一起跟阿里巴巴的銷售冠軍學「銷售」

2023/02/25閱讀時間約 8 分鐘

本書的作者是阿里巴巴的頂尖銷售業務，在阿里巴巴創造了無數銷售神話。入職阿里巴巴第二個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍，入職第二年獲得阿里巴巴全球銷售業績第四名，入職第三年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍的11個，該紀錄至今無人突破。

筆者並不是從事業務行業所以對業務的工作內容並不熟悉，而本書的作者藉由邏輯清晰且有脈絡的方式分享了他在這個行業的觀察以及銷售經驗，讓筆者能用最淺顯易懂的方式了解業務的工作內容，並跟隨著作者的一步步剖析頂尖業務與普通業務的差別。今天筆者要為各位讀者統整這本書介紹的方法，讓各位讀者能了解如何做一個頂尖的業務。

如果你連表達自己的自信都沒有，那你可能連頂尖業務員的車尾燈都看不到。頂尖業務員總是樂觀自信、積極向上，他們從來不會預設自己失敗，而是帶著百分百的自信，抱著今天就要簽約的必勝心態去見客戶。在工作上他們全力以赴，不會只訂小小的目標讓自己太好過，並且擁有一顆「捨我其誰」的雄心，在說服客戶時有「我們的產品不可取代」的霸氣。有了這種正向的心態，客戶自然會受到感染，從而選擇他們的產品。

而在工作效率上頂尖業務也非常要求。他們依照客戶的需求度、購買力和決策權區分拜訪客戶的優先順序、精準的開發每個客戶，並以此訂定業績目標。這也是頂尖業務如何做到不拖泥帶水又能有效簽單的原因，筆者會在第七點更深入分析這些客戶的差別。

2.訂定目標的重要性

有了正向的心態與自信，接下來就要訂定業績目標並朝那個方向努力。頂尖業務不會將目標訂的太大而難以實現，但也不會訂的太小讓自己活在舒適圈，而是「不斷給自己加壓」、「挑戰自己的極限」！

作者的做法是「把全年的預期業績目標細分到每一天」。做法是這樣的：確認當年度的業績目標後，詳細列出已經具備的資源以及會遇到的困難，現在的客戶量、客戶的特徵、回頭率等等，然後判斷這些內容，依照自己的實際狀況再將目標照季、月、週、日的層級細分切割，如此一來便可得到一天需達成的目標，並腳踏實地地一步步完成。

而在決定目標時除了拜訪品質，市場在哪裡？策略是什麼？團隊如何分工是須列入考量的三大面向。總之，不要害怕目標太大離自己太遠，能不能踏實的完成才最重要。

3.銷售的第一步：開發目標客戶

這是非常關鍵的一環，也是決定能不能達成目標業績的關鍵一步，而所謂的目標客戶，就是包含以下三點特質的客戶：「有需球」、「是第一關鍵人」、「有付款能力」。

有需求的客戶會想去了解和有意願使用你的產品，因此我們需要盡一切努力去了解客戶的需求在哪裡，站在客戶的立場設身處的地考慮他們的需求。

第一關鍵人的意思是在實質上有購買決策權的人，他們有可能是老闆、總經裡，但也有可能是老闆的老婆，故要有效率的完成簽單，能在第一時間找到第一關鍵人是很重要的。

而在最終決定能否成功簽單的關鍵就是—「錢」。有付款能力的客戶才是業務真正的目標，否則即便客戶對我們的產品多有興趣，沒辦法成交只代表你做的一切都是徒勞。

4.秘密武器:「Sales Kits」

Sales Kits是阿里巴巴稱呼銷售工具的方式，一份完整的銷售工具能為業務帶來不僅僅是清楚的邏輯與銷售思路，更代表著專業、以及對客戶的尊重，以下的四個內容就是組成完整銷售工具的元素：「公司的介紹」、「產品或服務的介紹」、「成功的合作案例」、「合約」。

有了以上四個元素，我們在做簡報時就能有清楚的脈絡，不至於像瞎子摸象而被客戶帶走訪談的節奏。而有能令客戶一目了然的簡報同樣也很關鍵，除了要有創意、多用圖表說明外，能將簡報用邏輯清晰地闡述最為重要。

5.實際拜訪

到了拜訪這一步，就代表你的事前準備工作已經完成，接下來就是跟客戶約時間拜訪了。客戶的個性有很多種，大致可分成愛炫耀的孔雀型人格、控制欲強烈的老虎型人格、精明愛思考的貓頭鷹型人格以及靠感覺做事的無尾熊型人格這四種，業務需要針對每一種人格特質的客戶做不同的應對。

