如何破解「錨定效應」？

在William Poundstone所著的一本書《洞悉價格背後的心理戰（Priceless: The Myth of Fair Value）》中，花了很多的篇幅對讀者說明「錨定效應（Anchoring Effect）」所產生的心理偏誤。錨定效應指的是人們在做決策時，會過度依賴最初得到的資訊，即所謂的「錨」，不管這個錨是否存在真實的意義。錨定效應不僅影響我們的購買決策，也影響了商業談判中的價格設定。我們應該如何降低錨定效應，避免受到心理偏誤的影響？

德國維爾茨堡大學的三位心理學家Thomas Musweiler、Fritz Schrock以及Tim Pfeiff進行了一系列實驗來研究錨定效應的影響。

在實驗中，研究人員將一輛開了十年的歐寶汽車（Opel）分別交給兩組汽車技師進行評估。第一組技師被告知車主認為這輛車值2800馬克，結果這組技師的平均估價為2520馬克；而第二組技師被告知車主認為這輛車值5000馬克，結果這組技師的平均估價為3563馬克。這實驗證實了即使技師們是專業人士，他們的評估仍然受到了一開始車主給的價格的影響。

這個實驗顯示了錨定效應的強大影響力，甚至能夠影響到專業人士的判斷。然而，這些研究也探討了如何減少錨定效應的影響。Musweiler等人的研究團隊提出了一種稱作「反向思考（Counter-anchoring）」的技術，來對抗錨定效應。

反向思考是一種要求人們在聽到某個價格或數值後，主動去思考這個數值可能不正確的理由。這種技巧可以有效降低錨定效應的影響。研究人員在進一步的實驗中證實了這一點。他們讓另一組技師聽到相同的高價值或低價值錨點，但同時也提到「有朋友認為這個價值不對」。結果顯示，這些技師的估價顯著降低，接近實際價值。

反向思考的應用範圍不僅限於價格評估，在另一個實驗中，維爾茨堡大學的學生被要求預測德國政治人物贏得大選的機率。當他們先被要求列出政治人物可能「失敗」的原因時，錨定效應的影響也顯著降低。

這些研究顯示，在談判和日常決策中，反向思考可以成為一種強大的工具。當我們面對一個看似合理的數值時，先暫停並思考這個數值可能不正確的原因，可以幫助我們避免被錨定效應所迷惑。

在商業談判中，了解錨定效應和反向思考的應用尤其重要。例如，當一家公司在談判中提出一個高價時，對方可能會本能地被這個高價所影響，導致對整個談判不利。然而，如果在談判過程中，我們能夠運用反向思考技術，提醒自己這個初始價格可能是過高的，並列出多個理由支持這一點，我們就能在談判中保持更清醒的頭腦，不被對方的策略所左右。

從汽車估價到政治預測，再到商業談判，錨定效應無處不在。然而，通過反向思考這一技巧，我們可以有效地減少錨定效應的影響，做出更明智的決策。

圖片來源： Dall.E 生成