圖片來源：未來商務展
Hi 大家好，我是林渙恩（Alvin）
【陌生開發】，一直都是 Sales & BD 在工作的環節中，最基礎，同時也是最重要的一項技能，如果沒有【陌生開發】，就不會有後續的 Demo、解決客戶疑慮、談判、成交等等的業務成交公式。因此將【陌生開發】這個能力練好，對於一個 Sales & BD 來說，才算完成了第一步，也才有可能真正帶來客戶、帶來成交、帶來營收。
但是，很有趣的一個現象是，如果你問了 10 位 Sales & BD，「你們喜歡陌生開發嗎？」我相信， 10 位都會回答「不喜歡！」為什麼一個如此重要且基礎的技能，卻讓業務夥伴們，紛紛對它「又愛又恨」，甚至在績效會議時，它還會讓你「痛不欲生」？
原因，其實也不複雜，因為在陌生開發的同時，你肯定會遭受到許多來自對方的「質疑」、「挑戰」與「不友善」，這些負面能量其實都很正常，沒有人喜歡接到推銷的電話或訊息，但記得，別讓這些負面的能量輕易的影響你，因為這些質疑或不友善，很多都是「下意識的防衛心」，他的回覆很多都不是真心的，就算你講中他真正在意的痛點，也會因為彼此的信任感不足，讓他「下意識」地否定你，你如果立場不夠堅定，或對公司提供的服務不夠認同，就非常有可能隨著對方的負面能量起舞，進而開始懷疑公司的商品或服務，漸漸的你就會被說服了，你會開始接受公司的商品不是這麼符合市場的需求，這等同於落入自己設下的陷阱，因為與此同時，你會發現其他同事們一樣可以將相同的商品賣得很不錯。
為了不讓負面能量輕易影響你，你需要的是一個有效的、可遵循的方法，一套可以立刻應用的陌生開發步驟。接下來，將會介紹我自己親身使用的陌生開發方式，它幫助我近期在 BD 的拓展上，有了一點成果：
客戶回覆率：40%
成功約訪率：27%
因為我瞄準的對象，都是企業的 CEO 層級，一般電話開法基本上是沒有效果的，因此我都是利用 FB 的 Messenger 或是 Linkedln 來與對方聯繫，嘗試 2 個禮拜下來，其實效果比我想像中的還要好很多！而擁有這樣的成果，很大一部分，都是歸功於我在下方整理出來的 3 個環節：
- 333 開發環節
3 對我而言是一個很有意思的數字，我嘗試使用了 333 節奏 來做陌生開發，確實帶來了不錯的成果，而何謂 333 節奏 呢？
1. 第一次溝通，就帶出 3 個共同連結
2. 沒有回應，就每 3 天跟進一次
3. 跟進 3 次沒回應就先放棄，持續接觸新的機會
第二點和第三點較為白話，我就不多加解釋。
這邊我會特別強調第一點，一次溝通帶出 3 個共同連結的意思，並不是要你在陌生開發的訊息中放入 3 個 URL 喔！這裡的「共同連結」，指的是你和客戶之間的 共同話題 / 共同挑戰。下圖我提供自己的做法給你們參考：
從上圖可了解到，我希望與對方創造的連結，是針對銷售對象的 共同話題 / 共同挑戰，從這個訊息中，可以清楚的讓對方了解到我們彼此不是競爭對手，反而是合作夥伴的關係，而且目的明確，就是希望可以有 1 + 1 > 2 的合作機會。
記得，訊息內容盡量清晰且有重點，因為你溝通的對象如果是 CEO，他也沒太多時間理會這些內容，因此第一次的內容非常重要，一定要優先了解對方提供的服務，進而創造出 3 個共同連結。
- 經營專業形象環節
當你嘗試要使用 FB 或是 Linkedln 這樣的工具做陌生開發時，切記你的個人頁面一定要有專業內容，而且 PO文 盡量是開放的，縱使對方沒成為好友也能閱覽到你的社群內容，因為當你使用社群工具從事陌生開發時，對方首先一定會到你的個人頁面來了解你的背景、你提供的服務以及你平時的為人，而經營好你在社群的專業形象，非常有助於雙方第一次信任感的建立。
要經營專業的社群形象，方式非常多元，其中比較常見的方式有 2 種：
1. 生產專業內容
2. 分享最新/有用資訊
如果你沒有時間自己生產專業內容，那其實「分享」資訊會是一個非常方便的作法，不過我會建議，縱使是分享資訊，最好也加上 100 - 200 字，關於你自身對此資訊的解讀或想法，會更有助於對方了解你的立場，對於提升信任感也是非常加分的。
- 共同好友環節
彼此的共同好友，絕對是你在陌生開發上最好的助攻，當你陌生開發的對象發現，你和他有 2-3 個共同好友時，這對於彼此信感的提升，會起到很好的加乘作用。如果你開始花時間在經營專業社群形象，你開始試著提供 / 分享有用的、專業的、有價值的資訊，漸漸的，你會吸引到對這些專業資訊有興趣的人，甚至有可能涵蓋一些在業界具有影響力的人物，試著主動與他們建立關係吧，這對於你在陌生開發的路上，將會發生意想不到的正面影響。
最後，不管是在做 BD 或是 Sales 開發的時候，公司的品牌影響力還是很大的，B2B 的開發要做得好，最重要的，是所屬的公司在市場上的影響力或知名度是否有一定程度的累積！而公司的在市場上的累積，仰賴的是公司上下，所有夥伴的努力與付出！因此，我們更應該優先聚焦在自己能做的事情上，希望這篇文章可以讓你有一個具體的作法，幫助你在陌生開發的技能上越來越強！
感謝你們花時間讀這篇文章，如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你，希望你能「留言」鼓勵我，或是 追蹤 / 訂閱我的專題 →
我會更加油寫出更多內容的！我們下次見囉。
