怎樣探知客戶需要你的提案

每當我被客戶要求構思提案，

提案必須結合企業核心價值觀、

行業趨勢及當前社會議題。

你也可以構思出一個切合企業需求，

且具備可行性的ESG提案，

既能滿足企業的社會責任要求，

又能促進長期的商業成功。

提案過程投入大量資源，

我們的目標是確保客戶採納，

避免無效勞動。

對於顧問行業來說，

一個提案的成本至少為30萬元，

有時甚至超過百萬元。

當客戶請你提案時，

你為避免白忙一場，

你必須確認他們的真正想法是非常重要的，

以確保你投入的時間和精力

能夠獲得實際的回報。

為避免白忙一場，這些步驟和技巧，

幫助你更能探知客戶的需求：

#進行需求分析會議

我通常會在開始提案工作之前，

安排一個初步的需求分析會議，

深入了解客戶的期望、挑戰和目標，

並提出具體問題，如業務需求、

協助事項的期望及過往的相關經驗。

例如，一家公司準備參與大型基礎投標項目，

如果未在初期與相關部門進行詳細需求分析，

可能錯失了解項目核心要求的機會，

導致提案脫離實際需求。

#提出過往解決案例

在正式提案之前，

向客戶展示幾個同層次的解決案例或想法，

觀察他們的反應和興趣。

這樣可以確認雙方想法是否一致，

並在提案前適時調整方向。

展示過往成功的案例。

不僅能證明團隊的專業能力，

還能幫助客戶更直觀地理解我們的解決方案，

如何應用於他們的情境。

例如，在協助傳統製造業進行數位化轉型時，

我們可以分享先前如何幫助

其他企業引入自動化生產線或大數據分析，

從而提升生產效率與市場競爭力。

#確認預算和時間框架

明確了解客戶的預算範圍和項目時間表，

這樣可以確保你的提案，

符合他們的資源和時間限制，

避免不切實際的構思。

以產業轉型為例，

若一家公司計畫在兩年內，

完成從傳統零售到線上電商的轉型，

我們需要根據其資金狀況和市場條件，

制定分階段的實施計畫，

確保每個步驟都在可控範圍內順利推進。

這三個步驟屬於測試階段，

你需判斷是否繼續進行。

如果有一項資訊不足，

我通常會選擇擱置或暫停。

等待客戶更進一步提供訊息，

你會說，客戶會不會就找別人，

確實會，那也表示你沒價值或競爭力，

那就把白忙一場資源，

投入學習與準備，以提升價值或競爭力！

正如賈伯斯所說：「人生中最重要的決定不是你做什麼，而是你不做什麼。」

在商業世界中，

學會篩選與取捨遠比盲目投入更為重要。

通過嚴謹的前期調查和溝通，

我們可以有效避免資源浪費，

將精力聚焦於最具潛力和價值的項目上。

如果這三步驟都有好的回饋與問題解決，

接下來四步驟進入PDCA程序：

#要求客戶提供具體反饋提案(Proposal)

在初步討論或方案演示後，

直接詢問客戶的具體意見和建議，

問他們是否有其他考慮或期望的變更。

這不僅能確保提案的針對性，

也能避免後續的修訂工作過於繁重

#確定客戶的決策流程(Decision)

確認客戶內部的決策者是誰，

誰擁有最終的決策權，

並了解他們的決策流程和時間表。

這樣可以確保你的提案

能夠在適當的時間到達正確的人手中。

#建立里程碑和檢查點(Check)

在提案過程中設立一些關鍵里程碑或檢查點，

與客戶定期溝通，確認每個階段的進展和方向是否符合他們的期望。

這樣可以及時調整策略，

避免後期出現大幅修改。

#正式確認與簽約(Agreement)

根據提案內容，撰寫一份詳細的合同，

包含項目的範圍、目標、時間表、成本預算、

付款條款、責任分配以及任何必要的法律條款。

在這裡提醒，務必從財務與法務角度，

訂定付款條件，以確保專案的現金流順暢，

且符合法律要求，

讓你大幅降低承接風險。

你是否也曾在提案中遇到過類似的挑戰？

可以跟我分享嗎？

附記：ESG（環境、社會、治理）