街頭實戰銷售的眉角

現在我們面臨的是容易打的仗，已經打完了，

每天就是越做越多，越做越累，越做越委屈，

銷售工作已大幅提昇，

要花足夠的精力和時間。

如何與時俱進創造出一個有用的銷售服務，

是每個銷售高手一直努力開發、強化的方向。

銷售的過程處處是關鍵，

但80%的成功取決於你的人格特質。

我曾在不同公司不同年調查銷售員特質，

通常45歲以上屬於客戶關係維護型為主，

而35歲則以問題解決型為主，

而25歲則以勤奮努力型為主，

隨年紀與經驗增長，銷售員特質也會隨之演變

銷售中唯一不變的是：

在掌握客戶關鍵問題前，必須先換位思考！

你要精準預測客戶在想什麼及需要什麼。

羅馬演說家西賽羅：

如果你希望說服我，你必須思考我的想法，

感受我的感受，以及說我的語言。

在客戶順利向你購買之前有一段路程要走，

你的銷售工作就是從他們為什麼

和如何購買你的產品或服務著手，

與他們一起找出每一個障礙並處理它們。

建議你針對客戶心中未說出口的5個問題，

準備話題：

1. Why：我為何要聽你說？

2. What：這是什麼？

3. Benefit：對我有什麼好處？

4. So Why：那又怎樣？

5. How to Get：如何才能得到它？

例如，對於第一個問題“Why”：

我會提供一些事例或數據，指出類似情境下，

其他同行或他們的客戶，

如何因採用我們的服務而獲得優勢。

例如：“您知道在鄰近的風場，他們已經開始使用我們的專業服務，並取得了顯著的優勢嗎？”

銷售過程有5個事實真相一定要牢牢記得：

1 .客戶考慮的是他們的問題，而不是你的服務

2 .客戶想要的是結果，而不是解決問題的方法

3 .客戶只從他們自己的角度認知價值

4. 客戶購買是為了獲得他們想要的東西

5. 客戶會盡可能向策略夥伴購買

你需要換位思考，預測客戶老闆的決策，

精準預測客戶的想法和需求。

在內部會議中，我會模擬客戶提問的場景，

由團隊的一部分人扮演客戶角色，

針對提案進行質疑，甚至進行心理拷問。

讓出席人員模擬會議狀況及制定策略，

根據事先設計好的對話及提前確定解決方案，

訓練每個人整理好思緒，

在1至2分鐘內用自己的方式表達出來，

檢查的重點是在這短短的時間，

是否將重點都說到。

如果你能打動客戶，

接下來就是Q＆A的機會，

這樣離成交就愈來愈近了。