投標的故事(159) #不二選擇

如何寫出「不二選擇」的提案，

「評選結果公布，我們再度落選。」

這已經是第三次了，

負責人皺起眉頭，團隊一陣沉默。

我們的技術、價格與經驗皆符合要求，

卻仍輸給競爭對手，這究竟是為什麼？

投標競爭不僅關乎價格與技術，

更關鍵的是如何讓客戶毫不猶豫選擇你。

若你的提案只是其中之一，

客戶將陷入比較與猶豫，

甚至無法做出決定。

要突破這個困境，

你的提案必須成為「不二選擇」。

#什麼是不二選擇？

就是當客戶看到你的提案時，

心裡想的不是「這方案不錯」，

而是「這就是我要的方案！」

就讓我們一起來拆解如何寫出讓客戶

毫不猶豫選擇你的提案。

#為何客戶難以決定？

解析決策障礙，

在競標的過程中，

客戶的決策往往受到三大因素影響：

1.選擇太多，容易陷入「比較模式」

客戶收到十幾份提案，

每一份都看起來不錯，

價格也接近，技術也都合格。

在這種情況下，

客戶容易進入比較模式，

挑剔方案缺點，

最終傾向選擇最安全的方案。

2.資訊過載，導致「分析癱瘓」

有些提案寫得太過複雜，

數據繁雜、技術細節滿滿，

卻沒有清晰傳達核心價值。

結果客戶讀完後，反而覺得選擇困難，

因為無法迅速抓住關鍵優勢，

甚至可能會推遲決策。

3.害怕選錯，寧可選擇「最低風險」

客戶不只是想選擇「最好」的方案，

更擔心選錯之後要負責。

如果你的提案無法讓他們有「安全感」，

即使你的方案再有優勢，

他們也可能選擇過去的合作夥伴，

或者乾脆重新評估。

那麼，如何讓客戶擺脫這些困惑，

直接選擇你的提案呢？

#如何讓你的提案成為「不二選擇」？

要讓你的提案成為「不二選擇」，

關鍵在於讓客戶無需比較、無需猶豫，

直覺地認定你就是最佳選擇。

1.深度理解客戶需求，提供「量身訂做」的解決方案

客戶不想看到「標準化提案」，

而是想看到針對他們需求的專屬解決方案。

X 一般提案：

「我們擁有 10 年環境監測經驗，可提供高效的數據分析服務。」

O不二選擇提案：

「我們曾協助 XX 企業改善環境監測數據的準確度，透過我們的 AI 優化模型，幫助他們減少 30% 的環境風險，預計您的企業也能獲得相同優勢。」

這樣的寫法，讓客戶感受到

「這方案是為我們量身打造的」，

自然不會再去考慮其他提案。

這就是讓你的提案成為「不二選擇」的關鍵！

2.建立「獨特價值主張」，讓你的方案無法被取代

你的提案必須回答：

「為什麼非選我們不可？」

$是否有獨特的技術或方法？

$是否有專屬數據或市場洞察？

$是否曾幫助類似客戶解決相同問題？

如果你的提案與競爭對手相似，

客戶就會選擇最便宜的那個。

但如果你的方案具備無法替代的優勢，

客戶自然會選擇你。

這就是讓你的提案成為「不二選擇」的關鍵！

3.降低風險，讓客戶更安心選擇你

O績效保證：「如果 6 個月內未達成 XX 目標，我們將提供免費優化顧問服務。」

O試點計畫：「先導入 3 個月試行計畫，確保方案可行後再擴展。」

這些做法能降低客戶的決策壓力，

讓他們更容易做出選擇。

這就是讓你的提案成為「不二選擇」的關鍵！

4.建立信任與社會認證，強化可信度

客戶更相信他人的經驗，

而不是你的自我推薦。

O提供成功案例：「XX 公司使用我們的技術後，效率提升 20%。」

O引用權威機構：「我們的技術獲得政府環保部認證，已應用於5處地方政府。」

這些社會認證能讓客戶更有信心，

選擇你的方案。

這就是讓你的提案成為「不二選擇」的關鍵！

5.簡化決策，讓選擇變得直覺

O提供「A/B 方案」，讓客戶選擇 A 或 B，

而不是在 10 份提案中比較。

O用 3 句話總結你的方案優勢，

確保決策者即使不細讀提案，

也能立即理解你的核心價值。

例如：

V我們的解決方案已成功應用於XX企業，

幫助其提升30%效率並降低20%成本。

V我們擁有獨家專利技術，

能在3個月內完成導入，

比市場平均快50%。

V透過我們的方案，

客戶能確保符合最新 ESG 法規，

避免潛在罰款風險。

這就是讓你的提案成為「不二選擇」的關鍵！

#成功案例：如何透過「不二選擇」成功獲得客戶？

某工程顧問公司曾參與一個政府標案，

競爭者多達 10 家。

這家公司原本的提案與其他競爭者類似，

技術無法明顯區隔，

初期評估落後於主要對手。

後來，他們調整策略，並強化課題與對策：

1.將提案從「技術強調」

改為「客戶需求導向」，

直接回應政府對環保數據透明度的要求。

例如，政府希望建立一個更清晰的環保監測系統，而原有的技術方案未能提供即時數據。

提案強調如何透過物聯網感測器與AI分析，

幫助政府即時掌握污染變化，

並將數據視覺化，使決策更直觀，

讓這家公司成功脫穎而出。

2.提供「試點計畫」，

讓政府能在小範圍內測試方案，

降低決策風險。

例如，政府對於新技術的實際成效有所疑慮。

這家公司提出先在一個示範區域導入方案，

並透過3個月的數據驗證成效，

結果顯示污染監測效率提升40%，

最終促成政府正式採納此方案，

並擴展至全區域應用。

3.引用過往政府合作案例，

展現實際應用成果，

提升技術的說服力。

例如，這家公司解決方案成功幫助政府提升25%的數據準確度，縮短30%的審批時間，並有效降低合規風險。

最終，他們獲得標案，

並成為政府長期合作夥伴。

#讓客戶毫不猶豫選擇你！

要讓你的提案成為「不二選擇」，

你需要做到：

1.量身訂做，而非標準化提案

2.強調獨特價值，讓競爭者無法取代

3.降低風險，讓客戶安心決策

4.建立信任與社會認證，提高可信度

5.簡化決策，讓選擇變直覺

現在，回頭看看你的提案，挑戰自己：

1.檢視你的提案，刪除所有「通用模板」式的陳述。

2.重新撰寫你的核心價值主張，確保它無法被競爭對手輕易取代。

3.問問自己：「如果我是客戶，我會毫不猶豫選擇這個方案嗎？」

4.如果答案是否定的，今天就開始修改你的提案，讓它成為「不二選擇」！