延續前面幾集，我們談到一件事：在動盪的時代，Sales / BD 的角色，
已經不只是賣產品，而是開始承接不確定，幫客戶判斷「值不值得選」。
但接下來，一定會出現一個不舒服的問題:
如果舊的方法真的賺不到錢了，
那新的方法，到底是什麼？
這一集，我想從 Business Model 的角度來談。
不是教科書版本，
而是我在博士研究裡，
從真實企業、真實第一線行動者身上看到的版本。
如果你是商學院背景，
或是讀過 MBA，
你一定聽過 Business Model，
也畫過各種框架。
教科書會說，
Business Model 是一家公司
怎麼創造價值、交付價值、最後把錢賺回來。
但其實Business Model它不是被設計出來的，
而是被人「邊做、邊修、邊協調」做出來的。
而這一點，
正是我博士研究的核心之一。
第一個發現｜卡住的不是策略，是「你還在用舊世界的假設」
很多 Sales 或 BD 會覺得卡，不是因為他們不努力，
而是因為他們還在用**一個「確定的世界」**去想生意。
那個世界的假設是：
市場穩定、需求清楚、效率決定一切。
但現在不是這樣。現在是需求模糊、風險會外溢、規則隨時可能改。
所以我在研究裡看到，Business Model 的改變，幾乎不會從「策略會議」開始。
他是公司裡面的員工, 怎麼重新理解：我們現在到底在賣什麼？我們的價值是什麼?
第二個發現｜BD 的 strategizing，不是找最佳解，而是縮小風險
在不確定的世界裡，其實很少有所謂「最好的方案」。
BD 真正在做的，不是 pitching 一個完美 solution，
而是幫組織做一個很困難的選擇。
把選項縮小，讓風險變得可以被承擔。
哪一條路現在還走得下去？
哪一個方向如果錯了，代價不會太大？
這不是銷售技巧，
而是一種策略判斷能力。
第三個發現｜Business Model 的學習，是在市場裡發生的
很多 Business Model，不是設計出來的，
是試出來的。
而在我的研究發現裡面，
最早發現「哪裡不對」的，往往不是策略部門，而是第一線。
Sales / BD 會最先知道：
客戶在哪裡開始猶豫，哪裡開始不信任，
這些看起來很零碎的回饋，
其實就是 Business Model
正在學習、正在修正的過程。
第四個發現｜價值被重寫的地方，在: 風險
當世界穩定，
價值可以是功能、價格、效率。
但當世界變得不確定，研究個案公司裡看到一個非常明確的轉變：
👉 價值，開始長在「風險被誰承擔」。
不是你多厲害，而是你幫客戶承擔了哪些
他自己不想、也不敢面對的風險。
合規風險、供應風險、聲譽風險、轉型風險。
客戶選你，
不是因為你最便宜，
而是因為你讓他比較安心、比較不後悔。
第五個發現｜好的 Business Model，是慢慢演化出來的
在我的研究裡，個案公司沒有一開始就「想對」。
Business Model 是在市場回饋、內部協調、角色拉扯之中，慢慢演化出來的。
而 Sales / BD，其實是參與這個演化的人之一。
你不是在等一個, 已經畫好的 Business Model，你是在參與它的形成。
如果說前一集我們談的是
Sales / BD 為什麼會變成「領航員」，
你在領航的，
不是一條已經畫好的路，
而是一個還沒定型的 Business Model。
下一集，我會再往內部走一步，
談談當你看懂這些變化之後，
要怎麼在組織裡
說服不同部門、協調不同邏輯，
讓這個還在演化的 Business Model
真的活下來。
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