認識「前景理論」看清人類面對風險時決策的變化

在William Poundstone的著作《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，作者介紹了行為經濟學大師Amos Tversky和Daniel Kahneman所提出的「前景理論」(Prospect Theory)。前景理論揭示了人們對金錢利益的一些基本心理反應，對於理解定價決策的背後心理運作有著極大的意義，值得我們花時間了解。

前景理論的提出主要是為了說明人們對獲利和損失的非理性反應，根據Tversky和Kahneman的研究，人們對金錢的「參考點」(reference point)存在顯著的心理慣性和依賴，金錢價值的判斷是基於相對於這個參考點的「變化量」，而非絕對金額。

舉例來說，如果你預期從阿姨那裡獲得1000美元的結婚禮金，但最後只拿到25美元，你會感受到損失975美元的強烈痛苦，而不是單純喜悅獲得25美元。可見我們會習慣某種財富程度，參考點會主宰獲利或損失的感受。

更重要的是，前景理論指出「損失規避」(loss aversion)的心理傾向。也就是說,人們對金錢損失的痛苦，遠大於等量獲利時的喜悅感受。研究發現，要讓人們接受一場公平的賭局(輸100美元，或贏X美元)，X的數值通常至少需要200美元以上，才能抵消可能輸錢的痛苦心理。

此外，前景理論還指出了確定性效應(certainty effect)，人們有意識或無意識地區分確定事件和可能事件，對確定發生和完全不會發生的情況，存在主觀的分野，這也解釋了人們為何會購買保險等行為。

根據上述幾個關鍵概念，前景理論將人們在不同區間下的行為表現分類為四種類型：在相似的獲利間會表現風險規避；在低機率獲利間會追求風險；在有可能損失時會接受現狀；而在低機率損失間會規避風險。這個理論不只解釋了經典的阿萊悖論，還解開了無法戒賭等許多人類行為的謎團。

舉一個更生動的例子，假設你在賽馬場一天的最後一場，已經賭光所有的賭資，這時候你更願意「孤注一擲」努力扳回一些損失。但若你剛剛獲利一大筆，這時候你可能就會表現出風險規避的保守心態，選擇鎖定目前的獲利。兩種情況下「參考點」不同,反映出人類行為的前景理論效應。

此外，前景理論還揭示了人們如何對待複雜的風險與回報決策。例如，投資者在面對股票市場的不確定性時，可能會表現出對損失過於敏感的行為，從而在股市下跌時過早地賣出股票，以避免進一步的損失。

前景理論解釋了之前無法解釋的許多人類行為，如賭徒為何會不計代價追加下注、為何要買保險等。也因為這樣奠定了前景理論在心理學和行為經濟學領域的經典地位。

總括而言，前景理論描繪了人類對金錢價值遊戲規則的一種解讀，我們明白這套規則的存在，就能在生活工作中做出更明智和客觀的抉擇。