供應商強力介入代理商的銷售方式,會有什麼後果? 這對代理商是好事嗎?

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某些產品線,需要整合國外進口的周邊。
針對這類型的產品,整個產品生產流程如下:
產品
銷售路徑如下:
銷售路徑
參照下圖,標示紅框的部分。原則上紅框內的整個銷售的過程,都是由品牌廠來掌控的。跟國外品牌的零組件或周邊並無相關。因為我們是買進來,整合後整機販售。販售的品牌也是自有品牌。
品牌廠管的部分

國外品牌零組件公司想介入品牌廠的銷售

但是,某些時候會遇到以下的狀況,也就是國外品牌會針對整個銷售流程提供意見與方法。講好聽點就是想要協助品牌廠賣得更好,講難聽點就是介入原本應該由品牌廠掌控的銷售流程。
國外品牌想介入

舉個例子來說明:(以下非實際案例)
台灣多數工具機廠商,高階產品採用日本發那科控制器。這些廠商將Fanuc控制器裝在自家的CNC工具機上,然後販售給全球的代理商,代理商再賣給終端使用者。理論上Fanuc不會干涉這些工具機廠商如何販售他的工具機。
但若某一天,Fanuc說,你們要賣工具機,你的代理商必須得到我Fanuc的認證,否則你不能賣給你的代理商。因為我Fanuc要確認CNC工具機賣到該國家,可以得到完整的保修服務。
或者是某一天,Fanuc說,我們研究出一套很棒的銷售方法,你們賣工具機必須導入這套銷售方法,然後雙方定期檢討成效。

這樣的要求是否合理?
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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。同時是Postcast業務可頌的頻道主持人。節目主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗。 Postcast節目是用聲音分享即時的知識與案例。 Vocus專欄分享的就會是整理後的主題文章。
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