房仲戲法變變變　帶你看清真面目　

《平均地權條例》拍板通過後、限制預售屋自由交易，購屋眼光重新鎖回「成屋」產品，一般來說，新建案找代銷、成屋是找房仲業者，目前政府登錄的資料八成屬「成屋交易案件」，然而「預售新案」只有佔約兩成。

民眾買房最常找上房仲業者媒合，根據內政部統計，2022年的房仲業者備查家數就來到八、九千家，考得證照的「不動產經紀人」則超過1萬名，而只需上滿相關課程時數就可取得資格執行業務的「不動產經紀營業員」，亦超過5萬名。

為了達到成交目的，並且讓買賣雙方甘心付出佣金，未來還想經營老客戶的口碑建立，遂衍伸出一些檯面下，房仲業者必須使出一些無法說破的攻心計，戲法變得好，有時直到買賣結束，雙方都不會知道當中發生什麼事。

為免於霧裡看花，接下來幾篇將由總監將會逐一拆解房仲的攻略，讓你一次把他們的「底」全部摸透透。

房仲庫存的物件與口袋買方名單夠不夠多，夠不夠好，能開發更多的委託物件，代表未來的成交機會，「委託乃成交之母」便在於此。而每個屋主都會視自己的物件為珍寶，數百萬元到上億元的物件肯定不會隨便委託房仲，要成功獲取賣方信任，從敲門磚就開始有戲。

曾有房仲業界大主管說：「進入房仲業就像進入演藝圈。」言下之意為很多情況都需要安排點劇目，一件交易的起始點是簽下委託，但不是每位賣方都從天降落店頭主動簽約，陌生開發時遇到有意出售的屋主要如何說服，甚而簽下專任委託先馳得點，常見演出方式就是實地帶看對物件有興趣的買方，告訴賣方這位張三李四為誠意買方，有機會成交之，前提就得先簽委託，但很大的可能誠意買方多只是朋友同事配合演出。

邀情買賣方到店頭也是重要的一環，客戶蒞臨之際，房仲會佈局其他分店，或是總公司同仁，亦或在外的業務，紛紛假裝客戶打電話到店裡，營造熱度假象，以打動買賣方達到委託、議價、成交等各階段的目的。

出於物件狀態、房市環境、房仲手中買方資源，委託期間不見得有太多帶看數量，但為了讓屋主有滿意度的感受，或是期待約滿能夠續約，也會有假的帶看方，或是不適合的買方胡亂帶看，只是為了演出房仲人員的辛苦度與假熱度。

房仲簽下委託後，邁向成交的第二步驟就是議價，不少屋主對價格有異想天開的美夢，當然會造成成交難度，不論出於何種心態，房仲當然會擔任打醒賣方的角色，除了苦口婆心建議價格要有空間外，假帶看或假買方又有功能了，屋主感到帶看量多卻沒成交，房仲回覆時就會「以價高為名，行議價之實」，目的就是為了讓屋主降價。

所謂當面談也就是買賣兩造價格接近，有成交的機會而約出來磋商，大多會在不同的空間由買賣方各自的房仲遊說，直到價格確定才會見面簽約，這關係到成交的主秀，房仲面對買方的價格落差，要攻破屋主心態，有一招是會在交涉時，先安排一組買方，價格比起真實買方低，屋主當然不願意，房仲會與屋主周旋一段時間，等到時間晚了，屋主也累了，又再談第二組買方，稍高於前一組的價位，即便未及賣方期望，賣方還是可能心軟，成交機率大增，但價碼其實還是沒有賣到心中期望。

相對賣方端房仲是希望把價格議下來，買方這一造則是要讓出價抬上去，就是所謂的「賣低買高」，除了前面所述的店頭營造市場熱度外，帶看買方時，房仲的手機同樣可請朋友、同事打過來，讓買方感受多組競爭，若不將價格提高一點，可能就買不到房。另還有退斡旋的招術，買方付出斡旋遭退，感覺他組買方競價，或許願意拉高價格，即便不無打消念頭的可能，放長線釣大魚，未來預算上也可能拉高。

「什麼都演，什麼都不奇怪」的房仲技法，無非想讓買賣雙方在服務費用上給足，演出辛苦度其來有自，像買方的價位已可達成交水位，就表演很難為的樣子，只是進辦公室走一圈也說是與屋主周旋，讓買方感到業務的努力與辛苦。又為了價位上的媒合，編造買賣雙方的身份也常見，比方一定要說買方是年輕人，製造出買方籌措資金的難度，讓賣方看此份上軟化心態，又或常說賣方在國外，避免買方與賣方直接接觸，房仲媒合獲利的生意等同煮熟的鴨子飛了。