品牌顧問和設計師的殺價應對指南：如何優雅地回應客戶砍價需求

在品牌顧問與平面設計領域，面對客戶的殺價要求時，需要維持專業形象與價格尊嚴，同時兼顧客戶關係。以下提供常見殺價情境的回覆示範，以及回覆時應有的關鍵原則、如何引導客戶專注於價值而非價格，和可能的替代方案，協助你在談判過程中圓融應對、不輕易被砍價。

常見客戶殺價情境與回覆示範

情境1：客戶表示「預算有限」

「我了解您現在有預算上的考量。如果預算有限，我們可以優先聚焦在最重要的設計項目，其他部分分階段逐步完成。這樣一來，您在預算範圍內也能取得關鍵的品牌成果。我會確保您投入的每一分預算都發揮最大的價值。」

情境2：客戶問「能不能再便宜一點？」

客戶直接要求降價。應對時強調價格與服務價值的合理性，並提出討論空間（例如調整內容）而非立刻答應減價。

• 範例回覆：

「我們非常重視這次專案的品質，所以報價其實已經是根據您的需求給出的最優惠合理價格了。理解您希望節省成本，但這個價格反映了我們投入的專業和能為您創造的價值。我們也可以一起看看是否有其他調整方案能符合您的預算，不過直接降價可能會影響最終成果的品質，這點要特別留意。」

情境3：客戶說「業界有其他人比較便宜」

客戶以他處更便宜來施壓。可以先認同市場上價格有高有低，再突出自身服務的差異化價值，讓客戶明白一分錢一分貨的道理。

• 範例回覆：

「我明白市面上的報價範圍很廣，也許確實有些報價較低的選擇。不過，每位顧問/設計師提供的內容和品質可能不同。我的報價包含了完整的品牌策略規劃、客製化設計方案，以及後續調整與諮詢服務，這些都是為了確保您的品牌形象到位並產生長遠效益。或許別人的價格較低，但服務深度和後續支援可能有所差異。您在這方面的投資，我會確保成果對得起這個價值。」

情境4：客戶要求「能否減少方案內容來降低預算」

客戶希望透過縮減工作內容來省錢。對此表示贊同並一起檢視項目，找出可調整的部分，既展現彈性也維持專業。

• 範例回覆：

「好的，我們可以一起看看目前專案的內容配置，找出哪些項目可以先暫緩或簡化，以降低當前的支出。同時我會確保最核心的重要部分不受影響，維持品牌設計該有的品質。透過這樣的調整，您可以在預算內啟動專案，日後有充裕資源時再完善剩餘部分。」

情境5：客戶表示「我很急，低價的話立刻簽約」

客戶以專案急迫為由要求降價換取立即合作。應對時強調加急專案的價值（通常趕工還需投入更多資源），表示願意配合時程但價格需維持，以保障品質。

• 範例回覆：

「我理解您的專案時程很緊迫，我們也會全力配合確保如期完成並達到品質要求。其實越是急件，我們投入的資源和人力就越多，以確保趕工不中斷品質。所以這個報價已經把時程緊迫性考慮進去了。如果您現在就確認合作，我們會立即動作，確保在期限內交付理想的成果。」

情境6：客戶說「看在介紹人的份上，給個優惠吧」

客戶透過人情關係尋求折扣。回應時感謝對方的引薦，強調正因為重視這層關係會提供最用心的服務，同時說明維持統一定價是對所有客戶和自己專業的尊重，可在不影響成本前提下給些額外照顧。

• 範例回覆：

「首先非常感謝 [介紹人] 的引薦，我很高興有機會為您服務。也因為這層關係，我一定會更加用心，確保您得到最好的成果。我的定價對所有客戶都是公道且一致的，這也是為什麼 [介紹人] 會信任我的專業。 不過沒問題，我可以在不影響成本的前提下，給您一些小優惠或額外的服務作為對您和介紹人的心意。例如……（視情況提供例如免費增加一次小修改或後續諮詢）。希望這樣您會滿意，也請您轉告 [介紹人] 我會盡全力做好這個案子。」

