你談判時總是武裝自己嗎？比起咄咄逼人，不如為雙方找出創意解方：《華頓商學院最受歡迎的談判課》
《華頓商學院最受歡迎的談判課》一書，似乎是想學談判的人都會閱讀的書籍。
書中提供許多心法和範例，相當實用。
問題解決起手式：金嘛是安怎？
戴蒙教授認為，談判需要因地制宜，並沒有放諸四海皆準的工具和形式。
考試需要準備，不同考試也會有不同的備考方針，談判前也有許多功課要做，才能協助你找到問題、攻克障礙，以及對準目標。
- 現況分析：現狀的狀況是什麼？
- 目標設定：你的理想的狀態是什麼？
- 主要障礙：是什麼讓我無法達成目標？
在問題最初，就把自己的目標寫下來，能減少失焦，或是提醒自己初衷。
創意解方：換個方式思考問題
釐清問題、設定目標之後，就是要找到解決方案。達成目標的方式有很多種，並沒有唯一答案。
重新表述
書中許多例子，都是轉換思考角度之後，提供對方新的思路，才得以讓對方答應請求。
例如，有人因為飛機登機時間被更改四次，所以想換航班，卻被告知需要另外支付費用才能更改機票。他用了許多談判工具都未能奏效，突然靈機一動，問道為何航空公司可以更改四次登機時間而不提供任何補償，乘客卻不能更改一次航班？於是他成功地更改班機且沒有額外支付費用。
有人在鞋店看到兩雙款式類似的鞋，其中一雙價格比較高，但也看得出來比更高級。他向店員詢問是否大家都選較便宜的一雙？貴的那雙是否打算停產？店員聽出他想殺價，說：「我們幾乎不打折。」他仍持續問到，不知道能不能幫助他們銷貨？他將自己購買鞋子的行為形容成替店家銷貨，而他也確實以折扣價格買到售價較高的款式。
還有人擔心自己的班機可能會受到天氣影響停飛，於是詢問能否搭前一班航空？如此一來，地勤便能少應付一位停飛的旅客，他也如願以償地搭乘前一班航空。
拆解步驟
有時候，對方不一定能看清楚問題的細節，而將情況理想化。
為了說服對方，你得將細節列出來，協助他們看見問題。
例如，你認為上司交辦給你的工作繁多，不堪負荷，你可以將你的工作逐項列出，最好加上預計花費時間，並「請教」上司哪些重要需要優先做？或許他便能發現你所需時間超過你的工時。
有一次我媽想從餐廳外帶晚餐回家，服務生和她說餐點大約 10 到 15 分鐘。我媽覺得太久了，她想早點回家，所以想換一間餐廳。由於我們一路走來已經有些店陸續休息了，於是我告訴她，如果換一間，我們需要找到下一間餐廳、需要點餐，當然廚房也還要煮，所以絕對會超過 10 到 15 分鐘。最後我們還是在那間餐廳外帶。
同理心：對方需要什麼？
劉潤在《給孩子的商業思維》一書說，有同理心的人才能成功。
同理心也是探究「人」的本質的途徑
藉由親子溝通，內化孩子的底層邏輯，探討問題本質：《給孩子的商業啟蒙》
對成功的講師來說，雖然真才實學是基本盤，但考量到聽眾需要、用他們能理解的方式講述、投其所好吸引注意等等，才是成為「人氣」講師的秘訣。
無獨有偶，《學校沒教，但一定要懂的金錢觀》一書，也提到金錢是感謝的單位，如果想要收穫利益，前提是你的為他人開創利益。如何精準地為他人提供協助呢？或許同理心就是一種工具。
金融素養預備起！ 適合國高中生的金融理財入門書《學校沒教，但一定要懂的金錢觀》
把焦點放在對方身上。
找到對方的需求，就能降低戒心，增加成功機率。
找出隱藏的第三方
有時候，對方堅持某項原則不更動，可能是因為他並不是做決定的人。他的上司要求他達到這個目標，他為了讓上司看見他的表現所以不退讓。這時候，你該說服的人是他的上司，而不是他。
找出影響談判的第三方，例如有公信力的人或資料，或是對方在乎的因素。
《羋月傳》中，秦惠文王不顧所有人阻攔，想要進產房陪伴難產的羋月，直到羋姝要他為江山社稷著想，秦惠文王才止步，留在產房外給羋月精神喊話。（到底為什麼突然想到這部戲？）
找到公正的第三方參與談判。一位美國的女性經理被外派到日本，她有非常好的日語能力，但日本公司只把她當秘書。她找到日本公司的願景：國際化和現代化，並找到另一位美國男性幫忙，說服日本其他高階主管相信她的能力。這個例子中，如果她親自出馬，對方一定不會聽她說話，所以她找到了能夠讓他們聆聽的第三方。
在請求服務人員替你幫忙時，也可以運用第三方。書中例子提到，會寫感謝信給他們的上司，讓上司知道他們提供良好的服務給顧客。不過這種情況通常還需要結合其它手段，不能單獨使用就是。
認同對方
談判過程中，你能透過認同對方的工作、身分和權力，讓他們對你產生好感，進而「想要幫助你」。
