創業的「痛點」會痛不是問題，不痛才是問題／傅瑞德

來說說筆者為什麼不喜歡講「痛點」的原因：因為這是個很容易誤導創業者的說法。

這年頭，許多創業者在找方向的時候，經常用的一個說法就是「解決現有的（使用者）痛點」，彷彿有很多人鬢邊都在痛，只要能做出藥來把它治好，就可以天下太平、財源廣進。

在這裡，如果把「痛點」當作「問題」的代名詞，只是感覺比較威、比較急迫、比較嚴重，那也無妨；但問題不在用詞上，而是當你把想要解決的問題視為「痛點」時，能不能真的解決使用者的問題、甚至解決自己的問題？

不要只從所謂的「痛點」思考

其實，多數時候所謂「痛點」是用詞者的問題：或許是他自己在痛、也可能只是他「覺得」很多人在痛，類似「有一種冷叫做阿嬤覺得冷」的意思。

簡單的說，我不太喜歡這個詞的原因，在於創業者（尤其是產業或市場經驗比較少的）經常宣稱自己找到了某種「痛點」，然後往這個方向投入所有努力，或是在募資簡報上強調這個痛點很重要、目前為止還沒有人發現、或是還沒有人找到解法，所以只要取得資金、繼續研發，將可望貨出去、人進來，一起發大財。

然而，以新創高達90%以上的失敗率而言，其中恐怕有一大半是找到了錯的痛點、開發了無用的解決方案，其次才是技術不足、或是資金燒光的問題。

「解除痛點」不是絕對的前提

事實上，創業並不一定要以「解除痛點」為前提。

有些所謂的痛點方案，只是「技術上經過改進的基本需求」；例如大同電鍋以相對簡單、幾十年不變的設計，讓煮飯更方便，之後也不知道有多少創新設計想要解決它的問題（沒有內建電腦晶片、不能用App控制、甚至不能定時），但是沒有人賣得比它好、在市場上存在得比它久。

另外一種沒有痛點要解決的創業，叫做「文創商品」。大多數的文創商品都是看了就很爽、但實際上可有可無的東西；它不需要解決任何問題或痛點，但可以帶來心理上的愉悅和滿足（當然，除非你把滿足前的狀態也叫做痛點）。

總而言之，「痛點」這個詞因為強調了「痛」，所以顯現出了時間的急迫性、以及解除過程之中和之後所提供的價值，所以看起來很重要；但大多數並不存在（例如文創），或是解決方案的價值並不明顯、甚至抵銷了原本優點（例如電鍋）的設計，蒙蔽了創業者的判斷，造成創業資源的虛擲、以及日後的失敗。

痛點的定義

一般來說，錯誤的痛點定義方式，可以分為以下幾類；有些也是我自己曾經犯過的錯誤：

1. 感同身受：自己有某些問題需要解決，而在某次解決之後發現「這可能是每個人都需要」的東西、可以當成生意來做。
2. 錯誤觀察：看到自己生活圈中的人有某種需要，於是推論成大多數人都需要。
3. 超過能力：觀察到的某些痛點確實存在，但誤以為自己的技術、能力、以及資源可以簡單解決；舉例來說，過去曾經有些針對成年男性設計的雜誌，由月薪五萬的二十多歲年輕人去「教導」年薪500萬的中年人怎麼「享受人生」。
4. 自我定位：某些問題和方案，站在自己的立場來看似乎是行得通的，但事實上也只在極小的範圍內行得通，模式無法複製或擴大。例如我曾經在某個新創發表會上，看到「在某校校園內可以搜尋校外紅茶店並且線上預訂（但還是要自己去拿）的app」。
5. 邏輯謬誤：創業者確實很努力的觀察到一些現象、並且也努力的設計解決方案，但是弄錯了實際的社會運作邏輯；已經被用到爛的「去非洲賣鞋子」譬喻就屬於這類。
6. 射箭畫靶：這個其實是最糟糕的一種、並且往往跟上述的幾個問題併發。舉例：我只會做紅豆餅，而且在認真觀察之後發現，只有很少的人家裡附近有人賣紅豆餅；而且觀察到大家吃了紅豆餅之後很開心，所以家附近沒賣的人應該很不開心，所以我要來做紅豆餅app線上訂購、並且開放加盟。

10%至20%的機會

就商業上來說，我們的社會其實是靠著20%的正確判斷在進步的，而新創的成功機會更低於10%。至於全面性的痛點爆發和解決，通常只有兩種可能：

1. 真的找到了需求、技術、資源、以及時機的絕佳組合：例如Facebook、Google之於網路時代的人際需求匯集，Apple之於行動電話、Amazon之於線上零售。
2. 災禍或戰亂：這就不用太多解釋，只要想想我們今天所用的發明和便利產品，有多少要歸功於兩次世界大戰、以及冷戰期間太空和武器競賽的衍生產品。

也就是說，與其從解決痛點入手，不如先從「滿足」、「供需」、「定位」這些老派角度入手；如果創業想法確實可以在這些前提下找到空間，再談解決痛點不遲。

如果我完全不認識你，但卻告訴你「你身上有痛點」，你會同意嗎？

兩個習題

來出兩個思考題好了：

1. 如果你同意「痛點定義」正是許多創業者普遍的痛點，有什麼樣的解決方案？你找得到答案的話說不定會發財喔。
2. 再舉個稍微實際一點的例子：你覺得無人商店的存在，解決了我們生活環境中的痛點嗎？如果沒有無人商店，我們的生活中會有痛點嗎？如果一些零售業廠商不開無人商店，會變成他們的痛點嗎？

這兩題沒有標準答案，但或許可以幫助你瞭解我是怎麼看「痛點」這兩個字的。

參考閱讀

• 〈7-Eleven無人店之所以失敗，或許是因為把它當作「無人店」經營〉
• 〈從「無人零售店」，看人與機器的未來工作〉