文/楊宏文
推動 B2B 行銷業務，最關鍵的第一步就是從 SKO (Sales Kit Optimization) 著手。有些業務同仁會花大量時間在製作花俏的簡報或贏取下一場會議的接觸機會，但是總是沒有持續打磨手上武器──Sales Kit的品質與結構。如果連最核心的銷售說辭都沒有打好基礎，後續所有的行銷活動、客戶溝通，都只能在「好像做了很多事」的假象裡打轉。那這樣子做再多的週review都沒有用。
你可能會說 SKO 在哪裏？去哪去買？要花多少錢？
SKO不需用錢買，而且已經在公司的基因裡
怎麼導入SKO呢？導入SKO有幾個步驟：
- 建立標準：將公司最好的大腦放在一起，可能包涵行銷、業務、產品技術的同仁，為Sales Kit裡面每個段落定義「合格門檻」與「高分目標」。
- 模版化：把品質標準反映到 Sales Kit 範本，不僅要讓未來的成功有前例可循，更是要讓GAI有做Few-shot Promting的參考模板。
- SKO評估：利用公司自行發展出來的標準，對目前手邊針對不同客戶Sales Kit評分，並直接給出優化建議。
- 改良迭代：依建議增刪文字、圖表與架構後，再做 A/B 測試，持續調整到最佳。(要記得，永遠都有更好的版本；我們不是要自砍身價去吸引只用錢衡量的客人，而是要彰顯自己的價值，去找到願意花錢在高品質的產品服務上的客人)
在 B2B 領域，舉例來說，以「工業自動化設備」這個產業為例，Sales Kit 的結構可能包含以下核心章節，每個章節都該有清晰的品質指標：
- 封面與目錄：標題要聚焦解決「產線效率」、「維護成本」等痛點，子標題簡明扼要；目錄層級需清楚。
- 痛點洞察 (Problem Statement）：引用真實數據（如「目前機台停機率達 8%」），並簡要描述對生產線影響的營收損失。
- 解決方案簡介 (Solution Overview）：以第一性原理拆解，說明自動化模組如何在硬體和軟體層面降低故障率和人工成本。
- 價值主張與差異化 (Value Proposition & Differentiators）：用一句話量化收益（「採用後平均產能提升 15%」），並用表格／圖表對比主要競品在準確度、反應時間、總擁有成本（TCO）的差異。
- ROI 模型 (ROI Calculator）：提供可編輯的 Excel 範本，輸入「機台數量」、「每日運轉工時」等關鍵參數，即可自動算出投資回收期與淨現值。
- 成功案例 (Case Study）：至少包含一個與目標客戶規模相當 (或他們會在乎) 的廠商案例，分「背景—挑戰—解決方案—成果」四段式敘述，並附上圖表化成效。
- 常見問題與回應 (Objection Handling）：列出前三大疑慮（如「設備整合難度」、「資安風險」、「售後服務」），並對應提供 SLA 保證、試用期方案、技術支援流程。
- 行動呼籲 (Call to Action）：明確下一步：安排現場示範、免費試用或高階顧問諮詢；並設定有效期限（如「本月底前預約享額外 5% 折扣」）。
只要先發展出適合自己產業的 定量品質指標，未來可以用GAI工具，自動依此標準做評分，快速曝光結構與內容上的不足之處，有了明確的優化建議，就可以快速生成比現在這一份 Sales Kit 更能驅動業務績效的 Sales Kit。
楊老師會在自己的AI國際認證課程中帶大家實作，如何不花錢就利用GAI工具持續改善文案的品質，是跨出第一步很好的方式。
