品牌顧問和設計師的殺價應對指南:如何優雅地回應客戶砍價需求

更新於 發佈於 閱讀時間約 13 分鐘

在品牌顧問與平面設計領域,面對客戶的殺價要求時,需要維持專業形象與價格尊嚴,同時兼顧客戶關係。以下提供常見殺價情境的回覆示範,以及回覆時應有的關鍵原則、如何引導客戶專注於價值而非價格,和可能的替代方案,協助你在談判過程中圓融應對、不輕易被砍價。

常見客戶殺價情境與回覆示範

情境1:客戶表示「預算有限」

客戶以預算有限為由希望壓低價格。此時先表示理解,再討論如何在預算內調整方案。

• 範例回覆:

「我了解您現在有預算上的考量。如果預算有限,我們可以優先聚焦在最重要的設計項目,其他部分分階段逐步完成。這樣一來,您在預算範圍內也能取得關鍵的品牌成果。我會確保您投入的每一分預算都發揮最大的價值。」

情境2:客戶問「能不能再便宜一點?」

客戶直接要求降價。應對時強調價格與服務價值的合理性,並提出討論空間(例如調整內容)而非立刻答應減價。

• 範例回覆:

「我們非常重視這次專案的品質,所以報價其實已經是根據您的需求給出的最優惠合理價格了。理解您希望節省成本,但這個價格反映了我們投入的專業和能為您創造的價值。我們也可以一起看看是否有其他調整方案能符合您的預算,不過直接降價可能會影響最終成果的品質,這點要特別留意。」

情境3:客戶說「業界有其他人比較便宜」

客戶以他處更便宜來施壓。可以先認同市場上價格有高有低,再突出自身服務的差異化價值,讓客戶明白一分錢一分貨的道理。

• 範例回覆:

「我明白市面上的報價範圍很廣,也許確實有些報價較低的選擇。不過,每位顧問/設計師提供的內容和品質可能不同。我的報價包含了完整的品牌策略規劃、客製化設計方案,以及後續調整與諮詢服務,這些都是為了確保您的品牌形象到位並產生長遠效益。或許別人的價格較低,但服務深度和後續支援可能有所差異。您在這方面的投資,我會確保成果對得起這個價值。」

情境4:客戶要求「能否減少方案內容來降低預算」

客戶希望透過縮減工作內容來省錢。對此表示贊同並一起檢視項目,找出可調整的部分,既展現彈性也維持專業。

• 範例回覆:

「好的,我們可以一起看看目前專案的內容配置,找出哪些項目可以先暫緩或簡化,以降低當前的支出。同時我會確保最核心的重要部分不受影響,維持品牌設計該有的品質。透過這樣的調整,您可以在預算內啟動專案,日後有充裕資源時再完善剩餘部分。」

情境5:客戶表示「我很急,低價的話立刻簽約」

客戶以專案急迫為由要求降價換取立即合作。應對時強調加急專案的價值(通常趕工還需投入更多資源),表示願意配合時程但價格需維持,以保障品質。

• 範例回覆:

「我理解您的專案時程很緊迫,我們也會全力配合確保如期完成並達到品質要求。其實越是急件,我們投入的資源和人力就越多,以確保趕工不中斷品質。所以這個報價已經把時程緊迫性考慮進去了。如果您現在就確認合作,我們會立即動作,確保在期限內交付理想的成果。」

情境6:客戶說「看在介紹人的份上,給個優惠吧」

客戶透過人情關係尋求折扣。回應時感謝對方的引薦,強調正因為重視這層關係會提供最用心的服務,同時說明維持統一定價是對所有客戶和自己專業的尊重,可在不影響成本前提下給些額外照顧。

• 範例回覆:

「首先非常感謝 [介紹人] 的引薦,我很高興有機會為您服務。也因為這層關係,我一定會更加用心,確保您得到最好的成果。我的定價對所有客戶都是公道且一致的,這也是為什麼 [介紹人] 會信任我的專業。 不過沒問題,我可以在不影響成本的前提下,給您一些小優惠或額外的服務作為對您和介紹人的心意。例如……(視情況提供例如免費增加一次小修改或後續諮詢)。希望這樣您會滿意,也請您轉告 [介紹人] 我會盡全力做好這個案子。」

