我們在上一篇提有稍稍到「基模」這個東西，它是我們認知過程中相當重要的工具，也是這本書首篇的重要概念。今天我們把重點拉回來，談談人類如何認知我們的外在世界，進而回應。另外這些回應也跟我們過往在《人性煉金術》一書中提的人類決策、行為有關，我們也就一併來討論一下吧！
萬事皆推論
人類對世界的理解都是經由「構念」，也就是從感知到回應會經過「感受、認知、基模、回應」四個步驟，其中該怎麼做出「好的」回應，在基模階段的推論特別重要。
- 感受：為人類感受世界的過程，包含從五感視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺，甚至到更廣義的感受身體氣流、感知外界溫度等等。
- 認知：我們在同一個時刻內會感受很多東西，例如你現在看著這篇文章，其實你的潛意識感知了你周圍的溫度、濕度、天氣、聲音、眼前文字的粗細、我的遣詞方式，但是唯一進入你「認知」裡頭的就只有我文字所想表達的內容而已。簡單說，在認知過程中，我們篩選了我們「想要認知」的感受。
- 基模：是指人類透過感覺器官接收訊息分配含義的工具。我們前面篩選了我們要認知的東西，在這個階段我們為它賦予意義。例如看到對方皺眉，可能會懷疑對方是不是不開心或覺得不順；我們聽到外頭有雨聲，會直覺外面在下雨；我們看到一個人在黑板前拿著粉筆寫字，會猜測這個人是老師。
- 回應：人類針對基模作出的解釋，給予回應行為。例如看到對方皺眉，如果這人是上司，我們可能會避免誤觸地雷而走開，但如果這人是好朋友，我們可能會去問他怎麼了；如果判斷在下雨，我們就會想等等出門要記得帶傘；又如果判斷是老師在上課，我們坐在台下是學生，那在「學生應該好好聽老師上課」的基模，我們就會督促自己要好好上課。
除了捷思偏誤以外，框架效應也會影響我們思考，而框架效應簡單說就是各種標籤，包含標籤的順序、內容、資訊等等，我們的預設框架都會影響我們基模的使用方式。
- 順序：我們接收事理的脈絡會影響我們的推論。有人問牧師說，祈禱的時候可以抽菸嗎？被回說這麼做是在褻瀆神明。接著他又問那在抽菸的時候可以祈禱嗎？牧師回說當然可以。但其實一樣啊！都是邊抽菸邊祈禱，光順序不一樣給人的觀感就會不同。
- 立場：我們所處的立場也會影響我們的判斷。例如一個保家衛國的人，在戰場上驍勇善戰，對他們國家的人而言，他是蓋世英雄，但對另一邊的人而言，他只是殘忍的侵略者。伊斯蘭國的「自由鬥士」在美國聯邦政府的眼中不過是個「恐怖份子」，立場不同我們就會對同個事物給出不一樣的回應。
- 說詞：使用的說法也會影響人們的觀感。你會想買一個成功率「高達」百分之九十的牌子還是失敗率「高達」百分之十的牌子？但這兩個其實是一樣的東西，但人們傾向正面的結論，討厭提及失敗的結論。
- 刻板印象：我們所知的刻板印象也都是我們經由過往知識所形塑出的結論。例如早期白人對黑人的歧視，他們規定黑人不能進某些餐廳、旅館，他們認為黑人低白人一等。一旦白人認知到黑人進入了「白人餐廳」，便會代入基模，認為他們「違反規約」。然而對不歧視黑人的人而言，那個餐廳就只是個地點，完全不會認為有什麼違反規約的感覺。
- 內隱約束：我們在成長過程中，人們會將社會文化中的風俗民情、法律等等納入自己的基模裡頭，才能完整的社會化。例如我們會知道在台灣持有槍支是犯法的，所以不會持有槍支，或者看到非專業人士持有槍支會覺得對方危險、恐怖，但在美國可以合法持有槍支的國家可能覺得還好。
- 背景資訊：認知心理學家發現，假如我們剛接觸到某個字詞、形體等，就會立刻連結相關概念，稱之為擴散激發模式 spreading activation。如果我們剛提到護理師，你接下來會比較容易聯想到你曾經去過或你家附近的醫院。如果想要讓自己變得更創意時尚，附近只要貼上蘋果的 logo 就行。想要讓人覺得你很貼心，就為他送上一杯溫熱水，別人會不自覺覺得你很暖。書中還舉了個超有趣的例子：想要順利假釋？那應該把聽證會排在午餐後，因為午餐前的聽證會幾乎無人假釋，但午餐後的聽證會機率卻高達六成六。甚至吊橋效應也是，如果雙方一起處在或度過某個危難，雙方會更有可能喜歡上彼此，因為認為對方是能生死與共的患難之交。
