毛利,是企業生存的關鍵

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沒有毛利的商品,不要浪費時間

企業存在的目標就是要獲利,有適當的利潤才能讓公司運作下去,但一家公司不可能全品項都有好的毛利,許多公司有「帶路雞」商品,在操作上活靈活現,看似銷售量極佳,但實際對於公司財務報表上並無明顯助益,過度將重點放在低毛利的商品搶市占,而忽略了後續更該加強銷售的高毛利商品,這終究會影響維持營運的核心。

哪怕產品再好,只要毛利不好都不值得花太多心力

毛利有多重要,我分享一下兩個業主的案例:

業主A:

電子商務年收業績年年成長,年銷百萬到年銷九千多萬僅僅不到四年,行銷團隊也從三位擴張到十二位,飆漲的業績應帶來不少獲利,但看完最後的財報營業淨利僅約兩百萬,看得懂財報的可能會預判,一定是營業費用太高、人事費用提升、廣告費用暴增等等,但事實是,業主的人事費用僅佔營收7%、廣告預算3%。

品牌年度淨利兩百萬元,人事費用占比全年度營收7%,630萬/12人,均年收入52.5萬元;廣告預算年度270萬元。

業主B:

同樣在電子商務銷售,年成長穩定約15-20%,年銷售最高達到一千一百萬,行銷團隊四人,年度財報營業淨利三百五十萬,人事費用佔營收高達25%、廣告預算10%。

品牌年度淨利三百五十萬元,人事費用占比全年度營收25%,275萬/4人,均年收入68.75萬元;廣告預算年度110萬元。

你是老闆,你希望擁有哪家公司?

錯誤的商品銷售策略,會使公司深陷危機,按照上述的數字推估,A公司營收雖大但若遇市場變動,很有可能年度財報馬上呈現赤字,風險承受度極低,B公司的營運體質若業績砍半,都還能達到損益兩平點以上,相較之下,B公司還有足夠的時間去隨著市場做營運改善重新搶回市佔。

反過來說,A公司忙的要死,沒日沒夜的拚營收,賺兩百萬;B公司游刃有餘的慢慢做,賺三百五十萬;如果你有仔細看,會發現B公司的員工年收平均比A公司來的高,福利相對的也會比較好,這會衍伸人才問題,同樣是電子商務的操作團隊,好的人才都往B公司去,而且流動率會比A公司來的低,競爭力就會比同業來的更好,而A公司在業績營收上已經忙得不可開交,還要為了人才的流動以及教育訓練焦頭爛額,「毛利」重不重要,你說呢。

怎麼挑選具有競爭力的高毛利產品?

高單價CP值低的商品,就有可能成為你的機會

造成CP值低的原因不外乎商品售價過高,高過消費者認為產品本身的價值,售價高昂通常有不可逆的原因,製造成本、關稅、通路因素,都有可能是原因,但如果你有KNOW HOW可以降低,那就變成你的機會,新的市場價值由你定義。

使用不便的產品,就有創新的機會

創新來自於人性原始的惰性,所有事物再更新都是為了讓生活更方便、更輕鬆,了解使用者的痛點,想辦法改善它,堅持的做下去,成功的機會就會提升,市場會給你應有的回饋價值。

挑對產業,很重要

一樣的上班時間、相同的專業內容、差不多的工作性質,為什麼朋友的年收比較高?為什麼隔壁公司的年終是我的好幾倍?是因為公司不願意給嗎?還是老闆沒良心?說到頭來,只是選錯產業;每個產業的毛利不同,市場上的定位跟定價都有遊戲規則;如果你是老闆,你會說頭已經洗下去了,沒有選擇的空間也沒有多餘心力再重新開始,那我會建議將時間投資在研發上,做出與市售商品有差異化的表現,毛利自然可以提升,將需要變成想要,提升附加價值讓消費者願意拿出更多的錢買單。最後還是那句話,企業必須守住毛利,那才是生存關鍵。

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職場嘛,就是一個賺錢生活的地方,沒這麼多冠冕堂皇的理由去說服我們該怎麼做,決定要怎麼做的只有自己。 老闆的思維在我們身上不一定有效,誰說每個人都嚮往當著大老闆的生活,其實你的日子通常比這些人更精采,我們,只是不想炫耀。
2025/03/31
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