《哈佛商學院的雙贏談判課》閱讀心得
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《哈佛商學院的雙贏談判課》
Deepak Malhotra, Max H. Bazerman
這是一本在討論談判的書籍，我覺得收穫良多。
作為一名不善言辭的內向人，自從偶然地買了人生中第一本談判書籍《華頓商學院最受歡迎的談判課》後，發現談判的技巧其實對於我們在日常中與他人談話、或是與他人協商討論時，能讓我更了解怎麼去進行討論。自此我便喜歡上閱讀討論談判的書籍。
剛提到的《華頓商學院最受歡迎的談判課》書名原文是：Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World，直接翻譯過來就是「得到更多：如何在真實世界中透過談判達成你的目標」。這本書的核心就在它的英文書名裡。作者討論的是在談判中如何透過技巧去爭取更多。
而《哈佛商學院的雙贏談判課》與之有些不同，作者更在意且強調的是透過談判去創造最大的價值。
兩本書我認為都給我相當多的收穫，因此推薦若有興趣都可以安排閱讀。
正如我目前讀過的談判書，此書也有大量的案例讓作者想表達的概念變得更加容易閱讀。
尤其，書中有幾個舉例是看起來相當困難的談判案件，包含美俄冷戰時期的古巴危機。作者透過梳理這些案例的背景與當時的談判技巧，讓讀者知道如何那些概念如何被應用在這些困難的情況裡。
也當然現實世界錯綜複雜，不可能是書裡三言兩語就能解釋完全的；而讀者也不可能僅靠閱讀此書就成為談判天才，我們仍需要在現實世界中練習。
但這些困難的案例我認為能激發我們在生活中遇到困難時，去思考並使用不同的想法來找出解決辦法。
書裡開頭提到，許多老練的談判者認為談判是一種藝術、而非科學，是倚靠談判者的本能反應、直覺、大量的經驗等等，作者對此做出反駁：
他們認為談判是可以透過有系統也有效的方法、也就是這本書所提供出的「框架」進行。而書裡也提出一些多數人在談判時可能出現的錯誤，以此作為提醒。
《哈佛商學院的雙贏談判課》書名原文：Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond，直譯的話是「談判天才：如何克服談判桌上及談判之外的障礙並取得輝煌成果」。
也因此，書裡很多時候會討論一個作者認為的「談判天才」應該具備什麼樣的思維。且u作者也認為「談判天才」並非與生俱來的才能，而是透過刻意的練習與經驗的累積。換換言之，只要使用適合的策略以及不斷練習，任何人都能成為談判天才。
接下來，我將摘錄部份書中頗有收穫的概念作為閱讀筆記，若有興趣的朋友可繼續往下閱讀。
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● 談判前的準備工作
談判前的資料蒐集與對議題的研究相當重要。
在這個階段，會同時決定己方的「最佳替代方案」、設定「保留價格」，且估算對方的「最佳替代方案」與「保留價格」，最後評估「協議空間」。
但作者也很清楚有些時候談判是在雙方具有資訊落差之下進行，後面作者也將提出相應的策略：「調查式談判」與採行「權變合約」。
● 不侷限在單一議題，而是找出潛在議題創造價值
談判時，有時並不會只有一個議題，而是多重議題。有時則是對方也沒有發覺、或是明說出有其他的潛在議題。
找出這些議題加入現有的談判裡、或是透過多重議題之間的互補取捨，創造雙方更大的價值。
● 談判中容易出現的心理戰與認知偏誤
談判建立在人與人的關係上，而人類並非總是理性，不時會受到情緒、或是認知偏誤等影響。這部分在說明的便是談判者容易遇到的一些心理偏誤與盲點，作者也對此提出克服方法。
裡面提到的偏誤包含：「固定大餅偏誤」(雙方以為談判結果只能是你贏我輸)、「令人心動的偏誤」(著重在在意的事而忽略其他)、「承諾升級」、七種「動機式偏誤」。
克服方法包含：使用系統性框架去思考 (避開直覺式思考)、將一個談判分為多次討論、類比學習 (藉由閱讀其他案件與自己的案件作比較)、專注於原則而非細節、以第三者的角度看事情、或是設立魔鬼代言人等。
● 透過影響技巧增加談判的成功率
例如：
- 人傾向「規避損失」，因此可以強調對方的損失多於能得到的好處。
- 以退為進法：先讓對方說不，再提出較小幅度的讓步。
- 得寸進尺法：讓對方先答應簡單的請求，再提出更大的請求。
- 在請求時加入合理化、正當化的原因。
等等。
● 談判時處於弱勢能採用的策略
這裡的弱勢指的是對方的最佳替代方案比我們自己的要強許多，也就是我們這方的選擇權感覺要比對方少。
作者在這邊提供了幾個策略：
- 以不讓對方察覺己方情況的方式談判。
- 找出對方的弱點，以此作為議題之一。
- 強調自己的價值。
- 如果自己的談判地位實在太脆弱，不如直接放棄自己的籌碼，請對方幫個忙。
- 想辦法改變遊戲的本質。
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如同作者在最後所說的，談判是關於人與人之間的互動。
也因此了解身而為人可能都會有的偏誤，並且知道人們都傾向追求最大化的利益，反思自己的信念與原先的看法並且進行改變，我們能成為比原本的自己更好的談判者。