- 有限詞彙：我們只能針對認知到的東西做出回應，例如有人可以通靈，有人卻是完全絕緣體，那麼對於靈界的想法就會有根本上的差距。另外，能認知到的東西必須要能夠用表達出來，例如詞彙、圖像等等，如果詞彙表達不出來我們感受不到。例如對於「雪」這個字，在台灣用字很少，但在英文裡面卻有很多不同的詞可以來說雪，彼此是針對不同的大小、情況去形容，因此他們對雪能有更深刻的認識，而台灣人就傾向認為「雪就是雪」，不容易看出其間各種差異。
上述是針對基模本身的問題，但除此之外，當下外在環境的脈絡也會影響我們的回應方式，人類會套用自己現在的角色，以適合的姿態做出回應。例如在公司上班，下屬會習慣聽從上司命令，這是因為分配好的角色職權，甚至大家也會潛意識認為老闆比較有能力、下屬比較菜，但實際上是如此嗎？經由實驗證實這倒未必，說不定能力其實雷同甚至下屬能力更好！（話說回來，書中寫道大部分下屬都認為上司雖然能力好，但常在偷懶）
我們對於脈絡的理解也幫助我們在適當的時機表現適當的行為，在婚禮上祝福、在教室裡坐好、在另一半面前逞威風或撒嬌，即便我們「本來」不是這樣的人，但也會基於某種看不見的規範，迫使我們自己遵循這套社會規則。
情境的因素遠超乎我們想像，甚至多數人會陷入脈絡盲目。比爾蓋茲很聰明，在電腦上堪稱天才，多數人想他大學輟學，所以說人家是天才沒花什麼努力就能獲得商業上的巨大成功。但大家不知道的是，他在學生時代長達六年的時間裡，天天可以在私校操作電腦，甚至還會在凌晨三點跑去華盛頓大學的電腦中心用電腦，這樣的經驗讓他得以在電腦上更熟悉，有著許多人難以企及的熟練度，許多成功人士背後都有著一連串的機運故事，只是外人不清楚罷了。
脈絡不僅在解釋他人成就時有影響，解釋我們自己的行為時也會，稱之為社會激發效應。Norman Triplet 在1898年進行了場社會實驗，他發現與其他自行車選手競賽時，自行車選手的表現會更好，其他動物也是，在競爭的場合中更加積極。著名的電鰻效應也是如此，在沙丁魚中放一隻電鰻，沙丁魚們會紛紛想要逃離，超過其他同伴避免被電死，就變得更有精力。
人們自身行為也會受到鏡映的影響，學習身邊人的舉動，像我們買東西的選擇，就算你覺得是你自己所做的選擇，更可能是你無意識間受到身邊人的影響——他們也做過類似的選擇。如果你身邊的人都在打籃球，你也容易跟著打；身邊的人都在抽煙，你也會跟著抽。然而，大部分的人會低估這份鏡映帶來的影響，認為抽煙是自己的選擇，而非為了融入同儕。（畢竟這樣講表示自己是沒有自主權，容易受他人影響，這樣會傷害我們的自主性原則）
好笑的是，同樣一件事情人們對發生在自己與別人身上的解讀會大相徑庭。人們大多會合理化自己的情境行為、扭曲他人的情境行為。今天問一名年輕男生為什麼要跟這個女生在一起，他可能會說「她很暖」，換在別人身上他可能會說「因為那男的怕寂寞。」在東西方文化中，解讀也會有所差異，同樣是沒生小孩，西方容易歸納為父母不想生，在東方卻會認為是整體社會經濟發展導致養不起小孩，這種個別觀與整體觀各自的詮釋也會造成差異。
還記得在做人格測驗時，通常也都不太準，因為在回答時我們傾向用某個不久前的角色做代入，如果角色不確定，在答題時會產生不確定感，有的時候選項模稜兩可，因為自己有時外向有時內向，並非固定的，而是依照當下的情境決定應該展現什麼樣的性格。——至少我自己在答心理測驗的問題時是如此。
棒球裁判甲：「我看到什麼球，就怎麼判。」
棒球裁判乙：「那是什麼球，我就怎麼判。」
棒球裁判丙：「在我判之前，那顆球什麼也不是。」
意識與無意識
上面框架效應所提的，既然「背景資訊」會影響我們最後做出的決策，那這些「背景資訊」到底有沒有經過我們的認知篩選？
答案是有的，只是我們沒有「意識」到，交給「無意識」去處理了，前者我們稱為閾上知覺，後者則稱為閾下說服。例如你在看文章的時候覺得冷，你的意識正在處理文章內容，但無意識隨時感知周遭變化，你就會去拿外套穿上好讓身體保暖。
