客戶開發是業務工作中非常重要的一環，畢竟要有業績，源源不絕的新客戶是必要的，然而近期在輔導新人時，有位年輕的夥伴問我：「我在開發客戶的時候第一次跟客戶見面、之前完全不認識、連對方的背景都不太了解，不知道要跟對方講什麼比較好耶？」或許你也有這樣的困擾，這邊提供三個步驟，可以幫助你找到開場的「施力點」，順利打開話題、聊到重點：
1. 步驟一：從外在環境開始聊起
連對方背景都無從知悉的初次見面，除了微笑以對之外，請記得從外在環境開始聊起，因為這是最不接觸對方隱私、最安全的話題，且要記得善用問句關懷對方，趁機把發話的權力拋給對方。例如：「您今天是搭公車過來的嗎？」、「最近突然變很冷，您有多穿點吧？」、「最近變化很大，很多人感冒，您跟您的家人還好嗎？」、「這個辦公室看起來裝潢得很有質感，想必老闆是個很有氣質的人？」、「您請坐，這家咖啡廳的XX咖啡很不錯，要幫您點一杯嗎？」。
這樣的開場相對自然，有個自然的開場，後續接什麼話都可以很順利。
2. 步驟二：敏銳你的觀察力
接下來請運用你敏銳的觀察力，從客戶的身上(如果約訪的場合是對方的辦公室或家裡，也可以從這方面著手)找到一個優點來讚美對方。請記住，讚美必須要根據具體的事實，否則容易流於馬屁。
例如：「這條圍巾看起來好漂亮，您真有眼光」、「您的公事包看起來質感很好，我一直想買一個這麼有質感的包包」、「您家裡這麼多獎盃，是哪位優秀的家人獲得的？您應該很為他感到驕傲吧？」、「您辦公室這面盾牌看起來好特別，是紀念品嗎？」
一般而言，人最感興趣的就是自己，所以如果對方能夠感受到你有把注意力放在他身上的、真正表達對他的關心或興趣，對你的好感度也會跟著增加，自然也就會卸下心防。
3. 步驟三：開門見山表達目的
有了良好融洽的氣氛、對方也對你卸下心房之後，我們要趕快把握時間，開門見山地表達目的，一方面不會讓對方覺得我們是來浪費他的時間的；另一方面也可以展現我們的專業。
表達目的必須把握三大重點：會花客戶多少時間、要做什麼事情(目的)、後續的下個步驟會是什麼(可能會有什麼樣的結果)
例如：「我今天來主要是花您一小時的時間，讓你了解這份專案對您跟您的公司會帶來什麼樣的幫助，後續如果覺得合適，我們再來討論簽約事宜」、「今天您約我來，主要就是想知道我能如何幫您解決XXX的問題對吧？我待會會花三十分鐘的時間跟您報告我們的解決方案，聽完之後相信您會覺得找我們真是找對了」
經過這三個步驟的鋪陳，相信之後就能非常順利地展開對話、成功達成目標了！最後還有二個提醒：第一、要開始練習「有意識的溝通」，跟客戶互動並不是想到什麼說什麼，而是每個段落甚至每句話都需事先經過設計；第二、承第一點--所以跟客戶互動前，必須要經過多次演練，才能做到自然不做作。
熟練以上三個步驟後並注意二大提醒之後，相信各位就會發現，開發客戶的初次見面不算是一件困難的事情。從外在環境聊起、敏銳地觀察對方並讚美他們的優點、最後以開門見山表達目的，就能創造良好的融洽氛圍、成功達成目標。而進一步地，我們需要練習有意識的溝通並經過多次演練，才能做到自然不做作。開發客戶是營業員工作中不可或缺的一部分，希望透過以上的方法，能夠幫助更多的人順利地開應對更多新客戶。
