【採購篇】採購談判實例#1. 如何跟廠商殺價 ?

ㄤ妮今天的任務是跟廠商殺價，先帶大家來看前情提要 :

今天要殺價的廠商A，是ㄤ妮一直有在合作的舊廠商，要跟廠商談價格的產品，也是之前國外客戶就有在下單的品項。因為國外客戶被併購，接下來的新訂單整系列產品要換logo。又正逢2020-2021年原物料成本上漲期間，許多廠商在這兩年的價格都作了多次調漲。在沒有重新談價格的情況下，這張新訂單就會以廠商公布的2022最新漲幅為採購價格。

重新談價格的契機 : 近期鐵材原料成本下跌，廠商原本漲價的一大因素已經不復存在。為了避免以後訂單採購價格水準居高不下，

需要請廠商適時將原料成本下降反饋在採購價格上。

PS : 廠商價格一旦調漲，往後的價格調整只會在這個基準點往上調整，即使原料價格或其它漲價因素已恢復，廠商也鮮少主動調降價格。以通膨的觀點來看，產品的售價與成本長期趨勢的確是會一直上漲，畢竟除了原物料成本之外，人力、水電、加工成本等等都是長期上漲的趨勢。當然ㄤ妮對國外客戶的報價也會隨著廠商成本以及通膨現象越調越高。

只要是合理的漲幅，國外客戶雖不樂見，最後仍會接受調漲後的價格。當不同產品分類的所有廠商都跟國外客戶反應調漲價格時(例如客人在台灣有5-6個採購廠商，這5-6個採購廠商同時跟客人反應漲價，代表這是採購廠商共同遇到的問題)，客人也會體認到成本上漲的事實，最後接受漲價，並回頭去調整自己的產品價格。

看到這裡，你可能會覺得，那麼漲價不就是通膨的正常表現嗎 ? 為什麼還要再跟廠商談降價呢 ?

需要重新談價格的原因 : 有成本下降的變因，不代表每次漲價都需要這樣操作(重談價格)。若是通膨的正常表現，通常價格水準調漲後就不再變動。否則真是太累了，這季原物料下跌一點，就要找廠商談價格，下季原物料上漲一點，廠商是不是又要調漲，那麼就整天忙談價就好了....。

那麼這次需要殺價的原因是什麼呢 ?

1. 時代背景: COVID-19疫情期間，原物料飆漲，何謂飆漲呢 ? 用數字舉例讓大家了解一下飆漲的程度，正常通膨調漲幅度大約在3-8%上下，然而自2020到2021年底原物料價格漲幅已經達到了15%左右，這還不包含因為原物料漲價帶動的加工成本上漲，以及其它人力水電成本等等上漲，加一加都要頂到20%關卡了呀 !

2. 歐洲市場現況 : COVID-19爆發後，歐洲經過多次封城，經濟重創，民眾無法出門購物，商家無法開店，銷量至少減少50%

3. 外匯 : 歐元來到歷史新低(1歐元=29.96台幣)，甚至比美元還便宜，對歐洲進口大大不利

綜合以上可以得知這次的情況跟一般的通膨調漲不一樣，這次的調幅很大而且歐洲市場很不穩定，連客人都說亞洲進口產品快要比歐洲當地生產還要貴了，這對於我們來說可是一大劣勢阿 !

因此有機會就需要將成本降回來，提升競爭力，如果放任價格這樣亂漲，我們的競爭力就像溫水煮青蛙，一點一滴消失殆盡。

先到中鋼網站查詢鐵材目前降幅是多少，目前的鐵材水平約回到2021年的哪個月份水準，才有依據跟廠商談判將漲價拉回多少。

預想廠商可能會提出的論點，並找到說法反駁或是說服廠商。這也考驗你對廠商的熟悉度，是否可以精準抓到廠商考量的點以及預測廠商的反應

以下是ㄤ妮的沙盤推演 :

廠商可能回覆 :

論點A. 鐵材才剛開始降，廠內會先用之前庫存的原料(比較貴)，所以還沒有辦法馬上回饋價格

論點A的突破. 我了解原料無法馬上反應，原料的降價實際會反應在廠內庫存原料用完的時候，可能是1-2個月後。

但是我們模擬一下，如果你現在用貴的價格接單，這個價格會反應在4-5個月後的歐洲市場(生產+運送時間)，因為接單價格高，5個月後歐洲市場價格也會高，那麼產品的競爭力就會輸給那些即時反應降價的生產商，導致客人產品賣不動。

如果今天你可以及時反應原料降價，將後面的利潤提前讓出，5個月後的市場價，我們就是有競爭力的產品，遠遠把那些來不及反應的生產商拋在後面，客人產品賣得動，回單自然快。

論點B. 漲價不只因為鐵材原料，還有加工、人力、水電漲價等等因素，不可能鐵材降多少，價格就降多少。

論點B的突破. 剛剛查的中鋼降價幅度這時候派上用場，加上了解加工、人力、水電等等漲幅，心理要有底廠商最多可以降到多少。例如鐵材降5%，水電加工+2%，那麼廠商最多可以降到3%，可以將這些幅度說出來跟工廠討論，

讓工廠知道我們是有根據、合理的殺價，而不是隨便開數字，同時也讓廠商知道，我們心裡有底，不要隨便對我們畫虎蘭。

論點C. 客人下的訂單量很少，每次都要為了一點數量跑流程，增加生產成本

論點C的突破. 我同意你生產時跑批量產品減少生產成本，剩下的作庫存起來，我會負責將庫存銷完。況且客人併購到新集團後，整體購買數量都有提升，是之前的2-3倍，基本上這個問題不大。

如果只是向工廠提出降價意願，但是卻不說出明確殺價範圍，給廠商的彈性太大，很可能到最後談不成，或是只有拿到1-2%少許的價差，因此必須要有明確的範圍，對這個範圍說出合理的殺價理由，說服工廠提將價格靠近我們的目標價。

提出殺價範圍時，有個小技巧，要從合理範圍再低一點開始談起，舉以下例子說明 :

假設鐵材降5%，水電加工漲2%，廠商可能降價範圍3%

NG作法: 跟工廠要求以2022最新漲幅降3%(2022最新漲幅總共漲了21%)

到最後可能只有降1%或根本沒降(21% → 20%或21%)

更好作法 : 跟工廠要求以去年下單價格水準(鐵材現在已經降回2021年水準)，再去衡量2022水電要加多少%(2021下單水準漲幅13%)

到最後工廠可能會以13%+3-4%左右成交(13% → 16%或17%)

強調與工廠合作多年的信任，我們對工廠的忠誠度，以及客人想要用這間工廠產品推新品的心意，說服工廠長遠來看，為了以後的訂單多花心思投資，一切都會值回票價。

這個階段有個大忌請記得千萬不要犯，就是為了說服廠商就畫大餅給工廠，沒有客人的保證就說保證業積可以多少，如果達不到，那麼就損失工廠對我們的信任度了。

以上操作，以ㄤ妮的經驗，成功機率大概都會有個6-7成，若再加上經驗判斷以及說服口才鍛鍊，可以提高到8成左右。雖然沙盤推演腦細胞死很多，但是嘗試過後的成功滋味，相信你也會愛上 !

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