在應對不同客戶時業務必須要清楚知道客戶需要我們的產品的原因、產品的價值在哪裡，並認同它，在說服客戶時強調產品能為客戶帶來的價值的價值，最好能跟同行的產品做出對比。另外在拜訪時無論客戶的立場與你是否相符，絕對不能預設立場，那會讓你的訪問失焦，一定要抱持著今天就要成交的心態理性的面對客戶。

6.高效談判60分鐘

根據本書作者的經驗，一個小時是能夠成功簽單的最佳時間，而其中的時間分配是這樣的：1.三分鐘開場，2.十分鐘了解客戶的情況， 3.十分鍾介紹自己的產品， 4.二十分鐘與客戶互動，5.留二十分鐘談簽單。

而在談判的過程當中需要記住一個最核心的概念—「有效率的傳遞產品價值」。頂尖的業務員知道他們賣的不是價格，而是產品的價值，因此他們在理解客戶的需求後會從產品價值的角度切入，推廣他們的產品為什麼比其他公司的相同產品更值得使用。正如書中所講：最差的銷售產品，中間的銷售理念，最好的銷售價值。

7.客戶分類：ABCD

依照經濟學中的8/2定律，20%的客戶就能夠創造80%的利潤，因此能夠做好客戶分類的業務員能夠節省的成本非常可觀，接下來就來介紹作者分類客群的方法。

A類客戶就是目標客戶，他們有需求、有決策權、更是第一關鍵人。這種類型的客戶平均簽單的週期為1到10天以內，而且附加價值很高。因為市場競爭激烈，這一類的客戶通常早已被培養成熟，因此業務員通常只要單刀直入闡述產品價值即可，更甚至能讓客戶認同你產品的價值，並藉由他們將你推薦給其他公司，能藉此為你拓展市場增加業績。

B,C類客戶與A類客戶的差別在少了一個到兩個目標客戶的特質。他們可能有決策權但需要開會討論，或對你的產品很有興趣但卻不是第一關鍵人，因此為了培養這類客戶到簽約，週期通常都是20到30天，難度又較A類客戶高的許多。

而D類客戶就是你需要果斷放棄的客戶。這類客戶通常有以下特質：沒有購買能力、不認同你的產品價值、沒有需求。因此若你不是自虐狂，就別挑戰自己了，果斷放棄將資源投入培養A類客戶才更為實際。

8.銷售要等於成交

對業務員來說，只有客戶點頭點頭、簽單成交的那個瞬間前面所有的努力才有價值，否則一切都是空談。而為了能夠順利成交在此作者分享了一種技巧，可以在你提出簽單時客戶的內心不會抗拒，反而是開心的。而這個技巧就是「嘗試簽單一百遍」。

嘗試簽單一百遍就如字面上的意思，當客戶提出各種藉口拒絕你的產品時你就是要勇敢的不放棄繼續嘗試說服。有些業務會害怕造成客戶的困擾或覺得客戶已經拒絕了自己就不再繼續說服而是放棄，也因此讓先前的所有努力都泡了湯。然而相反的，頂尖業務是持續的嘗試理解客戶的問題點，正是因為人往往會對未知的事物下意識地拒絕，為了消弭客戶對未知的恐懼，頂尖業務這時的工作便是誠懇的為客戶解答疑問，能夠為客戶描繪出未來的藍圖更好。

而本文作者正是用這個有恆心（死纏爛打）的方式，在與客戶斡旋5個小時後成功簽單。除了有不放棄的恆心，在心態上散發出自信的業務也更能感染客戶。

9.簽單

簽單就是成功的臨門一腳了，但在這臨門一腳錯失機會的業務真的不在少數。要想成功讓客戶點頭簽單，業務員必須要有提出成交的步驟。這個步驟至關重要，就像追求心儀對象的理由一樣：提出告白後成功在一起的機率一定高於什麼都不做。

提出成交就是暗示客戶你希望簽單。不需要覺得會令客戶不方便，而是要誠懇的解決客戶的痛點，利用SWOT分析客戶的實際需求和存在問題並提出解決方法，消除客戶疑慮的同時也讓他理解簽單的理由，最後成功簽單。

總結

頂尖業務員並不是一朝一夕就可以養成的，而是透過不斷的分析、不斷的檢討、反省，最終提煉出最適合自己的銷售策略。正如作者所說：「銷售是一個先播種、後收穫的過程。若沒有龐大的拜訪量，就沒有累積，而沒有累積，就無法簽單。」

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