在理財規劃的實務中，許多顧問都有過類似的經驗：多年來相識的朋友，某天忽然說出「早知道那時候就和你規劃某個產品就好了」。這樣的話語，既帶來一絲欣慰，也隱含遺憾。欣慰的是專業最終獲得了認同，但遺憾的是，過往卻沒有在對方真正需要的時候提供協助。這正凸顯了理財規劃中「探尋需求」的重要性。
需求往往是隱性的
多數人並不會主動提出自己在財務上的需求，原因可能有二：
一是缺乏自覺，他們尚未清楚了解自身財務風險與未來規劃的差距；
二是缺乏資訊，即使有隱約的想法，也不清楚該找誰或如何解決。若理財顧問只是被動等待，往往會錯失最佳的時機點。
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探尋需求的價值
理財規劃的核心並不是產品銷售，而是對人生活藍圖的理解與陪伴。透過深入的需求探詢，可以帶來幾個重要價值：
1. 建立信任：主動關心與理解，讓客戶感受到顧問不只是推銷，而是真正站在他們的立場思考。
2. 精準規劃：當需求被充分理解，規劃出的方案才能對應真實的痛點，避免「用不到的保障」或「不合適的投資」。
3. 長期陪伴：人的需求會隨人生階段不斷變化，持續的探詢能幫助顧問成為長期的合作夥伴，而非一次性的產品供應者。
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探詢需求常見的問題
理財需求往往隱藏在生活中，顧問可以透過有結構的問題逐步了解對方狀況：
1. 基本生活與財務現況
• 你覺得目前收入與支出最大的壓力在哪裡？
• 你對自己的儲蓄或投資習慣滿意嗎？
2. 目標與夢想
• 你未來五年內最想完成的財務目標是什麼？
• 如果沒有財務壓力，你最想先去實現什麼？
3. 風險與保障
• 如果收入突然中斷，對家庭會有什麼影響？
• 你覺得目前醫療、意外或壽險保障足夠嗎？
4. 家庭與責任
• 你希望孩子接受什麼樣的教育？是否規劃過教育基金？
• 退休與孩子教育支出，你覺得哪個更急需解決？
5. 投資與資產配置
• 你在投資過程中最在意的是報酬率、風險，還是資金的靈活性？
• 如果投資遇到波動，你能接受多少幅度的下跌？
這些問題不需要一次問完，而是根據情境有意識地穿插，逐步勾勒出完整的需求圖像。
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二、在聊天中自然建立探詢需求
正式訪談很重要，但很多真實需求其實會在輕鬆的聊天中浮現。顧問要做的，是把「日常交流」變成「需求探索」的機會。
1. 從生活話題切入
• 家庭：最近小朋友升學還順利嗎？
• 工作：恭喜你升職！未來有什麼新規劃？
• 夢想：如果不用考慮金錢，你最想做什麼？
這些問題表面是聊天，實際上能逐步引出教育基金、收入規劃或退休需求。
2. 用傾聽帶出深度
• 「聽起來你最近有點壓力，是不是有一些財務上的擔憂？」
• 「你剛剛說到想提早退休，這個想法是怎麼開始的？」
專注傾聽與回饋，會讓客戶願意透露更多內心想法。
3. 情境引導
• 「如果十年後孩子想出國讀書，你覺得財務上要怎麼安排才安心？」
• 「萬一發生重大疾病，你最擔心的是什麼？」
透過假設情境，讓對方察覺自己未被滿足的需求。
4. 分享案例
• 「有位朋友因為沒有準備教育基金，結果孩子留學時壓力很大。」
• 「有人因為缺乏醫療保障，一場病幾乎花光積蓄，你會不會也擔心這種狀況？」
故事能讓人感到舒適，讓對方自然代入自身情況。
5. 長期追蹤
聊天不只是一時的，而是建立持續對話的基礎。隨著人生事件（結婚、換工作、生小孩）發生，需求會不斷改變。顧問若能持續關心，就能在適當時機提供最有價值的規劃。
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探詢需求不只是銷售技巧，而是一種專業態度與責任感。
正式訪談能幫助我們有系統地了解客戶狀況，
日常聊天則能讓我們在輕鬆氛圍下發掘隱藏需求。
當我們能結合兩者，把需求放在產品之前，就能真正陪伴客戶走過人生不同階段。如此一來，「早知道」不會再成為遺憾，而是轉化成「幸好當初就有你」。
M.
M&P 傳承誌主筆
Mind & Purpose in Every Plan
