改變他人的心法：一本教你成為有效「催化劑」的指南書

書籍：『如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變』

你有思考過要改變一個人嗎？如果你有，那這本書可能有你要的小技巧。

這是我對於這本書的總結，這是一本用很簡單的方式讓我們可以了解『人的行為』、『人的想法』的底層邏輯如何運作？而我們如何根據這樣的機制，進一步來改變他人的一本指南手冊。

閱讀的起心動念

前年，身邊有一位一起上過課的同學，因為某一些誤會和爭吵，我們之間出現很嚴重的嫌隙。但當時我曾經想過，想要去改變他的一些想法和行為，但我當時採取的行動是『說服』、『說教』、『提建議』，這些做法，最終導致我們徹底決裂。這讓我感受到自己的無能為力，以及對於情緒控制上的無力感。

後來，我內心沉澱後，決定從書中尋找解答，這本書就這樣跳進了我的眼中，於是乎就有了這一篇的心得整理。

前言

書中用五種人們不願意改變的原理來分析當我們面對該項問題時，如何應對？如何解決？如何找出主因，讓對方願意自行改變，並且告訴各位讀者，如何當好一個稱職的『催化劑』。

本書每一章節都會用具體案例(說故事)的方式來舉證書中的每一項原理，對於讀者來說，是很非常易於理解的敘事方式。如下方案例：

優秀的人質談判員採取不同的做法。他們從聆聽與建立信任感做起，鼓勵嫌犯消弭嫌犯心中的恐懼、猶豫與敵意，直到嫌犯正視自己的處境，明白最佳的選項大概是起初看似不可能的那一個：自願投降走出來。 優秀的人質談判員不會火上加油，不會硬逼。他們會找出是什麼從中作梗、使得改變無法發生，並移出那個障礙。讓造成改變所花的力氣更小，而不是更大。

就跟催化劑一樣。

上面這一段主要讓讀者理解，何謂催化劑，這裡舉例『催化劑』，其實是一種隱含的從物理上的處理方式（= 武力攻堅）轉換成化學的處理方式（=柔性的說服），讓對方深深明白，放棄投降是對他自己最好的選擇。這就是從內部降低障礙，而不像用外力去強加，讓他改變。

心智圖

抗拒心理

人們被逼的時候，會下意識反抗，如同禁止青少年吸菸、人質談判用武力威脅，這些方法，都會觸發大腦中的雷達，下意識抗拒。

催化劑手段

幫對方減少阻礙，讓對方自己說服自己，而不是依賴外力脅迫或是強迫。

敝帚自珍效應

大多數情況下，大家都是多一事不如少一事。所以如果東西沒壞掉，就別修它。人們買了一個馬克杯，久了就會更珍惜它，然後會錯置它的價值，會很捨不得，而以為它的價值很高。但其實價值遠比實際價值還低，就是舊物品但是人基本的心思就是會捨不得。

催化劑手段

強調『多一事不如少一事』的成本其實很高，例如：持有成本其實比想像中高，而且不改變的話，未來的負擔就會越來越多。

距離

人的大腦天生拒絕勸說，即便只是提供資訊，也會讓人反感，很明顯的狀況就在於台灣的政治分歧，常常只是提供資訊就被對方打槍或是讓對方厭煩。

• 拒絕區：任何不被接受的資訊都會被抗拒於門外。
• 接受區：對方能接收的資訊類型也是有限制的。

催化劑手段

給出一個雙方可以接受的建議，進一步讓事情推展下去。像是『深度遊說』不從可能會帶來分裂棘手的議題談起（分歧點），改從所有人都能支持方，變成大家同一陣線。然後再逐漸升級。

不確定性

不確定改變後會怎樣，這樣的不確定性其實會讓人產生猶豫，而這份猶豫，會讓人下意識去按下暫停鍵。

催化劑手段

先免費試吃，讓大家知道狀況，再來推行下一步，避免與預期不符。例如：Google 雲端硬碟、ChatGPT 免費試用。

佐證

即便說的人很專業且表達能力很好，還是有不夠的時候。

催化劑手段

有時候就是需要更多『證據』來證明，沒足夠證據，很難說服人。

最有印象的三句話

改變有什麼需要的不是加更多油門，而是移除手煞車。

有很多時候，我們會想試圖去影響他人，最常見就是朋友或是親人。當發現對方的立場跟自己不同時，會下意識想去說服對方，但這個過程其實沒弄好就會造成互相爭吵。所以我們時常要回歸到『大腦運作的邏輯』，其中一項就是不要試圖去『踩油門』，而是找到那個障礙，移除它，讓事情可以順順的發展下去。同時，也能讓雙方的感受會更好。

大改變要完成，是要從小改變開始，一小步一小步慢慢地改變。

要完成一個大幅度的改變，不是一蹴可幾，而是透過每一次的小改變，潛移默化的讓改變成真。

先從共鳴的議題著手，共通的地方才能切入，再來慢慢處理棘手的問題。

這很有趣，讓我想到以前在 Dcard 上看到的一篇貼文。該貼文也是講述自己的母親如何接受 LGBTQ 的過程。該文就是一位母親原本很反對 LGBTQ 的同婚條款，但後來發現自己常常生活中常常見面的理髮師本身就是 LGBTQ 的一員時，突然間就改變想法了。其實，我們常常會對『未知』的群體產生恐懼感，不過一旦發現我們之間有共通之處，透過相處和對話，這些都是有可能改變的。如同這本書的提到的『深度遊說』的架構，也是如此運作。

結論

經過這次的閱讀，我認知到自己內在的脆弱以及內在的自動反應機制仍有可能會突然掌控我的情緒，這些都是我身為一個人必然會面對的課題。

而這本書，從人性的運作機制到如何針對每一種可能性都有案例說明，可以讓我們在面對這些情況下，適時想起，人性的邏輯。這讓我們可以用一種更為抽離的態度來面對他人的情緒變化。透過這樣的方法，我個人認為可以讓我們學會如何在這種情況下應用好書中書寫的原理，這確實是一本很有趣且值得一讀再讀的好書。