情境7:客戶以「未來有更多合作」為由,要求現在給到成本價

客戶承諾長期合作以換取當前超低價。回覆時表達對長期合作的興趣,同時強調首案也需合理利潤才能保障品質。可以提議長期合作折扣方案,但不宜對未來尚不確定的承諾就無條件降價。

• 範例回覆:

「我非常重視您提到的長期合作機會,也相信我們合作愉快的話未來會有更多案子。正因為想長久合作,我希望從第一個專案就為您做好,這也需要在合理的預算下才能保證品質。這次專案我會按照正常報價執行,您也會看到相應的價值。如果您之後持續跟我們合作,我們可以針對長期夥伴關係給予相對的優惠方案,但現在這個案子以成本價製作,恐怕會影響我們提供的品質和服務水準,這點還請您理解。」

情境8:客戶以「市場競爭激烈或創業艱難」為由,希望降價

客戶訴苦市場環境或創業難處以求減價。回應時先同理對方處境,再轉為強調逆境更需要好的設計來突圍,讓客戶理解服務的價值是幫助他們在競爭中勝出,價格是對該價值的保障。

• 範例回覆:

「我明白現在市場競爭很激烈,您創業維艱,每一分支出都很珍貴。我也很希望幫助您在市場中脫穎而出。其實越是競爭激烈,越需要透過專業的品牌設計來提升競爭力,這正是這項服務的價值所在。我的報價已經盡量為新創客戶體諒,只保留實現效果所需的部分。如果預算實在緊張,我們可以討論優先做哪些關鍵設計,先讓您的品牌站穩腳步。價格方面我會堅持在合理區間,因為只有維持一定投入,我才能保證設計為您帶來實質的市場優勢。」

以上回答示範都以先理解客戶心情、再強調專業價值的方式進行,引導對話焦點從單純「價格」轉向「值得這個價格的價值」。接下來,我們深入說明回覆殺價時的關鍵心態,以及如何讓客戶看見價格背後的價值。


回覆時的關鍵原則與心態

在面對客戶殺價時,保持正確的心態和遵循一些原則,能讓你既維持專業又不傷和氣:

先同理心後解決問題:先認同並理解客戶的顧慮,表示可以體會對方預算有限或覺得價格高的心情(例如回覆裡的「我了解您的考量」)。這種同理心的態度能降低對方的防備心,讓後續溝通更順暢 。同理並不代表同意降價,而是表示你站在客戶角度想問題。接著再理性說明價格的合理性或提出替代方案,帶領話題回到如何滿足客戶需求上。

堅定專業價值,自信但不強硬:對自己的專業和報價有信心。知道自己服務的價值所在,才能理直氣和地向客戶解釋價格背後的原因。避免因對方一句「太貴」就驚慌失措地道歉或立即降價。相反地,可以提供佐證或說明,例如你的報價包含哪些額外價值、過往成功案例等,來支持你的定價。態度上保持鎮定從容,傳達出「我收費高是有道理的」**這種專業自信。

聚焦需求與價值,而非討價還價:不要讓對話陷入純粹比價的拉鋸戰。試著把話題從價格引導到客戶真正的需求和目標。例如,詢問哪些部分對客戶最重要、他們最在意的成果是什麼,藉此強調你的方案如何滿足這些需求。當討論重點轉回「解決問題」上,價格自然就變成達成目標的投入,而非單純支出。

保持禮貌與專業,控制情緒:即使客戶的砍價方式讓你心裡不是滋味,也要避免在語氣或態度上出現不耐或防禦。保持禮貌、尊重和專業,展現你是理性看待這次合作。可以幽默但有原則地回應,不要嘲諷或貶低對方的預算。冷靜的態度能讓客戶感受到你的成熟度,反而更願意接受你的觀點。