書中有個例子是有人被搶劫，他非常冷靜地稱呼對方大哥（認同身分和權力），並表示會遵照對方的意願，也提醒殺掉他對對方沒有好處。錢包被拿走後，他表示：「我們都知道重辦證件有多麻煩。」找出他們的共同敵人（政府或官僚），於是對方又把錢包裡的證件還給他。
你可以給對方戴高帽，對方就會不自覺地往你想要的方向走。我小學一年級時曾經被老師誇獎上課很認真，於是我國小六年都是非常認真上課的好學生。（我當時是真的受寵若驚）
一些人際關係的書，也表示「表達肯定」的重要。透過點頭或眼神接觸的方式，表達自己認真聆聽甚至認同，讓對方留下好印象。
如何在團體面試中勝出？
如何在團體面試中脫穎而出? 歷經四次團體面試的小小心得
當個友善的人
在面對服務人員時，給予他們友善的態度，也許他們會更願意幫你。尤其在處理完許多對他們大發脾氣的客人之後，你的友善更是及時雨，讓他們有提供更好服務的意願。
建立關係
過去曾經聽過陳雅琳的演講，她在做記者時，為了追一條新聞，搭乘連方瑀可能乘坐的班機的經濟艙。她事先買了連方瑀的書並閱讀。在飛機上，她拿出連方瑀的書，向空服員表示她是書迷，聽說她乘坐這班飛機，不知道能不能找她簽書。在空服員請示連方瑀後被邀請到頭等艙，簽名的同時也提及書中內容，爭取信任以及閒聊時間，最後追到了她要的新聞。
聽說如果想請某位老師做你的指導老師，或是申請碩士、博士的時候，最好要讀過那位教授的作品，如此一來，才能讓教授對你的印象加深。
書中也有許多例子，透過和對方建立關係的方式，來獲得幫助。作者需要做心臟繞道手術，想要請一位很有名望的醫師動刀，但實在太多台手術在排隊了，所以他決定閱讀那位醫師的研究論文，並寫信向他詢問論文中的一些問題。後來那位醫師減少自己一天的休假，為他手術。
如果你是一間店的老顧客，每次老闆看到你都會非常熱情地聊天，基本上我們也可以想見你能以比其它顧客更低的價格買到東西，或是會多送你一些。
建立關係的方式其實也不難，並不是一定要成為朋友或是交換聯絡方式才能建立關係。你可以詢問對方喜好（哪裡人），或是找到共同敵人（糟糕的天氣）。重點在於「以朋友的方式對待」，而不是「把對方視為理所當然」。
面對棘手的談判對象
有時候，你會遇到不可理喻的談判對象。可能是很強勢，可能是很不理性，也可能是相當自我中心，只考慮自己不顧他人。
遇到強勢的對手，你要非常地小心使用工具。
當握有較少權力時，學習使用較隱約的工具。
當對方提出過分要求時，你可以詢問對方談判的目的是不是為了讓雙方都能得到利益？如果答案是「是」，那表示雙方還是有合作可能。若對方完全不考慮你的感受和利益，那你是否還要委屈自己、浪費時間呢？
如果對方是難搞的交涉者，不在意你的需求，你不需要幫助他們。
運用標準
這個方法要非常小心的使用，因為它有時候可能會出現反面效果。
書中提到一個例子是，有人因為餐點出錯，要求該道菜免單。原本服務生不同意，他詢問服務生：「客人該為了餐廳的錯誤買單嗎？」服務生才同意。後來他知道那間餐廳會讓服務生承擔損失，他便後悔這麼做。
另外，它可能會成為不講理的人的利器。中國時常不遵守國際上的貿易規則，傾銷、仿冒或是限制資金出境等等，使貿易夥伴當地的生產者叫苦連連，但被制裁時反而要求對方尊重自由市場。
書中的例子，大多是用在和客服溝通之上。例如，你們是否有很高的服務標準?你們是否非常在乎顧客感受等等。
動之以情
人其實不是理性的動物，很多時候我們都由各種情緒驅使。
找到對方的情緒，可能是恐懼，可能是焦慮，針對他們的焦慮，找到解決情緒的方式。
把重點放在事件上，不要讓自己成為焦點
《墨雨雲間》一劇，婉寧長公主在朝堂之上揭穿薛芳菲頂替姜梨的身分，讓貞女堂堂主作證，薛芳菲反問堂主如何證明她不是姜梨？真正的姜梨在何處？把焦點從她身上，轉移至「姜梨在哪裡」來混淆視聽。（電視劇看太多......）
對待不理性的對象，你也可以保持冷靜地詢問對方這麼做的理由。
之前在一則短影音看到和孩子溝通的話術：我看到......我覺得......我希望......。一位媽媽用運了之後，孩子就照著「媽媽的希望」去做。這個方法是把焦點放在「孩子正在做的事情」上，而不是「孩子」很皮或「媽媽」很生氣。
找到雙方的知覺模式：你不了解我的明白
很多時候，誤會是由於雙方想像或認知不同而產生的。
