【採購篇】採購談判實例#2. 初次合作廠商，如何建立信任?

貿易公司的角色就是替客戶找到符合需求的產品，除了市場消息要靈通，也要練就一身跟生產商"交陪"的好本事。定期更新市場新品，持續拜訪未合作過的新廠家，也是貿易公司的基本功。今天的案例是客人詢問ㄤ妮需求產品，ㄤ妮透過關係人介紹找到了符合客人需求的廠商。當國外客戶來詢問ㄤ妮產品時，就是希望ㄤ妮可以找到價格合理，品質不錯的產品，這是大部分國外客戶尋找亞洲生產商的主要訴求。對國外客戶來說，工具類產品品質的第一名非德國莫屬，台灣、日本居次位，再來是中國，然後才是東南亞國家例如越南，最後是印度。但是價位也同樣地以德國最貴，台灣、日本其次，中國更便宜，越南印度就不用說了，雖然便宜，但是品質不穩。

回到客人跟ㄤ妮詢價的案例，如果客人有價格訴求，通常ㄤ妮會根據目標價來決定報價台灣產品或是中國產品。台灣近期的原物料及加工等等因素漲價幅度很高，若堅持只作台灣產品，恐怕已經無法滿足客戶需求。針對有價格訴求的客戶，ㄤ妮不得不往中國尋找生產商，可以說是世界趨勢，但更深入的隱憂是台灣正在喪失競爭力，這是題外話，不是這篇的重點，有關話題我們下次再聊。這次的案例客人是有設定目標價的，價格帶偏近中國製產品，因此ㄤ妮有了初步方向。但是中國生產商非常多，ㄤ妮也希望可以找到品質穩定，價格有競爭力的廠家，畢竟中國生產商的水準落差非常大。可以怎麼作呢 ? 可以透過關係人介紹品質有保障的廠家，或是找在國外已經有大客戶的廠家，通常有一定規模的客戶對產品品質都很要求，而這也會是國外客戶衡量產品報價的依據之一。實際上要知道有作國外大客戶的廠家是有困難度的，因為廠家大多不希望透露自己有作哪些客戶，所以如果沒有一個了解市場的關係人，是很難取得這樣的資訊。

ㄤ妮透過關係人找到了一間中國廠家，這個廠家是歐洲一間知名品牌的供應商之一，品質是不用擔心的。一開始跟廠家聯絡，禮貌是基本的，說明來意，以及想要詢價的產品，請廠家提供報價，也請廠家順便提供公司介紹資料，可以讓我更了解對方。這個案例從開始一直到拿到報價都是算滿順利的，ㄤ妮報價給客人，客人也有好的回應，希望可以看實際樣品。因為距離與客人見面的時間有點短，ㄤ妮跟廠家說希望可以在短時間內拿到樣品。對方禮貌性的告知準備樣品需要時間，但是我心裡清楚對方還有疑慮，不是無法處理，而是不想處理。這時候，打電話是最好的溝通方式，以下是我與廠家經理Tony的通話內容 :

我 : Hi Tony, 剛剛提到的樣品需求，時間可以再縮短點嗎 ? 不然會趕不上我跟客人會面的時間，廠內沒有現成的樣品可以參考嗎 ?

Tony : 我們現在不多作樣品的，樣品作太多沒有用，所以我們現在都作剛好，沒有現成樣品可以用。需要時間準備。

我 : 客人對貴廠的產品有興趣，也具體提出要求想要了解產品品質，是不是可以想想辦法，讓我跟客人會面有東西可以討論 ?

Tony : 老實說，我不太想提供樣品給你。

我 : OK，方便讓我知道你的疑慮嗎 ?