情境7：客戶以「未來有更多合作」為由，要求現在給到成本價

客戶承諾長期合作以換取當前超低價。回覆時表達對長期合作的興趣，同時強調首案也需合理利潤才能保障品質。可以提議長期合作折扣方案，但不宜對未來尚不確定的承諾就無條件降價。

• 範例回覆：

「我非常重視您提到的長期合作機會，也相信我們合作愉快的話未來會有更多案子。正因為想長久合作，我希望從第一個專案就為您做好，這也需要在合理的預算下才能保證品質。這次專案我會按照正常報價執行，您也會看到相應的價值。如果您之後持續跟我們合作，我們可以針對長期夥伴關係給予相對的優惠方案，但現在這個案子以成本價製作，恐怕會影響我們提供的品質和服務水準，這點還請您理解。」

情境8：客戶以「市場競爭激烈或創業艱難」為由，希望降價

客戶訴苦市場環境或創業難處以求減價。回應時先同理對方處境，再轉為強調逆境更需要好的設計來突圍，讓客戶理解服務的價值是幫助他們在競爭中勝出，價格是對該價值的保障。

• 範例回覆：

「我明白現在市場競爭很激烈，您創業維艱，每一分支出都很珍貴。我也很希望幫助您在市場中脫穎而出。其實越是競爭激烈，越需要透過專業的品牌設計來提升競爭力，這正是這項服務的價值所在。我的報價已經盡量為新創客戶體諒，只保留實現效果所需的部分。如果預算實在緊張，我們可以討論優先做哪些關鍵設計，先讓您的品牌站穩腳步。價格方面我會堅持在合理區間，因為只有維持一定投入，我才能保證設計為您帶來實質的市場優勢。」

以上回答示範都以先理解客戶心情、再強調專業價值的方式進行，引導對話焦點從單純「價格」轉向「值得這個價格的價值」。接下來，我們深入說明回覆殺價時的關鍵心態，以及如何讓客戶看見價格背後的價值。

回覆時的關鍵原則與心態

在面對客戶殺價時，保持正確的心態和遵循一些原則，能讓你既維持專業又不傷和氣：

• 先同理心後解決問題：先認同並理解客戶的顧慮，表示可以體會對方預算有限或覺得價格高的心情（例如回覆裡的「我了解您的考量」）。這種同理心的態度能降低對方的防備心，讓後續溝通更順暢 。同理並不代表同意降價，而是表示你站在客戶角度想問題。接著再理性說明價格的合理性或提出替代方案，帶領話題回到如何滿足客戶需求上。

• 堅定專業價值，自信但不強硬：對自己的專業和報價有信心。知道自己服務的價值所在，才能理直氣和地向客戶解釋價格背後的原因。避免因對方一句「太貴」就驚慌失措地道歉或立即降價。相反地，可以提供佐證或說明，例如你的報價包含哪些額外價值、過往成功案例等，來支持你的定價。態度上保持鎮定從容，傳達出「我收費高是有道理的」**這種專業自信。

• 聚焦需求與價值，而非討價還價：不要讓對話陷入純粹比價的拉鋸戰。試著把話題從價格引導到客戶真正的需求和目標。例如，詢問哪些部分對客戶最重要、他們最在意的成果是什麼，藉此強調你的方案如何滿足這些需求。當討論重點轉回「解決問題」上，價格自然就變成達成目標的投入，而非單純支出。

• 保持禮貌與專業，控制情緒：即使客戶的砍價方式讓你心裡不是滋味，也要避免在語氣或態度上出現不耐或防禦。保持禮貌、尊重和專業，展現你是理性看待這次合作。可以幽默但有原則地回應，不要嘲諷或貶低對方的預算。冷靜的態度能讓客戶感受到你的成熟度，反而更願意接受你的觀點。

