談判不是在吵架！我上完這堂課，搞懂職場雙贏的8個秘訣

最近上了一堂超實用的課程，原本以為是教你怎麼壓價、怎麼說服對方，沒想到其實更多是在講：「怎麼用合作的方式，把問題處理得更漂亮」。 以下整理我覺得最值得分享的幾個重點，無論你是PM、業務、還是常常要協調工作的「夾心人、橋樑」，都很值得看下去👇

1️⃣ 談判的本質，是建立共識不是互嗆

談判真正的目的是「雙方都能接受、並願意承諾的共識」，而不是誰比較兇、誰話多就贏。

課堂上提醒我們：談判其實是一種高階「溝通藝術」，先釐清彼此立場，再找出合作的空間。

2️⃣ 人比方案更重要：「信任感」才是關鍵籌碼

一場談判，內容的影響力其實只有 8%，而人際信任的比重高達 55%！

也就是說，你跟對方之間的互動氛圍，比你說了什麼內容還重要。

👉 談判前，先把「人搞定」，再來談「事」。

3️⃣ 談判有三階段，不是見面就開砍價

課程裡的談判三階段超實用，跟我平常跑專案也很像：

1. 規劃期：先釐清目標、想要談成什麼、要避開什麼
2. 探索期：慢慢找出對方在乎的、願意交換的東西
3. 決策期：提出方案、試探接受度，最後做成決議

不管是開會、跨部門對齊，還是內部協調，這三階段真的都用得到！

4️⃣ 用「對的問題」去理解對方，而不是假裝懂

例如：「這麼急著交，是因為客戶壓你嗎？」

而不是：「怎麼又要趕？」

課上提到幾種提問類型：

• 開放式：「你最擔心的風險是什麼？」
• 封閉式：「這樣時程你可以接受嗎？」
• 假設式：「如果這個功能延到第二版，你覺得還行嗎？」

用問題打開對方心防，資訊會比你想像的多很多。

5️⃣ 不同利益＝雙贏的起點，而不是衝突

「兄弟分橘子」的案例讓我大開眼界：

兩人都說要5瓣，結果打起來。深入問了才知道，一個要果肉、一個要橘皮。

🎯 談判不是比誰喊得大聲，而是要問清楚：「你要這個，是為了什麼？」

6️⃣ 沒底線就沒籌碼：備案（BATNA）超重要

學會設計備案，是我覺得最值得學的：

• 有備案，就知道自己底線在哪
• 不用強求，也不怕被拗
• 對方講的如果比我備案還差，那我就不一定要接受

講簡單一點就是：備案是幫你撐場面，也保護自己。

7️⃣ 難搞對手怎麼辦？靠引導 + 幽默拆招

對方如果態度差、愛針鋒相對，可以用這幾招應對：

• 轉移注意力：「你剛剛提到的XX，我覺得可以深入聊」
• 提問反制：「你也做過類似案子嗎？你會怎麼抓預算？」
• 乾脆用幽默帶過：「看來這報價讓你心跳加快，我們來降溫一下」

不是每次都要硬碰硬，有時候繞一繞反而更快談成。

8️⃣ 雙贏的核心：目標、價值、合作

課堂最後畫了一個「雙贏金三角」，我很喜歡這個圖：

markdown
   共同目標
 /          \
互利價值 — 長期合作

✅ 如果這三個條件都具備，基本上你這場談判已經贏一半了。

💡結語：談判，其實是建立合作最溫柔的方式

上完這堂課，我最大的體會是：

談判，不是為了爭輸贏，而是為了讓彼此都走得更遠。

多花一點時間理解對方，多準備一點資料，多一點好奇心和彈性——

就能把很多「不可能合作」的人，變成你長期合作的好夥伴。