Tony : 我對你不了解阿，老實說我在歐洲的客戶這麼多，我也不差你這一張訂單。我怎麼知道你的客人是誰，你也不可能讓我知道你的客人是誰。你們貿易商客人轉來轉去，萬一這個終端客戶是我原本的客戶，那我不是自己打自己嗎 ? 還得罪原有的客戶，這不是得不償失嗎 ? 我在歐洲的客戶很多，也都有一定基礎，貿然提供樣品對我來說風險很大。平常隨便人問我是連報價都不給的。

我 : 好，我了解你的擔心是什麼，雖然我無法跟你透露我的客人是誰，但是我可以讓你知道關於我客人的更多資訊，方便你作判斷。我的客人想要以德國某知名品牌為標竿，採購一系列的產品，這個品牌的特點就是雙色外殼，也就是我提供給你的那些詢價品項，客人想要先從這些產品開始採購。雙色外殼的產品我也提供給客人好幾間廠商產品供選擇，不只有你們家，最後他因為喜歡你的公司外殼樣式，進而跟我要求樣品確認品質。因此我可以跟你說，這個客人不是像你所擔憂的是惡性削價詢問，他是因為看到報價喜歡你的產品，而不是因為早就知道市面上有這個產品，然後才來針對性的詢價。

Tony : 好吧，我這星期都在外面，我交待公司找找有沒有東西可以寄給你。

我 : Tony, 謝謝你，目前時間是主要考量，若真的無法有整組完整樣品，分開提供也是可以的。

Tony : OK，等我消息。

以上對話若不是國貿系或國貿相關人員，可能不太懂Tony顧慮的點是什麼，這邊ㄤ妮作一些補充 : 當生產商發展到一定的程度，已經有了穩定的客源，而且是知名客戶時，生產商的報價策略需要有很多考量。知名大品牌通常合作的廠商很多，不太可能有人知道某一知名品牌所有的供應商，除非是知名品牌公司內部的人，而生產商也不太喜歡讓別人知道自己有作哪些大品牌的客戶，因此這是個非常不透明的資訊。這樣的現象會造成當供應商面對不知名的詢價，他需要思考很多才能決定要不要報價。例如 : 這會不會是知名品牌的A供應商跟B供應商在競爭同一個產品而來詢價 ? 舉例來說 : 知名品牌資生堂固定跟A供應商採買，某天B供應商號稱可以提供資生堂跟A供應商一樣的產品，而且更便宜，那麼資生堂就會轉向B供應商購買。那B供應商的價格怎麼來呢 ? 有兩種情況 : 第一種是找到另外一家比較便宜的工廠，第二種是找到A供應商的工廠，跟工廠殺價，拿到一個更好的價格。如果是第二種情況，那麼生產得工廠就得不償失了，他本來跟A供應商合作的好好的，而且利潤還比較好，現在因為報給B供應商更好的價格(或是B供應商自己降利潤爭取訂單)，讓A供應商訂單沒有了，得罪了A供應商。現在只能作B供應商的生意，總訂單量沒有增加，價格還比較低，還得罪A供應商，真是一樁賠錢的生意。這就是Tony在意的點。

那麼要怎麼消除Tony的疑慮呢 ? 當然不是直接掀底牌(報客人名字)給對方，我們還有一些方法可以運用，例如先跟對方介紹自己公司，提供公司網站等等讓他了解我們的性質。前面提到ㄤ妮是透過關係人連絡到Tony的，也可以請關係人跟Tony保證我們公司的正當性。再來最核心的還是，提供資訊讓Tony知道，這並不是惡性競爭的詢價。這些客人的週邊訊息還是可以透露的，因此ㄤ妮告訴Tony這是客人想要新開發的產品系列，而不是針對市面上的產品去作詢價，新開發系列對工廠來說是增加訂單總數量，針對市面上產品去作詢價，比較大的可能是轉換供應商，而工廠沒有增加訂單數量。

對於雙方初次合作，兩邊難免都會有疑慮，像ㄤ妮也會擔心對方產品的品質，交期等等。從初期詢價互動開始，就要建立良善的溝通系統，消除對方疑慮，在互動中以開放的態度建立信任，這樣雙方合作才能順利並且穩定。

今天的案例就分享到這裡啦，也歡迎你跟ㄤ妮分享你的經驗與感想。

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