甚至能拉近厲害競爭對手的差距。

利用這段艱苦的時間用策略上的方式、用腳步調整的方式，甚至是組織改造的方式讓你的企業、團隊更有活力、衝勁，不會因為外在的環境喪失鬥志或一直在等待。

總結

過往的面對面拜訪的業務模式，我認為疫情過後還是需要的。台灣人有句話說見面三分情，我個人感覺也是這樣，不只是台灣人，即便是外國人，只要跟他真的拜訪他、跟他碰個面，你會覺得後面的案子談起來比較順利，至少打電話給他他不會拒接，所以即便疫情改變了我們的銷售模式，未來還會更仰賴線上銷售、通訊軟體去做線上開會，但以我的角度來看，出國拜訪還是需要的、指標性的展覽還是要參加的。

尤其做設備類的廠商，如果你只是單純地透過照片說服對方你的東西比B公司、C公司還好，這是蠻困難的一件事，但站在機器的旁邊說，這就是比較好，我展現的performance就是跟別人不一樣、給他看實際的品質，這種情況下會比較容易說服對方，我的產品比較好。

所以我認為展覽還是有必要的，只是說相信在未來，很多公司在評估展覽的經費會大幅的縮減，可能會有部分經費轉為線上展銷的方式。

台灣是以中小企業組織起來的商業體系，很多公司仰賴外銷，仰賴外銷的部分每個公司有不同的做法，我認為未來拜訪客戶還是需要的；開發經銷商、面對面的面談還是必要的。線上的工具擴大自己的被發現率、增加曝光率則是疫情情間必須要的去做的，而且這件事也會在疫情過後得到更多的收穫。

「不管做什麼，錢都花了，用心做就對了」

業務可頌 杭特