由佛法來體會銷售的本質

最近讀了吳若權的書「先放手，再放心，我從【心經】體會到人生智慧」，讓我體會很多在銷售活動的人生智慧。我應該是在中年才正式踏入業務的工作，而且這個工作我是扮演一個顧問型的解決方案者，還要辨別客戶在訂單裡的利害關係者，找到內部支持者作為推手，讓訂單可以順利完成簽約，但每個案子都不是這麼地順遂，後來才發現每一個訂單真正困難的不是客戶或產品，而是你如何看清事件的表相，體會虛無的本質下，就會形成訂單下單的緣分。照這樣說，是不是都不用做什麼事情，初二跟十六跟土地公祈求可以給我訂單，讓我成交就可以，如果是，應該可以不用當業務，直接買一張樂透，拜託老天爺讓我中獎就財務自由吧！

其實當業務最困難的是自己的心魔，就是你所想的跟你的客戶落差很大，你當然想趕快結單簽約，但客戶在想的是你有沒有聽懂我的問題，了解我的需求；當客戶同意你的提案跟預算，你開始準備合約，但客戶並不是想跟你簽約付錢就結束，他們還想著之後的產品導入跟使用、以及相關服務支持等問題，所以真正關卡不是在客戶身上，是業務有沒有建立客戶服務的初衷，聆聽客戶的需求，看清結單的局勢，做到真正的“耳聰目明”，而我在銷售本質的體會就是這16個字，「上善若水，應無所住；本無所執，相由心生」

上善若水是來自於老子【道德經】第八章：「上善若水。 水利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾於道。」 老子以水喻有德行的人，因為水有三項特性：一是滋養萬物，利益眾生；二是柔順無形，不與人爭；三是就下而流，低卑自處。在業務本質的第一個體會是，永遠以“利他”的角度處理客戶需求，當你站在客戶的角度思考時，記得要用跨兩階的管理角度思考，當你接觸的是IT經理，你不能只想到CIO在想什麼，必須想到CIO的老闆，總經理在想什麼，為什麼要買你的產品，第二是產品的說明介紹要像水一樣無形柔順，別硬梆梆地說明你的產品，讓客戶覺得一切都是自然而然，第三就是學會水的謙卑，當你完成簽約的時候，永遠謝謝幫助過你的每一個人。

《金剛經》中說：「應無所住而生其心。」 是指不應安住於貪著諸法，應當生起證得諸法不可諦實安住的智慧。「諸法」是在世間的一切事物，「應無所住」意思是不要執著於內在或外在的現象，達到一種「空性」的境界。這不是就當業務的你什麼事不要做，這裡所說「空性」並不是什麼都是不存在，而是什麼都有機會發生，是叫你不要執著當下的念頭而鑽牛角尖，而是要從一個更高的角度來看訂單的佈局。每一個訂單就像一本劇本，你要知道每一個人要扮演的角色，瞭解分鏡與進場與節奏，你不能控制你以外的角色，但你可以影響跟帶領整部戲劇的氛圍與進程，達到你想要的大結局、大訂單，所以「應無所住」在業務的本質上是要放下當下跟訂單不重要的念頭與事情，相信什麼都有可能，用一種以終為始的模式，建立你的結單地圖。

「本無所執，相由心生」其實對前面「上善若水，應無所住」的實際體會，然而這八個字的意思很容易理解，就是業務做開始接觸客戶的想法，做每一張訂單時先要放下本身的執念，當然簽約結單是公司認定業務的績效，但業務要先放下第一個執念是賺錢，為什麼這樣說，因為當你執著於賺錢念頭，你的思考、談話與行為就很難第一次讓客戶建立信任感，然後就想趕快送報價跟合約，結果客戶覺得你並沒有解決他們的問題，最後這筆訂單就被延宕或取消了。第二個的執念的業務思考是「本無」這兩個字，一個成功的業務可能會有很多的結單經驗，認為這些經驗是可以複製的，但這樣做卻是執著於自信，反而讓客戶覺得你不懂他們在想什麼，所以每個客戶都是獨一無二的，要用一種空性的角度來思考，但是不執著於空性，而是要體會當中訂單的可能性。

「相由心生」這是佛教的一句揭語「命由己造，相由心生，境隨心轉，有容乃大」。 相由心生是指諸法中的「實相」，是說在宇宙中的任何現象，都有個真實而永遠不生不滅的實相心存在，這個實相是跟隨著你的心而生。所以每個人所看到的「相」，都跟自己的「心」相關，也是你的初心。在業務工作的實相，我覺得有兩種，一個是本相，是你是為了什麼而做這份業務工作，如果你一心只為了想賺錢，當然我們都知道賺錢很重要，但賺到錢後並沒有真正解決客戶的問題，在交易後你可能就會失去客戶對你的信任，長久下來只會消磨自己的信用，沒有累積客戶的信任，業務的工作就越走越狹窄。另一個是外相，也就是你的心可以向外看到的世界，心有多大，格局就多大，事業也就有多大，每一個業務都想結一張大單，但要看到的不是訂單可以有多大，而是客戶在你公司產品的幫助下事業可以有多大，當你的格局跟客戶的董事長一樣大，訂單金額就會跟著變大，因為客戶相信你跟你公司的產品可以協助他們。

這16個字「上善若水，應無所住；本無所執，相由心生」的體會，是我在2020年遇到某一張訂單的重大波折時，看著太麻里日出時心裡浮現的一段話，可能是老天爺給我的業務人生指引，讓我把這樣的人生智慧可以傳遞出去。