我的第一份工作是銷售保險（壽險業務員），而且我是保險學系畢業的科班生。
老實說，我並不喜歡這個產業的銷售文化，總覺得有太多讓人不舒服的「套路」。 但現在回頭看，這三年銷售經歷給我最大的收穫，不是業績獎金，而是—我真正學會了「銷售」。
而這件事，讓我終身受益匪淺。
銷售不是一份職業，而是一種底層能力
很多人以為銷售是業務員的事，跟自己無關。
但其實，不管你做什麼行業，你每天都在「銷售」— 只是有時候你賣的不是產品，而是想法、價值、方案，甚至是你自己。如果你把銷售只當成一份工作，你的影響力就被鎖死在職稱裡；但如果你把銷售當成一種能力，它會變成你人生的萬能工具—— 求職面試、跨部門協作、談加薪、談合作、甚至處理家庭溝通，都是在「銷售」你的立場與價值。
銷售的本質：促進交換，而不是推銷
我當壽險業務員時，最怕的是「硬推」。因為你一旦讓對方覺得被逼，就算產品再好，也會被拒絕。 後來我才明白，真正的銷售，是促進交換發生：
- 你提供的東西能解決對方的問題
- 對方覺得值得用錢、時間、資源來換
當對方感受到你是站在他立場幫忙，交易就順理成章。這種「交換能力」，不只在賣東西用得上，連你說服主管支持專案、爭取更多資源、談成合作，都是同一套邏輯。
為什麼你一定要有銷售能力？
因為世界上沒有人有義務主動了解你的價值。你不表達、不包裝、不影響，別人就只會用他們的印象定義你。會銷售的人，能主動創造被看見的機會；不會銷售的人，就算能力很強，也可能被忽略在角落。 而且環境變化越快，這種能力越關鍵—它就像你的職場免疫力，能幫你抵擋不確定性。
兩種銷售思維：搬運工 vs. 授粉者
在銷售世界裡，有兩種截然不同的生存方式，如果用比喻來說，就是 「螞蟻型」 和 「蜜蜂型」。
螞蟻型：搬運工思維
螞蟻的特點是努力搬運、日復一日依賴固定路線和既有資源。在銷售裡，螞蟻型的人高度依賴現成的客戶資源，比如公司分配的名單、固定的合作通路、老客戶轉介紹。只要這些資源還在，他們就能穩穩地完成業績； 但一旦資源斷供—市場萎縮、客戶轉移、產業轉型—他們就會陷入困境，甚至直接失去競爭力。
職場情境：
- 靠老客戶撐業績，一旦公司產品換代或老客戶被搶走，業績立刻腰斬。
- 市場風向變了，卻因為沒有新的拓客方法，只能焦急等待資源回流。
螞蟻型的問題是—沒有主動創造機會的能力，生存權完全握在別人手裡。
蜜蜂型：授粉者思維
蜜蜂的特點是到處飛行，從花朵採集少量花粉，並在過程中促成授粉，讓植物生長繁衍。在銷售裡，蜜蜂型的人擅長整合與創造—即使手上的資源有限，也能透過組合、轉化、跨界連結，創造新的價值。
他們不只為自己帶來收益，還能讓客戶或合作夥伴受益，形成正向循環。
職場情境：
- 把一次小型合作變成長期專案，並衍生更多合作機會。
- 發現不同客戶的需求有交集，主動牽線促成三方合作，自己也在其中獲得價值分成。
- 即使公司削減資源，也能憑個人網絡和專業能力開發新市場。
蜜蜂型的厲害之處在於—環境越困難，他們越能找到新機會，因為他們不靠「等資源」，而是自己製造資源。
為什麼要養成蜜蜂型思維？
因為市場永遠在變，你不可能一輩子靠同一套資源吃飯。
螞蟻型思維雖然短期穩定，但抗風險能力極低； 蜜蜂型思維雖然需要更多探索和創意，但長期生存力更強。而且蜜蜂型的價值，不是等公司給你產品才啟動，而是平常就能運作—你的人脈網絡、資訊敏感度、跨領域連結力，都是授粉的工具。
打造銷售能力的六大核心
要讓銷售力變成你的核心競爭力，不管你是業務、工程師、設計師還是創業者，都該修煉這六點：
- 產品與方案知識 無論你的「產品」是服務、專業，還是你自己，熟知它的優勢、差異化與解決痛點的方法，是說服力的根基。 你連自己能提供什麼價值都說不清，別人怎麼可能買單？
- 做事態度 全力以赴不是喊口號，百折不撓也不是裝堅強。 很多時候，銷售輸的不是客戶，而是自己先投降。 態度到位，你才有機會把「不可能」談成「可以試試看」。
- 銷售技巧 不是死背話術，而是學會洞察對方需求、鋪墊引導、用提問讓對方自己說出成交的理由。
- 形象與儀表 第一印象就是信任的門檻。 不用穿名牌，但至少要讓人感覺專業、乾淨、可靠，願意多聽你說兩句。
- 借助外力 報價單、簡報、案例、數據……這些都是放大說服力的工具。 懂得用工具的人，比空手說服的人輕鬆十倍。
- 落實執行 成交往往不是一錘定音，而是多次跟進、持續解答疑慮的過程。 紀律和耐心是關鍵，缺一不可。
從「職業銷售」到「能力銷售」的轉換