設定底線,懂得取捨:在談判前你就該清楚自己的價格底線和可接受的讓步範圍。如果客戶的要求低於你的底線很多,評估一下這案子是否值得接。千萬不要為了接單而低於成本接案,這不但傷害自己,也可能無法交付應有品質。正如一位設計師所說:「不想被殺價,那就殺工作」 ——與其無底線降價,不如透過減少工作內容來配合客戶預算,但堅守每單位工作的合理價值。不怕適度婉拒不合理的要求,長期來看反而能建立你專業堅持的口碑。

創造雙贏心態:談判並非你輸我贏的零和遊戲,應尋找讓雙方都能接受的平衡點。帶著希望合作成功的積極心態,思考如何在不過度讓步的前提下滿足客戶部分需求。例如,客戶想降價,你想維持收益,那麼是否有其他條件可以交換?(如縮短付款期限、增加合作項目等)。以合作夥伴的姿態來討論,而不是對立面,才能共同想出變通方案 。


引導客戶專注於價值而非價格

要讓客戶願意接受你的報價,關鍵在於讓對方認知到所付出的價格換來的價值。以下是幾種技巧,引導客戶把焦點放在價值上:

價值放大法:強調你的服務將為客戶帶來的效益,最好以具體數字或成果呈現,凸顯這是一筆划算的投資。例如,可以說明透過專業的品牌顧問與設計,如何有助於提高品牌知名度或銷售成績,以數據比較投入與回報,讓客戶感到物超所值 。當客戶看到可能的收益遠大於成本時,討價還價的意願會降低。

價格分解法:將總價換算成單位成本,讓費用看起來沒那麼嚇人 。例如,告訴客戶這套VI設計如果至少能用5年,每天攤下來的成本其實不到幾十元,但帶來的品牌形象提升卻是天天累積的。把大的數字轉化為小的單位,能改變「很貴」的主觀感受。

損失痛點法:提醒客戶不採用專業服務可能帶來的隱形損失或風險 。例如,沒有好的品牌定位可能導致市場認不出你的產品,長遠看可能損失多少潛在客戶;或者廉價設計可能造成形象不佳,反而日後需要花更多錢重新打造。透過指出不做或做差的代價,凸顯出現在投資專業的重要性,讓客戶意識到降價減少投入可能帶來更大的損失。

客戶見證法:運用過往成功案例或其他客戶的見證來背書價值 。第三方的肯定往往比你自吹自擂更有說服力。你可以分享類似客戶透過你的服務獲得的成果,例如「我們之前協助另一位新創品牌,重新設計形象後網路詢問度提升了30%…」。讓潛在客戶覺得:「別的公司都覺得值得,那我的投資也不會錯。」

強調獨特優勢:讓客戶明白你的服務有獨特之處是別人取代不了的。這可能是你的專業背景、創意風格,或你對該產業的深入了解等。當客戶認可你的獨特價值時,價格自然比較不是問題,因為他們知道**「只能從你這裡得到想要的東西」。例如提醒客戶:「我們在XX產業**品牌設計上有豐富經驗,知道如何打動這個領域的目標客群」,讓對方意識到你的專長正對他的需求。

長遠視角溝通:引導客戶用長期效果來看待眼前的支出。例如,「品牌形象建立不是短期開銷,而是一項長期資產。今天投資的設計將在未來多年持續為您帶來辨識度和商機。」這種說法能把視野從當下的錢轉移到長期的收益,讓價格顯得更合理。


總之,談價錢時處處緊扣「價值」二字。讓客戶充分了解你的專業服務能為他的事業帶來哪些好處、解決哪些問題,當他意識到你的設計對他的事業有實質幫助,價格自然就比較好談了 。


可能的替代方案與談判策略

在堅持價格的同時,我們也可以提供一些替代方案,既滿足客戶需求又維持自身利益,達到折衷共識:

