本圖轉載自寶島鐘錶
要讓更多的人如你所願完成工作，你必須具備的不是一招半式的管理技巧，而是能在千軍萬馬中指揮若定的心理素質。
繼前面三篇分別討論品牌經營、行銷要領以及通路建立後，這一篇法蘭克要來談談最實際的銷售問題。企業如果能夠做好前面三項工作，就好比練武之前先能蹲好馬步，在這樣紮實的基礎下，只要接續做好最前緣的銷售工作，產品成功銷售的機率就會很高。
在談終端銷售以前，我先舉三個實例提供給各位朋友參考:
品質與服務並進 厚植品牌價值
․法蘭克過去在日系冷氣品牌任職。早期冷氣銷售主要通路是電器行，後來因為量販店出現，販賣冰箱、洗衣機的利潤微薄，漸漸才出現許多專賣冷氣的冷氣行。家電品牌爭相掌握經銷商通路，有些品牌會提供忠誠折扣，排擠其他品牌進入電器通路。
雖然販賣的模式是間接銷售，主要銷售對象是電器行經銷商。但是產品品質以及售後服務也會影響品牌指名度，左右最末端消費者購買意願。我任職的日系品牌在提升品牌價值上做得很成功，即使提供的銷售利潤不如其他品牌，在通路銷售中仍然名列前茅。
我們銷售的重點主要有兩個: 一是如文章開頭所說，要把前端的產品品質、品牌經營和行銷工作做好，售後服務也是經營品牌的環節之一。二是攻佔經銷通路，提供經銷商教育訓練強化通路安裝檢修技術。這兩個重點環環相扣，相輔相成奠定品牌價值。
鼓勵資深員工創業 企業通路相輔相成
․現在手機普及手錶需求直線下滑，但是過去曾有一家連鎖鐘錶店銷售成功的模式值得參考。這家目前還存在台灣市場的連鎖鐘錶店，過去在台灣鐘錶市場銷售量獨占鰲頭。多數經營連鎖店的店長，都是由公司鼓勵資深員工自行創業，由公司和店長合夥經營。
因為是由資深員工經營，店員對於產品知識、維修技術都有一定的熟悉度。其次經營者本身也是這家店的股東，賺越多錢分紅越多，店長會把店面當成自己的事業經營，對顧客服務非常用心。這樣的經營模式後來被許多企業複製，確保第一線人員積極銷售。
․低調經營的建設集團寶佳機構，在台灣的房屋銷售量非常龐大。寶佳機構總裁林陳海先生，一度是台灣手上持有最多現金的企業家。林總裁後來利用所持有資金，大舉入股多家知名上市公司，規模龐大的老牌電機公司東元集團，現在最大的股東就是寶佳機構。
人員素質優異 銷售無往不利
寶佳將前述鼓勵員工創業模式發揚光大，集團旗下有數百家建設公司，經營模式如同日本經營之神稻盛和夫所說的「阿米巴經營」模式，也就是由母公司分裂出許多小公司，各別經營自負盈虧。寶佳不經營價格昂貴的豪宅市場，被喻為房屋量販店以量取勝。
寶佳旗下的各公司負責人必須自行從找地開始負責，公司提供資金以及採購等種種支持。因為聯合採購的數量非常龐大，寶佳在採購建材時擁有較多的議價權，得以壓低買價降低成本。寶佳銷售房屋的價格普遍低於附近行情，因此得以快速賣出房屋換取現金。
綜合以上銷售成功的案例，以下我來總結成功銷售的5個要點:
一. 提升人員素質: 企業即使在品牌經營和行銷工作做得很好，如果執行銷售的人員素質無法跟上，後端的銷售工作將會難以落實。企業對於直接銷售和管理通路的業務人員，以及第一線的通路銷售人員，都必須做好應有的教育訓練，確保對產品和銷售流程清楚認識。
通路建立不易 必須有效管理
二. 強化通路合作關係: 企業不僅應該與前述自行創業的員工維持緊密合作，對於經銷商代理商等其他通路，也需要維持密切的合作關係。企業應該將通路視為銷售的末梢神經，隨時回應通路銷售時所需的資訊與支持。這樣才能提高通路積極銷售的意願。
三. 優化通路管理: 企業開發通路後不該任其隨興銷售，應該利用通路不斷取得終端市場回饋。現代CRM(顧客管理系統)非常便利，企業應該建立並且善用系統取得的資訊。一方面可以檢討銷售不佳原因予以改進，另一方面也可以找出銷售成功的原因持續強化。
四. 建立有效激勵制度: 唯有提供具有誘因的獎金和獎勵制度，銷售人員和通路才會有意願積極銷售。企業應檢視品牌的實力和成本，提供能夠激勵銷售的公平制度。初入市場不具品牌優勢的產品，必須提供更高誘因。一開始就企圖追求高毛利，銷售將會無以為繼。
五. 營造以客為尊文化: 重視顧客體驗的文化必須由企業主動建立。這樣的文化不只需在企業內部培養，也應該傳遞給終端通路感知。通路如果認同企業以客為尊的理念，不但在銷售時會更加放心，也會將這樣的優勢為企業廣為宣傳，在無形之中提升品牌價值。
銷售無疑是一門大學問，銷售也會跟企業經營共存亡，企業經營想要蒸蒸日上，就必須仰賴產品銷售不斷成長。長期的銷售成長與詐騙不同，必須透過不斷改進產品和維持積極的銷售士氣，日積月累厚植信譽和口碑，才有可能達到持續成長的期望。
延伸閱讀:
1. 銷售其實超簡單，所有的銷售其實只賣這2件事---經理人
https://www.managertoday.com.tw/articles/view/51474
2. 亞馬遜、Netflix兩大銷售法寶揭密，不是科技業也能學---商周
https://www.businessweekly.com.tw/archive/Article/Index?StrId=7011868
Frank Tzeng
曾經擔任日立冷氣公司經理、德商凱馳公司經理、東元關係企業藍青公司協理、叡亞環保公司副總經理。縱橫職場三十年，喜歡研究全球經濟及各產業變動情形，思考企業獲利策略、有效溝通凝聚團隊向心力，及勞資合作互利雙贏等等經營管理問題。