無意識在各種情況下會幫助我們的行動，像我們在租屋，即便說不出哪裡不好，但覺得有點不對勁的房子就不會租，又或者當別人在說謊時，明明也不確定是哪個點在說謊，但就是感覺得出來怪怪的。此外，在嘈雜的現場，只要有人喊你的名字，你還是會很快地轉過頭去看，忽略其他聲音，這種雞尾酒會現象也是無意識幫助我們抓出重要的關鍵字的應用。
針對租房子的狀況書中舉了一個荷蘭的研究，研究員將受試者分成三組，要他們從四間公寓中選出最好的一間，第一組受試者必須馬上選擇，第二組受試者可以好好思考三分鐘，第三組受試者則是一邊進行艱難的工作，一邊要他們做出選擇。你覺得誰會做出最好的選項，實驗非常驚人，可以好好思考的第二組做出的選擇最差。因為在高度複雜的情境裡頭，無意識可以幫助我們快速篩選資訊，但當你將所有資訊拉入意識後，能夠處理的資訊量其實是變少的！
在學習高度複雜的東西時，無意識的表現會比意識來得更好，舉例來說——語言，那文法有夠複雜的，但為什麼大部分的人得以學會，那是因為他們交給無意識去學習這件事情。無意識擅長各式各樣的連結，而那些連結是我們靠意識難以去一一寫下的。
意識與無意識有各自的分工，意識適合解決操作性的問題，而無意識適合解決高度複雜問題。同樣都是數學問題，25*43 適合用直式算出，但是孿生質數的數學猜想卻要靠無意識來解決，正常想根本想不到。大部分的創意工作都需要靠無意識來催生想法，靠意識去操作補足細節。講個有趣的，像是在決定人生方向這件事情上面，大部分都是靠無意識、機運，某種趨力驅使你去做，但最後當你回頭看的時候卻是用意識去「解釋」這段旅程。
只是要注意的，要讓無意識開始運作，必須要讓這件事先納入你的思考範疇裡，這樣才能利用無意識幫助自己思考。舉個使用上的例子，在這次開會的尾聲，你可以先發下你設計好的問題，請與會人利用接下來的一週的時間想想，這樣下次開會時大家會比較有想法，太臨時講或者是只用書面寫寫沒有確保每個人都意識到這件事情，效果會非常糟糕；又或者如果你要做一個作品，可以先趕快有個初步發想，隨意做做看不用到最好，只要持續改進，潛意識會幫助你做出更好的成品。
假如沒有草稿，顯然你就不會去思考要怎麼打磨文字。簡單來說，可能一天下來真正寫作的時間只有兩、三個小時，可不管哪種形式，你的大腦都會持續運轉。 John McPhee
即便到現在，意識與潛意識我們大致可以知道區別，但詳細的心理機制仍然未明。像是處理音感的問題，你去問問聽得出音高的人，他們怎麼知道哪些音是C哪些音是Ｄ，實際上...他們就是聽得出來，但也不知道為什麼，這樣的處理也屬於潛意識，因為這項連結相當複雜。當耳朵聽到聲音的時候，會有不同的波形、振幅、頻率，耳朵要先能夠抽離波形與振幅的影響，單看頻率，還要從自己腦中的資料庫找出對應的音高。講起來這麼複雜，你的同學肯定沒想這麼多，只覺得「阿就是C啊！」。
行為經濟學
在認知過程中的基模，有一些是我們先天預設好的，例如損失趨避、安於現狀偏誤等等，也有一些是後天我們加上去的，例如社會法律規範、刻板印象。後者在學校已經教了很多，前面也談了不少，所以現在我們來介紹一下先天預設好的基模吧！
- 損失趨避：人們天生討厭損失的感覺，遠遠大於獲得。如果今天別人送你一百塊，但過沒多久跟你要回去，這樣明明就沒有賠錢，你仍然會覺得很不開心。相反地，今天你借給別人一百塊，然後過沒多久他還你了，你卻只會覺得剛剛好而已。
- 稟賦效應：算是損失趨避的應用，意指在你擁有某樣東西的時候，會高估其價值。例如你花了一千塊買了件帽Ｔ，別人覺得很好看想花一千跟你買，此時你可能會猶豫，因為你會覺得這是「你的東西」。手作品更明顯了，一樣都是陶碗，師傅外面做得好好的便宜賣，自己做得醜不拉機卻覺得很有價值。
- 安於現狀偏誤：損失趨避會讓人們在選擇的時候習慣選擇既有的選項，傾向不做改變，會想「啊有沒有可能繼續下去會看到好東西」，但...可能沒有。例如你在看電視的時候，明明覺得這台沒有很好看，但還是懶得轉台；又或者你信箱裡那些煩人的電子報，明明知道很煩人，但依舊懶得一個一個去取消訂閱。
