房仲戲法變變變 帶你看清真面目 

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買方市場來臨了嗎?

《平均地權條例》拍板通過後、限制預售屋自由交易,購屋眼光重新鎖回「成屋」產品,一般來說,新建案找代銷、成屋是找房仲業者,目前政府登錄的資料八成屬「成屋交易案件」,然而「預售新案」只有佔約兩成。
民眾買房最常找上房仲業者媒合,根據內政部統計,2022年的房仲業者備查家數就來到八、九千家,考得證照的「不動產經紀人」則超過1萬名,而只需上滿相關課程時數就可取得資格執行業務的「不動產經紀營業員」,亦超過5萬名

每年新出爐房仲...超過五萬名

為了達到成交目的,並且讓買賣雙方甘心付出佣金,未來還想經營老客戶的口碑建立,遂衍伸出一些檯面下,房仲業者必須使出一些無法說破的攻心計,戲法變得好,有時直到買賣結束,雙方都不會知道當中發生什麼事。
為免於霧裡看花,接下來幾篇將由總監將會逐一拆解房仲的攻略,讓你一次把他們的「底」全部摸透透。

委託乃成交之母 誠意帶看戲一場

房仲庫存的物件與口袋買方名單夠不夠多,夠不夠好,能開發更多的委託物件,代表未來的成交機會,「委託乃成交之母」便在於此。而每個屋主都會視自己的物件為珍寶,數百萬元到上億元的物件肯定不會隨便委託房仲,要成功獲取賣方信任,從敲門磚就開始有戲。
曾有房仲業界大主管說:「進入房仲業就像進入演藝圈。」言下之意為很多情況都需要安排點劇目,一件交易的起始點是簽下委託,但不是每位賣方都從天降落店頭主動簽約,陌生開發時遇到有意出售的屋主要如何說服,甚而簽下專任委託先馳得點,常見演出方式就是實地帶看對物件有興趣的買方,告訴賣方這位張三李四為誠意買方,有機會成交之,前提就得先簽委託,但很大的可能誠意買方多只是朋友同事配合演出。

帶到店頭是關鍵 請君入甕好入戲

邀情買賣方到店頭也是重要的一環,客戶蒞臨之際,房仲會佈局其他分店,或是總公司同仁,亦或在外的業務,紛紛假裝客戶打電話到店裡,營造熱度假象,以打動買賣方達到委託、議價、成交等各階段的目的。

委託期間勤帶看 辛苦度做好做滿

出於物件狀態、房市環境、房仲手中買方資源,委託期間不見得有太多帶看數量,但為了讓屋主有滿意度的感受,或是期待約滿能夠續約,也會有假的帶看方,或是不適合的買方胡亂帶看,只是為了演出房仲人員的辛苦度與假熱度。

叫醒屋主美夢 議價才好成交

房仲簽下委託後,邁向成交的第二步驟就是議價,不少屋主對價格有異想天開的美夢,當然會造成成交難度,不論出於何種心態,房仲當然會擔任打醒賣方的角色,除了苦口婆心建議價格要有空間外,假帶看或假買方又有功能了,屋主感到帶看量多卻沒成交,房仲回覆時就會「以價高為名,行議價之實」,目的就是為了讓屋主降價。

當面談重頭戲 混身解數上主秀

所謂當面談也就是買賣兩造價格接近,有成交的機會而約出來磋商,大多會在不同的空間由買賣方各自的房仲遊說,直到價格確定才會見面簽約,這關係到成交的主秀,房仲面對買方的價格落差,要攻破屋主心態,有一招是會在交涉時,先安排一組買方,價格比起真實買方低,屋主當然不願意,房仲會與屋主周旋一段時間,等到時間晚了,屋主也累了,又再談第二組買方,稍高於前一組的價位,即便未及賣方期望,賣方還是可能心軟,成交機率大增,但價碼其實還是沒有賣到心中期望。
相對賣方端房仲是希望把價格議下來,買方這一造則是要讓出價抬上去,就是所謂的「賣低買高」,除了前面所述的店頭營造市場熱度外,帶看買方時,房仲的手機同樣可請朋友、同事打過來,讓買方感受多組競爭,若不將價格提高一點,可能就買不到房。另還有退斡旋的招術,買方付出斡旋遭退,感覺他組買方競價,或許願意拉高價格,即便不無打消念頭的可能,放長線釣大魚,未來預算上也可能拉高。

手段之必須 說騙太沉重

「什麼都演,什麼都不奇怪」的房仲技法,無非想讓買賣雙方在服務費用上給足,演出辛苦度其來有自,像買方的價位已可達成交水位,就表演很難為的樣子,只是進辦公室走一圈也說是與屋主周旋,讓買方感到業務的努力與辛苦。又為了價位上的媒合,編造買賣雙方的身份也常見,比方一定要說買方是年輕人,製造出買方籌措資金的難度,讓賣方看此份上軟化心態,又或常說賣方在國外,避免買方與賣方直接接觸,房仲媒合獲利的生意等同煮熟的鴨子飛了。
買賣屋委託房仲業者媒合,但房仲為了達到成交目的,讓買賣雙方甘心付出佣金,未來還想經營老客戶的口碑建立,遂衍伸出一些檯面下,無法說破的攻心計,倘若戲法變得好、直到買賣結束,雙方都不會知道當中發生什麼事,由總監一次報你全都知。
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