如果你曾參與政府標案，你應該也感受過，比賽真正開始的時間，從來不是公告日。 而是那些早在大家以為「還沒開始」時，悄悄發生的一切。
在我投標 30 年的經驗裡，影響輸贏的往往不是價格，也不是技術，而是誰有能力定義問題、誰能塑造敘事、誰講的語言最像業主心裡的那個答案。
這篇文章，只講一個我們都懂、但從不敢明說的事實。一、前戲：當名校菁英敲門，標案就開始了
故事發生在某縣市的 「水環境韌性提升計畫（二期）」。 公告前，我收到一封語氣溫柔、但內容殺傷力極強的 Email。
內容大概是：
「我們近期進行了國際標竿研究，願意無償分享觀察； 並可協助提供初步規格、流程建議，供您未來規劃參考。」
不用收費。 不談標案。 只有「價值」「使命」「社會影響」這些漂亮到閃光的字眼。
而對方的團隊成員，清一色是：
- 名校畢業 曾任國際顧問公司
- 年紀輕、語速快、邏輯銳利
- 手握一堆跨國校友與學術網絡
你不得不佩服，這群人身上有一種反覆強調的元素： 光是站出來，就是某種說服力。
二、他們沒有推銷：但語言已經先被他們寫好
在之後的「前置交流會」中，菁英顧問團拿出了一套：
- 國際案例矩陣
- 風險模型
- KPI 說明邏輯
- RACI 權責表
每一張簡報乾淨、專業，而且… 很快變成會議裡默默被接受的「共同語言」。
我看著同仁的眼神就知道： 這個團隊正在定義題目。
這給顧問業最深的啟發：
最聰明的人，不是贏在解答，而是贏在「決定什麼叫好答案」。
當他們把「正確的語言」種在業主腦袋裡，投標比賽就已經開始傾斜。
三、正式投標：三組團隊，其實在打三種比賽
公告後，共三組入圍：
A 團隊：菁英顧問派
語言一致、敘事漂亮、國際視野亮眼。
標書一翻開就是滿滿的「價值」「願景」「影響力」。
B 團隊：在地老派工程師
資料厚、案例多、穩健實務派。
但語言就比較「硬」、比較「務實」。
C 團隊：我們（透明與可審計派）
強調：
- 資料可攜
- 模型可審計
- KPI 由業主決定
- 顧問不介入政策、不綁定未來
我們不是最帥的那一組，但我們很誠實。
四、評選會：不是誰講得最好，而是誰講得「最像政府」
評選委員問：
「跨局處衝突時，你們怎麼協調？」
A 團隊立刻秀出前期的 RACI，那是業主早已看習慣的語言。 B 團隊搬出過往協作案例，強調實戰經驗。
輪到我們時，我只說：
「我們讓業主能自己協調。我們提供工具，不提供答案。」
這種說法不會在會議桌上贏得喝采。 但這是我心中最重要的一件事：
顧問的專業不是奪走決策，而是讓決策更清楚。
五、結果：A 團隊得標，但故事沒有因此結束
三個月後，我聽到一些傳來的消息（都在合理範圍內）：
- KPI 沿用前期語言，承辦覺得好，但擔心未來可移轉性不足
- 模型參數文件有交付，但大家還是只看儀表板
- 速度快，但內部難建立「知識存續性」
這不是哪家好或不好，而是能力強的團隊常帶來的一個結構問題：
上手太快，也容易讓業主依賴太快。
而這正提醒我們的： 聰明不是問題，太快的聰明才是問題。
六、我想給業主與評選委員的三句話
- 不要只被速度說服，要被「能不能傳承」說服。
- 問顧問：「若你離開，這套系統還能跑嗎？」
- 把「方法透明」寫進評選（真的寫，不是口頭說）。
七、我想給年輕顧問與名校新鮮人的三句話
- 聰明不是你最稀缺的，能被質疑才是。
- 使命感不能當免死金牌，工程世界很現實。
- 真正厲害的簡報，是給沒參加過的人也能懂的。
八、投標，不是比誰帥，而是比誰留下的文明更厚
其實讓我重新思考：
- 顧問業真正的力量不是光環，而是方法；
- 不是腦袋，而是態度；
- 不是把事做快，而是把事做成「能被繼承」。
下次你走進評選會議室，請問自己——
我今天帶進來的，是漂亮的答案？ 還是讓政府、讓社會變得更清楚的那套方法？
如果你能回答後者，你就永遠不怕前者的競爭。