- 沈沒成本 / 機會成本：你選擇安於現狀，那就會繼續花更多的時間、精力成本在這上面。像剛剛的電視，因為想說「哎呀！這台繼續看說不定會有好東西啊！」而不轉台，那就會繼續浪費時間看更多無聊的節目，說不定還會因此錯過別台正在播送的精彩節目。這些我們所浪費的時間、看其他好節目的機會我們就稱為繼續看同一台的機會成本。
- 計算成本：好的，所以你想想還是轉台看了，然後一直轉、一直轉，感覺好像都沒有好看的，這時其實就是出現了計算成本。你在換台的過程中，失去了好好深度看一部戲的體驗，所以才會讓你覺得每台都很無聊。不斷轉換的過程中也是會產生機會成本的。
- 少的選擇更好：剛剛轉台是在講有線電視的時候，但你有沒有發現當只有台視、中視、華視三台的時候就沒有上面計算成本的問題了呢？實際上的例子告訴我們，適量的選擇讓我們能大致釐清自己想要什麼，太多的選擇會帶來無窮盡的機會成本，最後直接關掉電視，覺得無聊走了。
- 引起動機：前述所講的社會影響也可以看作是一種動機，你可以為了跟別人有談資而看航海王、也可以只是單純喜歡角色而看航海王、又或者只是你從小時候這個時間點就在看航海王，所以習慣繼續看下去。然而這個動機有時選得不好不僅無效還會造成反效果，像金錢可以提升人們去做的動機，但是資本進來後會形成行為與金錢間的對價關係，一旦金錢退出，人們可能就不願意做了，因為金錢誘因或強制性的措施通常會給人們的無意識「這東西其實不有趣，所以你必須去做」的暗示。
學到上面這些我們可以怎麼使用？
例如我們知道人類有安於現狀的慣性，所以我們在給對方選擇的時候，就要給對方「我們希望對方選擇」的內容作為預設選項，如此一來對方會比較容易選擇該預設選項，這稱之為選擇架構 choice structure。如果政府想要推行器官捐贈，那就要把人死後的器官捐贈預設為同意，但可以事先申請拒絕，如此一來，大部分像你我這樣懶的人其實…根本不太care，懶得去登記處理，反正沒處理也沒差，最後就順了政府的意。
另外如果想要改變他人行為，資本主義的紅蘿蔔與共產主義的棍棒都不是好的選擇，最好的選項是利用我們在《人慈》講的社會從眾行為。老師只要說「其他班的學生都會做好垃圾分類，我相信我們班也做的到」不用罰也不用罵，學生自己就會自己改善，只是效果可能沒有直接罵來得快，但是效果會是更長遠的。這也可以回歸到我們前述接受訊息時，如果認定某某學校的學生都會做好垃圾分類，基於基模的影響，為了讓我們符合這個身份，我們也會無意識地做到這件事情。
沈沒成本的概念則告訴我們，如果事情發生了就發生了，你也沒有辦法讓它消失，那就只能想想該怎麼做才能對現況最好。而要如何做出好決策，就牽涉到成本效益分析 cost-benefit analysis 了。其步驟是找出各種可行方案、找出受影響的各方、計算各方的成本效益、選擇計算方式（以可量度的金錢最常見）、預測期間內的成本與效益、依照機率與敏感度分析進行比較並歸納結論。
但是呢…這個方法有個很大的問題在於，並非每個東西都是可量化成金錢、可比較的。書中舉例壽險，一個工程師、一位醫生、一位文學家，誰的性命應該值比較多錢？工程師可以賺最多錢、醫生可以救更多人、文學家可以對後世造成最深遠的影響，但是不管怎樣，在計算成本分析的時候這些都很難量化估計，最後他們的人命計算價值可能都是一樣的。
在做成本效益分析的時候，大多數的內容是我們無法量化的，但是在進行多方比較的過程中，你的深思熟慮會讓判斷變得更周全，也能夠為決策或決策提供一份強而有力的背書。
小結
最後面談到成本效益分析的困難之處，也就是最佳化並不存在的問題，要怎麼解決呢？在下篇我們會來聊聊成本效益分析如果不能做到完全、完美分析，那我們能不能利用「有限的理性」去處理問題，例如針對某個政策不能提出全盤分析，但我們總能夠提供幾個選項去試驗看看。那就...請大家再期待下一篇吧！