• 設定底線，懂得取捨：在談判前你就該清楚自己的價格底線和可接受的讓步範圍。如果客戶的要求低於你的底線很多，評估一下這案子是否值得接。千萬不要為了接單而低於成本接案，這不但傷害自己，也可能無法交付應有品質。正如一位設計師所說：「不想被殺價，那就殺工作」 ——與其無底線降價，不如透過減少工作內容來配合客戶預算，但堅守每單位工作的合理價值。不怕適度婉拒不合理的要求，長期來看反而能建立你專業堅持的口碑。

• 創造雙贏心態：談判並非你輸我贏的零和遊戲，應尋找讓雙方都能接受的平衡點。帶著希望合作成功的積極心態，思考如何在不過度讓步的前提下滿足客戶部分需求。例如，客戶想降價，你想維持收益，那麼是否有其他條件可以交換？（如縮短付款期限、增加合作項目等）。以合作夥伴的姿態來討論，而不是對立面，才能共同想出變通方案 。

引導客戶專注於價值而非價格

要讓客戶願意接受你的報價，關鍵在於讓對方認知到所付出的價格換來的價值。以下是幾種技巧，引導客戶把焦點放在價值上：

• 價值放大法：強調你的服務將為客戶帶來的效益，最好以具體數字或成果呈現，凸顯這是一筆划算的投資。例如，可以說明透過專業的品牌顧問與設計，如何有助於提高品牌知名度或銷售成績，以數據比較投入與回報，讓客戶感到物超所值 。當客戶看到可能的收益遠大於成本時，討價還價的意願會降低。

• 價格分解法：將總價換算成單位成本，讓費用看起來沒那麼嚇人 。例如，告訴客戶這套VI設計如果至少能用5年，每天攤下來的成本其實不到幾十元，但帶來的品牌形象提升卻是天天累積的。把大的數字轉化為小的單位，能改變「很貴」的主觀感受。

• 損失痛點法：提醒客戶不採用專業服務可能帶來的隱形損失或風險 。例如，沒有好的品牌定位可能導致市場認不出你的產品，長遠看可能損失多少潛在客戶；或者廉價設計可能造成形象不佳，反而日後需要花更多錢重新打造。透過指出不做或做差的代價，凸顯出現在投資專業的重要性，讓客戶意識到降價減少投入可能帶來更大的損失。

• 客戶見證法：運用過往成功案例或其他客戶的見證來背書價值 。第三方的肯定往往比你自吹自擂更有說服力。你可以分享類似客戶透過你的服務獲得的成果，例如「我們之前協助另一位新創品牌，重新設計形象後網路詢問度提升了30%…」。讓潛在客戶覺得：「別的公司都覺得值得，那我的投資也不會錯。」

• 強調獨特優勢：讓客戶明白你的服務有獨特之處是別人取代不了的。這可能是你的專業背景、創意風格，或你對該產業的深入了解等。當客戶認可你的獨特價值時，價格自然比較不是問題，因為他們知道**「只能從你這裡得到想要的東西」。例如提醒客戶：「我們在XX產業**品牌設計上有豐富經驗，知道如何打動這個領域的目標客群」，讓對方意識到你的專長正對他的需求。

• 長遠視角溝通：引導客戶用長期效果來看待眼前的支出。例如，「品牌形象建立不是短期開銷，而是一項長期資產。今天投資的設計將在未來多年持續為您帶來辨識度和商機。」這種說法能把視野從當下的錢轉移到長期的收益，讓價格顯得更合理。

總之，談價錢時處處緊扣「價值」二字。讓客戶充分了解你的專業服務能為他的事業帶來哪些好處、解決哪些問題，當他意識到你的設計對他的事業有實質幫助，價格自然就比較好談了 。

