Founder Mode 能複製嗎？疫情差點玩完的 Airbnb 如何靠它起死回生？

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上週打開 X 幾乎每滑幾條，就會有人在討論 Paul Graham 的最新文章〈Founder Mode〉。之中 PG 提到 Airbnb 共同創辦人 Brian Chesky 在演講分享，後來 Chesky 透過研究賈伯斯管理蘋果的方法，來幫助 Airbnb 度過難關。

整篇文章 PG 沒有特別解釋 Founder Mode 是什麼，前陣子寫過關於 Airbnb 的早期歷程與近期的創新，記得 Chesky 有分享過類似論點。

在 FB 整理一篇 Brian Chesky 版本的 Founder Mode 後，像是他們如何重新調整組織、改變溝通模式等。有個留言問了一個很棒的問題：「可是近年來的 Airbnb 到底改進什麼？」

於是就有了這個題目，在這期會談一些他們的成立故事、商業模式，也會疫情前後的 Airbnb 究竟發生什麼事？做了哪些調整？Chesky 版本的 Founder Mode 可以複製嗎？

這集的內容會有：

• Airbnb 早期歷程：創業只是為了繳房租
• 疫情來臨、危機重重，Airbnb 近年來究竟遇到哪些難題？
• Airbnb 的業務如何賺錢？背後商業模式？
• Chesky 版本的 Founder Mode 是什麼？
• 這為 Airbnb 帶來了哪些改變和實質影響？

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PG 在〈Founder Mode〉文中提到一段 Chesky 的演講內容，過去 Chesky 聽了別人經營公司的建議：要雇用優秀的人、給他們工作的空間，他採用這建議後的結果，非常糟。

後來 Chesky 透過研究賈伯斯管理蘋果的方法，來幫助他們度過難關。截至目前為止，Airbnb 的自由現金流利潤率（free cash flow margin）在矽谷名列前茅。

過去在一年多前有聊過〈Airbnb 早期成長歷程 & AI 時代的下一步〉，裡面談到他們波折、有趣的創業故事、在 AI 時代下他們將如何因應。當時有稍微提到 Chesky 對於 Airbnb 的組織等調整，但沒有太具體描述，而這樣的改變究竟對疫情前後的 Airbnb 造成哪些影響。

Airbnb 早期故事：空氣床墊 X 早餐 X 一連串危機

時間倒回 2007 年，那時的 Airbnb 還叫「Airbed & Breakfast」。

這時的 Chesky 和同學 Joe Gebbia （也是後來的共同創辦人）剛從羅德島設計學院畢業，Chesky 在 Gebbia 不斷邀請下，決定跑到舊金山和他創業。要創什麼業他們還沒有太多想法，但現實問題是快沒錢了。這時銀行戶頭裡只有 1000 美元，連當月的房租都付不出來，該怎麼辦？

當時正逢舊金山舉辦大型設計會議，他們想到可以把租屋處的三張空氣床墊（airbed）搬出來，出租給找不到住宿的設計師們，並提供早餐。（而且還會帶房客在當地逛逛）這個「Airbed & Breakfast」的點子意外地成功，在周末賺了 1000 美元。

如果把幫助更多人找到便宜又舒適的住宿可行，他們決定做更大的夢。下個大型活動就是美國知名音樂節「西南偏南」（South by Southwest，SXSW），他們決定在附近複製相同模式，但業績非常慘淡，兩位付費房客，其中一個是 Chesky。

這時他們遇到貴人 Twitch、Socialcam 共同創辦人 Michael Seibel，目前也是美國新創加速器 Y Combinator 的 managing director。給了他們兩個方向去找投資人、加入 YC。

當他們帶著花錢住在陌生人家的點子去尋找投資時，可以想像的是不斷遭到拒絕。投資人認為他們的市場太小、商業模式不可行，加上當時正值 2008 年金融危機，募資環境十分不景氣等。

為了籌措資金，Chesky 和 Gebbia 想到一個超聰明的方式：他們利用設計專長，推出以當時美國總統候選人歐巴馬和馬侃為主題的限量版麥片盒。 這些麥片盒意外爆紅，為他們賺進了 2 到 3 萬美元，也幫助他們還清債務。

更重要的是，這段銷售賣麥片的故事，也成為打動 YC 共同創辦人 Paul Graham 的關鍵。雖然一開始 PG 對 Airbnb 的商業模式抱持懷疑，但他解釋，「Airbnb 團隊有辦法讓人用 40 美元買下 4 美元的麥片，那你們或許有辦法說服人們睡在別人的氣墊床上。」

雖然麥片盒讓他們成功獲得許多關注，也還清債務，但他們的核心業務租房服務還是沒有讓他們賺到太多錢。核心業務賺不到 5000 美元，但銷售麥片的收入落在 2 萬到 3萬美元間。

但好事情是 2009 年 1 月，Airbnb 正式加入 YC，成為入選 YC 的 16 家新創之一。

這時的 PG 不僅教他們蠻多到現在也可以在後期經營上看到這些創業建議的影子之外，更重要的是他不斷說服投資人 Fred Wilson 投資 Airbnb。（雖然最後 Wilson 沒有投資）