在做職涯輔導得時候，曾有些個案問我：「業務員的銷售，跟我們用到的銷售能力有什麼不同？」差別在於範圍和場景— 職業銷售的範圍是具體產品，而能力銷售涵蓋所有需要影響他人的場合。
一旦你懂了這層差別，就會在生活裡主動練習銷售力—和同事討論案子、爭取專案資源、說服合作夥伴，都是你的實戰場。
頂尖銷售的七個共性（馬歇爾商學院研究）
馬歇爾商學院花了多年追蹤研究，發現那些長期保持高業績、客戶黏性強的銷售高手，身上都有七個共通特質。重點是—這些特質，並不是業務員專屬，而是所有需要影響別人的人都能受益的軟實力。
1. 不容易氣餒
銷售這條路，拒絕多、成交少，是日常。頂尖銷售不會因為被拒三次就情緒崩潰，而是能很快調整心態，繼續行動。 因為他們知道，拒絕只是過程的一部分，不代表價值被否定。
應用場景：談判破裂、專案被砍、提案沒過，都能用這種韌性快速復原。
2. 不怕害羞、不自我壓抑
這不是說要你變成很外向的人，而是能在需要的時候主動開口。不會因為怕尷尬或怕被拒，就把該表達的想法憋回去。 頂尖銷售懂得爭取話語權，因為他們明白—沉默不會帶來機會。
應用場景：會議上敢提出不同意見、陌生場合主動認識關鍵人脈。
3. 不隨波逐流
很多人做銷售會盲目跟風，看到別人用什麼話術、跑哪個市場，就一窩蜂跟著去。但高手會保持獨立判斷，不會因為市場熱門就忽略自己最擅長的戰場。 他們知道，做自己最有優勢的領域，比到處跟風更容易脫穎而出。
應用場景：選擇市場定位、決定職涯方向、規劃產品策略時，能堅持自己判斷。
4. 高度盡責
這群人對承諾非常謹慎，一旦答應就會做到。對他們來說，信任是銷售最大的資產，毀一次就可能永遠失去客戶。 所以他們在承諾交付前，會先評估自己能不能兌現，而不是先答應再想辦法。
應用場景：管理客戶期望、處理合作夥伴需求、建立個人品牌信譽。
5. 謙遜穩重
很多人以為銷售高手都是能言善道、張揚自信的人，但真正的頂尖銷售往往很穩。他們會耐心傾聽，不急著表現自己，而是先讓客戶說完。 因為他們明白，急於表現反而會暴露弱點。
應用場景：談判桌上保持冷靜、面對挑釁不被情緒牽著走、贏得長期信任。
6. 好奇心強
好奇心讓他們不只關心「賣什麼」，還關心「為什麼這個對客戶重要」。他們會去挖客戶的背景、產業的脈動、競爭對手的優勢，讓自己隨時能提出更有針對性的方案。
應用場景：跨領域合作時快速掌握陌生領域、設計客製化解決方案。
7. 目標明確，並持續檢視自己的進展
他們不只定目標，還會把目標拆成可以量化的步驟，並且定期檢查自己走到哪一步。這讓他們在長期的銷售賽跑中不會迷失方向。
應用場景：職涯規劃、年度業績設定、學習新技能時保持持續推進。
這七個特質，組成了銷售高手的「心理防禦系統」與「影響力引擎」。 即使你不是業務員，只要你的工作需要影響別人、爭取資源、推動合作，這七點都能直接提升你的成功率。
銷售能力是你的職場長期護照
工作會變、產業會變，甚至職業會換，但銷售能力會一直跟著你。
擔任壽險業務的經驗給我的三個銷售啟示
回到前面，我有提到 : 雖然我不喜歡當年壽險業務裡的某些文化，但那段經歷，卻像是我職場的「特種部隊訓練營」。它逼我在短時間內學會了三件，至今仍受用的事—
- 人買的不是保單，是安心感
剛開始我滿腔熱血，瘋狂講產品條款、保額細節，結果客戶一臉茫然。 後來我才發現，真正讓他們下決定的，不是我說得多專業，而是我讓他們感覺到：有我在，他們的家人會更有保障。 從那天起，我明白—銷售永遠是情感先於理性。 - 拒絕不是針對你，而是針對時機
剛入行時，我一聽到「不需要」就覺得自己失敗了。 可是跑久了，我發現很多當年拒絕我的客戶，隔了一年、三年、甚至五年，自己回來找我。 他們當時不是不需要，而是還沒準備好。 所以銷售的重點不是「一擊必殺」，而是耐心種下種子。 - 你不是賣東西，而是替對方打開可能性
我見過一些客戶，因為我的一份保單，敢辭掉討厭的工作去創業； 也見過有人因為提前規劃，度過了人生最艱難的時刻。 這讓我徹底改變看待銷售的方式—我不是在推銷，而是在幫人看到另一種可能。
所以，別再把銷售（業務）當成一份職業。
它是一種影響力、一種談判力、一種讓你人生擁有更多選擇權的能力。 學會它，你不一定要去做業務，但你一定會活得更有主動權。它能讓你在任何情況下—影響他人、促成合作、換取資源。 沒有它，你只能被動等待機會；有了它，你就能主動創造機會。
＃以對話引導思考_以論辯形塑觀點
👉歡迎聯繫：世安哥賴帳號 hrfriday2009
《顧問規劃/企業內訓/主管教練/職涯經紀》
❤️點愛表心｜💬留言相伴｜✏️追蹤世安｜🔗分享此文｜