可能的替代方案與談判策略

在堅持價格的同時，我們也可以提供一些替代方案，既滿足客戶需求又維持自身利益，達到折衷共識：

• 調整工作範圍：如前述「不想被殺價，那就殺工作」的原則 。根據客戶預算適度刪減或簡化設計項目。刪掉一些可有可無的次要需求，保留核心部分。這樣一來，總價降低了，但每個設計單位的價值和價格維持不變，避免無謂削價。同時務必跟客戶說明清楚哪些項目被調整或移除，避免未來期望落差。

• 減少提案及修改次數：時間就是設計師最大的成本。如果預算削減，對應地可減少初稿提案的數量或允許的修改輪次 。例如，原本提供3個設計方案可選，調整為提供1-2個精選方案；原本允許無限次修改，改為合同中限定修改2次。透過這種方式降低工作量，既控制了成本投入，又讓客戶感覺有讓步拿到優惠。

• 分階段合作：將專案劃分為階段性里程碑。先以目前預算完成第一階段（最迫切或基礎的部分），之後再視效果和預算進行後續優化或擴充。這樣做的好處是客戶初期支出降低，但你仍保有後續合作的機會。也讓客戶看到成果後，更願意投入下一階段的預算。階段性方案給了客戶彈性，同時你也鎖定了長期合作可能。

• 彈性付款方式：價格不變的前提下，透過付款條件的調整來減輕客戶壓力 。例如，支持分期付款或里程碑付款，讓客戶不用一次付清全部款項。或提高預付訂金比例、縮短尾款支付週期，以換取對方不再要求降價 。彈性的付款方案有時能緩解預算壓力，讓客戶比較能接受原價合作。

• 長期合作優惠：如果客戶確實表明有長期合作意願，你可以提出套餐式或長約方案。例如簽訂半年或一年的品牌顧問合約，涵蓋多次專案，以較優惠的整體價格提供服務。這不是單次項目打折，而是以批量/長期合作換取的折扣。強調這是建立在長期承諾上的特例，避免客戶認為只要提未來合作就能無條件砍價。首個案子的價格還是應該合理，後續大量合作再給予優惠，這樣既保障第一案品質，也展現對長期關係的誠意。

• 增加附加價值：在不直接降價的前提下，提供一些小而實用的增值服務或贈品，讓客戶感覺更超值 。例如，設計完Logo後，免費額外提供一份基本的品牌識別應用指引，或者多做一款名片設計樣式；又或者提供幾個月的售後諮詢服務等。這些額外服務對你而言成本不高（可能是多花一些時間），卻能增加客戶的滿意度，感覺「賺到了」。需要注意附加的內容應該實用且與專案相關，才能真正讓客戶感到有幫助 。

• 替代方案降規格：瞭解客戶的真實需求，提議用成本較低的方案來達成相似目標。如果預算真的有限到無法支撐原方案，是否有替代選項？例如，品牌顧問服務改為短期諮詢工作坊形式，平面設計從高階精細版本調整為較簡潔版本等 。透過降級規格來匹配客戶預算，但務必說明未來有預算時還是可以升級完善。這種方法能在維持合作的同時，暫時控制成本。

綜合而言，遇到殺價要求時先不要急著說「不」。運用上述策略先做轉換思考，提供其他讓客戶感覺划算的選擇，同時守住你原本的價格底線或單位價值 。讓客戶覺得你是為他著想一起解決問題，而非一味抗拒或死板堅持，這樣成交的機會也會提高。

在品牌顧問與設計報價的談判中，專業、價值與彈性是三大支柱。透過圓融的溝通話術，同理客戶的同時堅守專業價值，你可以有效避免被削價過多，又維持良好的客戶關係。記住，只要讓客戶認知到你的服務確實能為他們帶來幫助和收益，他們會願意為相應的價值買單 。希望以上應對話術與策略能幫助你在談判桌上游刃有餘，達成雙贏的合作結果。