Airbnb 也是一家經歷許多危機的公司，過去經歷金融海嘯，接著 2011 年他們面臨了一場複製危機。當時，以複製成功商業模式著稱的 Samwer 兄弟，在歐洲市場推出 Airbnb 的競（複）爭（製）者 Wimdu —可以想像無論是商業模式、網站設計，甚至使用者介面全部都跟 Airbnb 一樣。

擁有大量資金的 Wimdu 在短時間內招募員工、設立辦公室，甚至還從 Airbnb 房東端挖角房源。面對 Wimdu 的攻勢，Airbnb 這時面臨兩難的選擇：收購 Wimdu、還是更積極進軍歐洲市場。Chesky 問了很多人，Mark Zuckerberg 跟他說不要買，因為最好的產品會留下來。當然也有人給相反的建議。

最後不買 Wimdu 是因為 PG 跟他們說，Airbnb 和 Wimdu 的區別在於 Airbnb 的老闆是傳教士（願意長期經營公司），而 Wimdu 的則是傭兵。通常傳教士會贏。在接下來的時間裡，他們積極拓展歐洲市場，在短時間內開設十個辦事處，雇傭了數百名員工，甚至收購德國公司 Accoleo 等，最終 Airbnb 贏得了歐洲市場。

危機還沒結束，Airbnb 最近一次的危機就在疫情。這時的他們有多慘？Chesky 提到「當疫情發生的八周前，每個人都在說 Airbnb 是 IPO 最熱門的公司，但疫情的八周後，他們損失了 80% 的業務，每個人都在問 Airbnb 是不是完了。」

由左至右： Joe Gebbia、Nathan Blecharczyk、Brian Chesky

疫情開始：8 週內損失 80 % 的業務、裁員 25%

當 Airbnb 成立十多年後，離 IPO 只差一步距離時，他們卻碰上疫情，在短短 8 週內損失 80 % 的業務，為了存活下去不得不做出裁員的決定。

2020 年 5 月 Chesky 發出員工內部信，宣布得裁員 1900 名員工，相當於 25% 的人力，度過疫情的難關。他在信中也透露了當時 Airbnb 的情況有多棘手：

「 隨著危機的開始展開，全球旅行陷入停滯。Airbnb 的業務受到沉重打擊，預計 2020 年的收入將不到 2019 年的一半。作為回應，我們籌集 20 億美元的資金，並大幅削減 Airbnb 的成本。

雖然這些行動是必要的，但很明顯，當我們面臨兩個殘酷的事實時，我們必須走得更遠：（1）我們不知道旅遊業何時會復甦。（2）當旅遊業恢復時，也將與現在不同。」

攤開 2020 年前 Airbnb 的財務狀況，從營收面來談，2017-2019 年持續成長，但 2020 年疫情來臨一切開始變調。從利潤來談，Airbnb 則是在 2018 年達到顛峰轉虧為盈，但好景不常在 2019 年回到虧損狀態、2020 年虧損擴大。

這裡有個有趣的地方，2019 年究竟發生什麼事？在營收成長的狀態下，為什麼 Airbnb 還是回到了虧損狀態？甚至 Chesky 也說在疫情前公司就開始有些狀況？

2019 年幾乎是許多科技公司的上市潮，除了 Airbnb 之外，其他還有 Uber、 Slack 與 Zoom 等。這時的 Airbnb 為了上市，在這一年裡推出非常多的產品：

• 旅館直訂（HotelTonight）：靠著收購精品旅館預訂服務 HotelTonight，主要在做「最後一分鐘」的訂房服務，可以快速提供用戶房價、飯店空房情況，飯店通常不希望空房，會在前一天降價，這服務就是集結在前一天大特價的空房
• 在地體驗（Experiences）：讓旅客預訂由當地人提供的獨特體驗，像是烹飪課程、城市導覽和戶外探險等
• 企業長租、豪華民宿（Luxe）

在這時期可以想見當產品線越多，背後的產品開發、銷售與行銷成本都開始大幅增加。除此之外，他們也開始積極投入中國市場，甚至推出不同的折扣活動等。不難看見 Airbnb 在短時間內想要追求快速成長的野心。

如果沒有疫情攪局，或許快速擴張不同產品線的策略可能為 Airbnb 帶來成長、風光上市。但事與願違，最終他們不得不縮減投資、裁員，來讓公司在非常時期存活下去。如同 Chesky 在信中提到的：「這意味著我們要減少對不是直接幫助到房東社區核心活動的投資。我們正在暫停在交通（Transportation，把房客從租房處載到體驗地點）和 Airbnb Studios 方面的工作，我們不得不縮減對酒店和 Luxe 的投資。」

Airbnb 就像一支打不死的小強，無論是從 2008 年金融危機靠著賣麥片盒，籌措資金度過難關，或是 2011 年進軍歐洲開始出現模仿者，最終靠者口碑和體驗存活下來。而現在的 Airbnb 度過疫情並且上市。

每每 Airbnb 遭逢重大危機時，最終都能化解並且生存，接下來談 Airbnb 他們究竟如何賺錢？