美妝品類如何找到Hero Item?

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讀者來信問,在美妝產業如何找到Hero Item?
根據我的觀察,美妝產業市場的餅很大,但是裡面競爭是一片紅海,以下三點是我自己親身經歷感受到的:
1. 商品取得好容易:從網的跨境電商、跨境代購、旅居海外的網紅開團購….等,全世界的好美妝商品,法國的馬賽皂、義大利百年香水舖的溪水,只要想買,動動手指上網搜尋下都買得到。
2. 品項多元好難選:從化妝品、吃進身體裡的保養品、擦在身上的保養品、洗沐浴乳、都有數以百計的品牌和商品,以不同的香氣、功用、成分、包裝組合,放在貨架上,跟消費者招手,難有寡占或是獨佔的商品出現。
3. 品牌迷思好競爭:越大的品牌、行銷資源多、產品定價高、投放FB、IG廣告、網紅團購介紹、不停地在占領消費者的注意力。看久了,聽久了,難免消費者就心動,想要嚐鮮買來試試看。花錢搶市占率,吸引消費者注意,可是回購率低。
最近在觀察一個產品-SAHOLEA 森歐黎漾洗髮精!我最早是從網紅的業配中知道這個產品,而且這位網紅,接森歐黎漾洗髮精的合作業配好幾次。直到這幾天,我才看到好市多的線上購物,森歐黎漾洗髮精賣進了台灣Costco。一般通路銷售的洗髮精一瓶是480ml,Costco的森歐黎漾洗髮精賣到1公升,價格則是跟480ml價格差不多。採購眼裡,這算是一個很棒的deal, 因為以價格來看,Costco會員可以用外面的銷售價格,買到兩倍的商品。
從這個商品中,可以學到是,美妝品類要成為Hero Item的其中一個套路,可以配合通路的屬性,為其設計特殊的包裝,例如:多入一賣、加大包裝,售價便宜,吸引想要折扣的消費者購買,為通路提升一段時間的業績是可行的。
提供給各位美妝產業的供應商們參考,有想法歡迎一起交流。
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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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