在行銷的世界裡，我們不僅在銷售產品本身，更在販售一種「選擇的藝術」。其中最巧妙、最能影響消費者決策的心理學工具，就是「誘餌效應」（Decoy Effect），又稱「不對稱劣勢效應」（Asymmetric Dominance Effect）。它能巧妙地引導消費者做出你希望的選擇，特別適合用來提升特定產品的銷量。
一、什麼是誘餌效應？
誘餌效應是指：當消費者在兩種選擇之間猶豫不決時，引入第三個「誘餌」選項。這個誘餌選項在某些方面比目標選項差，但在另一方面又比競爭選項好，從而使目標選項顯得更具吸引力。
簡單來說，誘餌選項存在的目的不是為了被選中，而是為了凸顯你想推銷的「目標選項」的優勢，讓它成為更划算、更合理的選擇。二、誘餌效應的經典案例
最著名的例子就是《經濟學人》雜誌的訂閱方案：
- 方案 A： 網路版訂閱：59 美元
- 方案 B： 紙本版訂閱：125 美元
- 方案 C： 網路版 + 紙本版訂閱：125 美元
如果你是消費者，看到這三個選項，你會怎麼選？
你會發現，方案 B（紙本版）似乎沒有存在意義，因為同樣價格的方案 C（網路版 + 紙本版）還多了網路版。這個方案 B 就是那個「誘餌」。
它的存在讓方案 C 顯得格外划算。透過引入這個「明顯劣勢」的誘餌，出版社成功引導大部分人選擇方案 C，也就是他們最希望推銷的組合訂閱。
如果沒有方案 B，只有方案 A（59 美元）和方案 C（125 美元），許多人可能會覺得 125 美元太貴，而選擇 59 美元的網路版。
三、誘餌效應在行銷中的應用
誘餌效應的應用相當廣泛，核心原則是為你的「目標產品」創造一個「顯得更優越」的比較基礎。
- 價格策略（最常見）：
- 目標： 推銷高價位的商品。
- 做法： 推出一個價格與高等商品相近，但價值明顯較低的「誘餌」。
- 範例： 咖啡店：
- 小杯咖啡 8oz：35 元
- 中杯咖啡 12oz：50 元 (誘餌)
- 大杯咖啡 16oz：55 元 (目標)（價格只比中杯多一點點，但容量卻高不少，顯得大杯 CP 值最高）
- 這樣會讓消費者覺得，既然大杯只比中杯貴一點點，不如選擇大杯更划算。若沒有中杯，很多人可能會選擇小杯。
- 產品功能/規格策略：
- 目標： 推銷功能更多、利潤更高的進階版產品。
- 做法： 推出一個功能較少但價格相近的「誘餌」，或是功能相近但價格明顯更高的「誘餌」。
- 範例： 軟體訂閱：
- 基礎版：50 元/月（限 10GB 儲存空間）
- 專業版：120 元/月（限 50GB 儲存空間，目標）
- 高級版：100 元/月（限 20GB 儲存空間，誘餌）
- 這個高級版（誘餌）的存在，讓專業版看起來功能豐富許多，但價格卻相近，顯得專業版特別划算。
- 時間/服務方案策略：
- 目標： 推銷較長期的服務方案。
- 做法： 引入一個時間短但單價更高，或時間長但服務明顯較差的誘餌。
- 範例： 健身房會籍：
- 月繳方案：1000 元/月
- 半年繳方案：4500 元/半年（平均 750 元/月，目標）
- 季繳方案：3000 元/季（平均 1000 元/月，但限制使用時段，誘餌）
- 這個季繳方案（誘餌）的存在，使半年繳方案在價格和使用自由度上都更具吸引力。
四、如何有效使用誘餌效應提升行銷目標產品銷量？
- 明確你的「目標產品」： 確定你最想推銷哪款產品或服務，這是設計誘餌的出發點。
- 分析你的「競爭產品」： 除了目標產品，消費者還有哪些相似或替代選擇？這些都是主要比較對象。
- 設計「誘餌」選項： 誘餌的設計至關重要，必須滿足以下條件：
- 非對稱劣勢： 誘餌在所有方面都不如目標產品，但在某些方面可能比競爭產品稍優（或至少不遜色）。
- 價格或價值接近目標產品： 誘餌的價格通常與目標產品相近，但價值明顯較低，讓目標產品顯得物超所值。
- 不易被選擇： 誘餌的設計目標就是不被大多數人選擇。
- 清晰呈現選項： 將三個選項並列展示，讓消費者能一目了然地看出各選項間的比較關係，特別是誘餌如何襯托出目標選項的優越性。
- 測試與優化： 誘餌效應的設計需要持續測試。不同產品、不同客群對誘餌的反應可能不同。透過 A/B 測試，找出最有效的誘餌方案。
結語
誘餌效應是行為經濟學中一個強大且實用的心理學工具。它證明了人類的決策並非完全理性的結果，而是深受比較情境影響。作為行銷人員或創業者，巧妙運用「誘餌效應」不僅能提升目標產品銷量，更能讓消費者感覺自己做出了**「最划算、最聰明」的選擇**，創造雙贏局面。
下次當你規劃產品定價或方案組合時，不妨思考如何為你的目標產品巧妙設計一個「誘餌」，讓它在眾多選擇中脫穎而出。
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我係 Kevin，連續創業者，呢個係我嘅創業修行筆記📝。每日我會分享我嘅創業心得同埋挑戰，希望可以同大家一齊玩，一齊行，一齊成長。
