創業起步的隱形門檻：當「銷售自己」變成一種尷尬
其實，在我身邊有不少成為自雇者、接案者或創業的朋友，
大家在交流時常提到，面對創業起步時最大的一道檻，往往不是技術問題，也不是資金問題，而是：
不喜歡像業務一樣推銷自己的產品，覺得非常尷尬。
說起來挺丟臉，明明在企業時我做的就是業務，專業就是銷售，但當角色轉換，輪到發展「自己」的產品時，我也遇到了完全一樣的困境。
那種感覺像是要把自己放在秤上任人衡量，總有一種說不出的彆扭與不自在。
在研究一些成功建立個人品牌變現的創業者時，
我時常羨慕人家發展商業模式的「快、狠、準」。
觀察久了，我發現他們身上都有一些共同的特徵：
- 非常清楚自己的目標
- 有著不達目的絕不放棄的狠勁
- 不怕失敗、不斷嘗試
- 面對批評與挫折，較少內耗
不得不說，我相信「天賦」這件事的存在。
有些人似乎不需要特別教導，也沒有比他人更有環境優勢，
但就是天生具備敏銳的商業頭腦和嗅覺。
對他們而言，成功花費的時間更少，遇到挫折時，他們不認為那是挫折，僅僅是「又找到一個行不通的方法」。
然而，並非每個人都是天生的創業家。
有些人需要後天的努力和學習，如果我對心理、諮詢、講課具有天份，那麼「創業」絕對是我後天必須補強的項目。
啟動新發始：《創業這條路》教會我的重要觀念
創業這條路
在閱讀《創業這條路》（The E-Myth Revisited）這本書時，有幾個核心概念令我受益匪淺，也想分享給同樣在掙扎的你：
一、 創業是三種角色的結合：創業者、管理者、專業人員
為什麼創業這麼難？因為老闆往往需要同時扮演三種角色，這三者必須互相配合、互相制衡，企業才可能完整。
這三種特質迥然不同，甚至在內心深處時常發生衝突：
- 創業者的特質（The Entrepreneur）： 他是新夢想家，擁有遠見，是引發改變的人。他活在未來，永遠在尋找下一個機會。對創業者來說，現狀永遠是不夠好的，他需要混亂來創造新秩序。
- 管理者（The Manager）： 他是掌控家，希望一切井然有序。如果說創業者熱衷於改變，管理者則熱衷於「維持」。他負責建立系統、制定標準，確保事情能按部就班地進行。沒有管理者，就沒有穩固的後援。
- 專業人員（The Technician）： 他是執行工作的人，只想把事情做好。他活在當下，專注於具體的事務。對專業人員來說，創業者總是在做白日夢，而管理者則是礙手礙腳的官僚。他最常說的話是：「如果你想把事情做好，就得自己動手。」
為什麼這三者的「互動」如此重要？
正因為一個人不太可能同時完美擁有這三種特質，所以創業要成功真的不容易。更具體的說法是：很多創業者甚至不知道需要這三種角色存在。
不少創業家往往偏向其中一種或二種特質。
例如，許多人其實只是「帶著專業技能出來接案的工作者」。
當你只有專業人員的特質時，
你會發現自己陷入永無止盡的工作，因為你缺乏「管理者」來幫你建立自動化系統，也缺乏「創業者」幫你規畫未來的版圖。
這三種角色必須達成一種動態平衡：
創業者負責拉升高度，管理者負責穩住根基，專業人員負責產出品質。
要解決這個失衡的問題，有幾個辦法：要不你就自己學著補齊短板，要不你就找互補的角色（夥伴或外包）來補齊自己缺乏的那一塊。
二、 將「自己」和「企業」分開
這個觀念或許可以精準解開我們一開始提到的問題：銷售自己很奇怪。
“要將個人品牌視為「展現專業和解決問題的服務/產品」，而不是「自我」的延伸”這是一個非常重要的認知升級。
因為產品是你創造的，你應該很清楚這個產品究竟該幫到誰、怎麼幫、幫了之後會有什麼效果？所以，你只要將這三點確實傳達出去就行。
當你推廣的是「產品」而非「自己」時，你的心態會從「拜託別人買單」轉變為「提供解決方案」。
原本這件事做不好的理由可能是：
- 一味抄襲模仿，盲從風向：因為不是出自真心，銷售時自然心虛。
- 不真正了解產品定位和效用：如果你自己都不確定產品的價值，尷尬感就會油然而生。
- 將個人行事的好惡、價值觀和產品綁在一起：這會讓你過度在意他人的評價。當產品被拒絕時，你會覺得是自己的人格被否定，進而產生嚴重的內耗。
正如阿道斯·赫胥黎（Aldous Huxley）所說：「他們埋頭苦幹，所以無法看清自己的表現。」
在創業的路上，我們常常因為過度投入「專業人員」的細節，而忘了抽離出來觀察全局。
創業經營的模式縱然很多、創業者的性格和優勢各不相同。
但如果你是有心要走長線經營的創業家，
最好要能回答以下幾道直擊靈魂，甚至帶點哲學意味的問題：
- 我最重視什麼？
- 我想要怎樣的生活？
- 我想要我的生活看起來感覺起來如何？
- 我希望能成為怎樣的人？
這四個問題，是創業這棟大樓的「地基」。如果地基不穩，上層的商業模式蓋得再漂亮，最後都會因為內心的矛盾而崩塌。
如果有想創業、或正在創業起步階段的新手老闆，很建議好好思考以上四個靈魂題。不要急著尋找標準答案，因為這些問題的答案會隨著你的成長而演變。
如果你現在就能清晰地答出來，那麼恭喜！你已經成功排除了內心的雜音，又向自己的創業目標前進一大步了。
🌷我是艾莎解結，專門解決中年轉型焦慮的生涯教練——
如果你喜歡我的觀點，歡迎訂閱電子報。每週一封信，陪你思考清楚人生與職涯的下一步。