調整工作範圍:如前述「不想被殺價,那就殺工作」的原則 。根據客戶預算適度刪減或簡化設計項目。刪掉一些可有可無的次要需求,保留核心部分。這樣一來,總價降低了,但每個設計單位的價值和價格維持不變,避免無謂削價。同時務必跟客戶說明清楚哪些項目被調整或移除,避免未來期望落差。

減少提案及修改次數:時間就是設計師最大的成本。如果預算削減,對應地可減少初稿提案的數量或允許的修改輪次 。例如,原本提供3個設計方案可選,調整為提供1-2個精選方案;原本允許無限次修改,改為合同中限定修改2次。透過這種方式降低工作量,既控制了成本投入,又讓客戶感覺有讓步拿到優惠。

分階段合作:將專案劃分為階段性里程碑。先以目前預算完成第一階段(最迫切或基礎的部分),之後再視效果和預算進行後續優化或擴充。這樣做的好處是客戶初期支出降低,但你仍保有後續合作的機會。也讓客戶看到成果後,更願意投入下一階段的預算。階段性方案給了客戶彈性,同時你也鎖定了長期合作可能。

彈性付款方式:價格不變的前提下,透過付款條件的調整來減輕客戶壓力 。例如,支持分期付款或里程碑付款,讓客戶不用一次付清全部款項。或提高預付訂金比例、縮短尾款支付週期,以換取對方不再要求降價 。彈性的付款方案有時能緩解預算壓力,讓客戶比較能接受原價合作。

長期合作優惠:如果客戶確實表明有長期合作意願,你可以提出套餐式或長約方案。例如簽訂半年或一年的品牌顧問合約,涵蓋多次專案,以較優惠的整體價格提供服務。這不是單次項目打折,而是以批量/長期合作換取的折扣。強調這是建立在長期承諾上的特例,避免客戶認為只要提未來合作就能無條件砍價。首個案子的價格還是應該合理,後續大量合作再給予優惠,這樣既保障第一案品質,也展現對長期關係的誠意。

增加附加價值:在不直接降價的前提下,提供一些小而實用的增值服務或贈品,讓客戶感覺更超值 。例如,設計完Logo後,免費額外提供一份基本的品牌識別應用指引,或者多做一款名片設計樣式;又或者提供幾個月的售後諮詢服務等。這些額外服務對你而言成本不高(可能是多花一些時間),卻能增加客戶的滿意度,感覺「賺到了」。需要注意附加的內容應該實用且與專案相關,才能真正讓客戶感到有幫助 。

替代方案降規格:瞭解客戶的真實需求,提議用成本較低的方案來達成相似目標。如果預算真的有限到無法支撐原方案,是否有替代選項?例如,品牌顧問服務改為短期諮詢工作坊形式,平面設計從高階精細版本調整為較簡潔版本等 。透過降級規格來匹配客戶預算,但務必說明未來有預算時還是可以升級完善。這種方法能在維持合作的同時,暫時控制成本。

綜合而言,遇到殺價要求時先不要急著說「不」。運用上述策略先做轉換思考,提供其他讓客戶感覺划算的選擇,同時守住你原本的價格底線或單位價值 。讓客戶覺得你是為他著想一起解決問題,而非一味抗拒或死板堅持,這樣成交的機會也會提高。

在品牌顧問與設計報價的談判中,專業、價值與彈性是三大支柱。透過圓融的溝通話術,同理客戶的同時堅守專業價值,你可以有效避免被削價過多,又維持良好的客戶關係。記住,只要讓客戶認知到你的服務確實能為他們帶來幫助和收益,他們會願意為相應的價值買單 。希望以上應對話術與策略能幫助你在談判桌上游刃有餘,達成雙贏的合作結果。

一套結合六大系統的卡牌,透過牌陣可以還原在你所問的問題下,潛意識投射出來的能量狀態。同時可以藉此擁有全局觀、掌握到挑戰與機會,並得出具體解決問題的下一步。進而可以造命改運~聽起來很玄妙吧,我自己一開始也不相信,這是條傳世兩千年的路,讓我們一起慢慢看下去!
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