旅行時如何爭取更多?

閱讀時間約 3 分鐘
如果你什麼都不說,你就什麼都拿不到。
這篇內容出自於該書第13章的節錄重點,
但不是要教你做個「奧客」,而是教你學會堅持,絕對能讓你爭取到更多。
因為旅遊業的各種相關從業人員,其實都有提供優惠給客戶的決定權。
步驟如下:
●●●

1. 做好準備,找出標準

你可以先做的功課,
就是列出各家航空公司及其他旅遊服務業者的標準。
並事先查清楚,他們公司的政策是什麼?什麼樣的狀況是例外?
先跟對方聊聊天,培養關係,再引用對方的服務標準,
並好好利用表述,改變對方想法,
最好的標準就是強調之前答應的,和之後真正做到的兩者之間的差異,
故試著找出矛盾之處,然後好好利用它們。
舉例:
  • 你們公司的這種行為是不是希臘人招待客人的方式?
  • 為何你們公司可以更改起飛時間4次都不必賠償我,而我只要求改航班一次就得付錢呢?
  • 天氣開始變壞了,原本要搭的那班飛機是否有取消的可能?那麼,如果你讓我早搭一班飛機,反正機上還有許多空位,等一下你就可以少處理一個搭不上飛機的客人了。
  • 我這一生可能會因為出差的關係,花費5-10萬美元在租車上。我們可不可以把當前這筆需額外支出的錢,當作是彼此的投資呢?
  • 美國國鐵的經營策略難道就是要客人為了它的失誤而付錢嗎?
  • 詢問列車長:票都賣光了是什麼意思?有時有人就算買了票卻沒有來搭車,不是嗎?那麼若有人沒來搭車,我可否坐他們的位置?
。。。

2. 與交涉對象連結

先替對方著想,反而是得到更多的一種方法。
當你愈重視對方,對方也會愈重視你。
一碰到狀況時,比較好的方式是談談對方的問題何在,例如:
  • 可以跟對方說顧客滿意度是很重要的,所以通常你們都怎麼處理這樣的問題?是幫客人換房間,還是提供補償呢?
  • 經理一天到晚都在處理難搞的問題,所以我不想成為其中的一個,接著詢問對方,對那些比較早買到這個郵輪行程的人,是不是有提供其他的折扣或補救方法
    會提供賓至如歸的服務,現在,這就是你們對待老朋友的方式嗎?
  • 我是這麼忠實的顧客,我們有必要在一年的最後一天,為了剩下的區區兩百英里而爭執嗎?
亦可主動問對方「你希望我按照什麼順序提供你要的訊息?」
甚至有時候可以主動提出撰寫感謝函,
或是表示希望自己的幫對方的一點忙,
說:「我一直很滿意貴公司的服務,我可不可以填一份你放在這裡的客戶意見表?」
。。。

3. 多觀察、多傾聽、多發問

你能提供對方越多的細節,你的問題看起來就越真實,
這樣一來他們就會更願意幫你。

1) 與航空公司談判時的舉例:

  • 我們從沒想過要換搭其他航空公司,我爸年紀很大,而且身體也不太好,你可以幫個忙嗎?
  • 天氣是唯一的原因嗎?機組人員沒有遲到嗎?還是有什麼機械故障的問題?若班機延誤是因為其他原因,航空是否就願意支付我旅館費用?
  • 常客是否有什麼特別的優惠方案?

2) 與旅館人員談判時的例子:

  • 能否把這次的預約延到畢業那一週,我還會請朋友和家人都住在這裡。→此作法顯示了忠誠度,且為飯店帶來更多生意。
  • 許多旅館都會為了可能的突發狀況預留一些房間,所以請問:你們可以給我一間預留的房間嗎?→ 有時候沒有不代表真的沒有
  • 可利用「這麼做其實飯店不會有任何損失」的事實闡述要解決的問題,也需要表示若屆時情況有變化,自己是願意配合的。

3) 與執法人員談判的例子:

切忌道歉認同對方的工作價值,
好比說:謝謝對方這麼盡忠職守,還教我了解法規,使我不至於在未來犯下更大的錯誤,再次感謝對方把自己抓出來,
從頭到尾都把焦點集中在對方身上。
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此篇從該書第8章統整歸納而來, 具體的步驟如下: 1️. 修正自身的觀念 多元不是表面或身體上的差異, 而是 對方認定的信念。 和你不同的人, 就是你經常不認同的人, 這才是多元化差異。 遇到與你不同的人, 你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。 如果你不了解, 就不會知道該從何說服他們。
切記,每一次的上限,都是一個新的底線。 1. 保持循序漸進的步調 你需要從很前面開始,就讓他們覺得無法對你提出的論點說不。 從他們腦中的想法出發,那才是所謂的標準。 你需要從對方熟悉的地方開始,從那裡逐步進行。 你可以從大方向開始問起, 好比說「你想達成協議嗎」、「你想獲利嗎」、「請問你們信守承諾嗎
進入職場最難的就是與人的應對進退,應該如何做才能讓自己獲取更多呢?
●●● 1.找出對方的需求 ​求職者首要知道你想要面試的那間公司, 是如何留住、
說服對方時,你覺得你說了什麼,遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。
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