最近上了一堂超實用的課程，原本以為是教你怎麼壓價、怎麼說服對方，沒想到其實更多是在講：「怎麼用合作的方式，把問題處理得更漂亮」。 以下整理我覺得最值得分享的幾個重點，無論你是PM、業務、還是常常要協調工作的「夾心人、橋樑」，都很值得看下去👇
1️⃣ 談判的本質，是建立共識不是互嗆
課堂上提醒我們：談判其實是一種高階「溝通藝術」，先釐清彼此立場，再找出合作的空間。
2️⃣ 人比方案更重要：「信任感」才是關鍵籌碼
一場談判，內容的影響力其實只有 8%，而人際信任的比重高達 55%！
也就是說，你跟對方之間的互動氛圍，比你說了什麼內容還重要。
👉 談判前，先把「人搞定」，再來談「事」。
3️⃣ 談判有三階段，不是見面就開砍價
課程裡的談判三階段超實用，跟我平常跑專案也很像：
- 規劃期：先釐清目標、想要談成什麼、要避開什麼
- 探索期：慢慢找出對方在乎的、願意交換的東西
- 決策期：提出方案、試探接受度，最後做成決議
不管是開會、跨部門對齊，還是內部協調，這三階段真的都用得到！
4️⃣ 用「對的問題」去理解對方，而不是假裝懂
例如：「這麼急著交，是因為客戶壓你嗎？」
而不是：「怎麼又要趕？」
課上提到幾種提問類型：
- 開放式：「你最擔心的風險是什麼？」
- 封閉式：「這樣時程你可以接受嗎？」
- 假設式：「如果這個功能延到第二版，你覺得還行嗎？」
用問題打開對方心防，資訊會比你想像的多很多。
5️⃣ 不同利益＝雙贏的起點，而不是衝突
「兄弟分橘子」的案例讓我大開眼界：
兩人都說要5瓣，結果打起來。深入問了才知道，一個要果肉、一個要橘皮。
🎯 談判不是比誰喊得大聲，而是要問清楚：「你要這個，是為了什麼？」
6️⃣ 沒底線就沒籌碼：備案（BATNA）超重要
學會設計備案，是我覺得最值得學的：
- 有備案，就知道自己底線在哪
- 不用強求，也不怕被拗
- 對方講的如果比我備案還差，那我就不一定要接受
講簡單一點就是：備案是幫你撐場面，也保護自己。
7️⃣ 難搞對手怎麼辦？靠引導 + 幽默拆招
對方如果態度差、愛針鋒相對，可以用這幾招應對：
- 轉移注意力：「你剛剛提到的XX，我覺得可以深入聊」
- 提問反制：「你也做過類似案子嗎？你會怎麼抓預算？」
- 乾脆用幽默帶過：「看來這報價讓你心跳加快，我們來降溫一下」
不是每次都要硬碰硬，有時候繞一繞反而更快談成。
8️⃣ 雙贏的核心：目標、價值、合作
課堂最後畫了一個「雙贏金三角」，我很喜歡這個圖：
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共同目標
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互利價值 — 長期合作
✅ 如果這三個條件都具備，基本上你這場談判已經贏一半了。
💡結語：談判，其實是建立合作最溫柔的方式
上完這堂課，我最大的體會是：
談判，不是為了爭輸贏，而是為了讓彼此都走得更遠。
多花一點時間理解對方，多準備一點資料，多一點好奇心和彈性——
就能把很多「不可能合作」的人，變成你長期合作的好夥伴。