我曾經被兩位朋友說有氣質。我想像的氣質是溫文爾雅，嫻靜恬淡，我自覺不是。詢問過後，發現一個覺得我有獨特的個人風格，一個覺得我有文學氣息。我們三人對「氣質」的想像截然不同。
許多人對「勞工」的想像，可能屬於藍領階級，教育程度較低，但《勞動基準法》的定義是「受薪者、受雇者」。（歡迎參考：沒人敢引進印度移工? 外媒：印度大流散）
想要了解對方的想法，可以主動詢問。作者也認為：
在談判中，問句比直述句更有效率。
有時候，不清楚的指涉也可能導致誤會。
前幾天和朋友的對話。我不確定對方的「團隊」是指什麼，所以提問確認。
同一個情況，也可能出現不同的詮釋視角。我在疫情特別嚴峻的那段時期，有一次出門倒垃圾忘了戴口罩，趕緊用手把口鼻遮起來，被我爸責備這樣很不尊重清潔人員。
交換評價不相等的東西
既然每個人都有不同的價值觀，每個人都面臨不同的難題，那自然就會重視不同的事情。若能找到對方很重視，但你不重視的東西與之交換，或是舉手之勞幫助對方，那對方將充滿感激。
書中有個例子是，作者有位學生想併購一個子公司，而對方的母公司正瀕臨破產，急於在一週內脫手。於是他主動提出可以幫忙，對方則願意免費出售，後來甚至給付他幫忙處理程序的行政費用。
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如何和孩子協商
戴蒙教授認為，孩子可能比大人更懂得協商，因為他們知道自己的權力較低，所以更需要運用談判工具，來獲取自己想要的東西。
基本上，以上步驟都可以套用至和和孩子的協商之中，例如交換評價不相等的東西或是動之以情等等。
我想特別討論的是讓孩子參與決策。
戴蒙教授認為，叛逆期來自於孩子想掙脫父母的控制、發展自己的權利。如果生長在開放自決的環境，孩子就比較不會有叛逆期。
以下以《數位公民素養課》一書中建立 3C 規範的建議來舉例。
Diana 建議和孩子一起討論除了使用數位產品之外，家人還可以一起從事什麼活動？把清單列出來，之後就可以和孩子討論假日要一起做什麼活動。
此外，也可以一起建立 3C 生活規範，例如家裡的哪個區域可以使用電子產品，哪些地方不能使用？什麼時段可以玩遊戲，什麼時候不行？
這些規範和清單都是和孩子共同決策，而不是家長單方面規定，這樣可以提高孩子的認同以及遵守意願，也讓他們感受到被重視，建立親子間的信任。
提供資訊
談判過程中，可以找到相關資料，讓孩子知道「你說的是真的」。
孩子可能會覺得大人管太多，給予限制，但透過公正第三方，也就是資料，可以增加你的說服力。
認識自己：你屬於哪種談判風格？
- 強硬派：作者認為這種人並不會談判，所以才需要透過這種手段談判。雖然可能透過強硬的態度使對方退讓，或是得到自己想要的，但讓對方可受不到重視，也無再次合作意願，以長遠來看，並不為自己創造更多利益。如果遇到有手腕的對手，也可能吃鱉。
- 合作型：尋求共同效益，容易找到潛在機會。若遇到不確定能否合作——如信用不佳或自私——的對象，需要循序漸進。
- 妥協型：勉強接受對方條件，可能重視效率勝於品質。可能是忙碌者的偏好。學會書中技巧後，或許可以嘗試著更接近目標。
- 迴避型：迴避衝突，很可能什麼都得不到。可以漸進式的客氣提出要求。
- 順從型：可能為了達成交易而犧牲自己目標。把焦點放在公平，也可以邀請公正第三方協助。
分析自己和對方的談判風格，也能讓你更知曉如何應對談判過程。
找出自己的談判風格
小結
不論哪一種應用工具，都離不一個重要核心：真誠。真誠的表達自己的想法、真誠的展現同理心、真誠的提供訊息......
你大概也不難想像，若你發現對方說謊或不守信用，你大概不會想再找他合作。
這些談判技巧並不是指在商用，就好像我們可以應用在親子溝通上，其它人際關係也相當適用，例如室友或是父母等等。
網路上許多溝通建議，似乎也不難看到協商的影子。例如，由美國心理學家馬歇爾提出的非暴力溝通：觀察（客觀地了解問題、表述問題）、感受（讓對方了解你的想法）、需求（告知對方自己的目標）、請求（把事情放在未來，不檢討過去），一整個過程也都循序漸近的方式。
戴蒙教授在書中多次自問自答，「如果每個人都展現同理心和善意，那就不奏效了。」但他認為，如果是這樣，這麼美好的世界豈不善哉？若是每個人都願意多聆聽一點、多了解對方多一點，那世界上的紛爭和衝突是否就能少一點？
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