沒聽見的真相​

什麼時候開始，顧客買東西看「產地」？​

我國小六年級時，班上開始有人傳郵購目錄，目錄上什麼都有賣，玩具、文具、髪飾、飾品都有。​​

當時只有雜貨店，連超商都還沒出現。商店的種類很少，學生買東西的地方，就是學校附近的書店。​

​書店無奇不有​

對學生來說書店是個神奇的地方，​

以前書管制，書店書並不多，老闆會進各式文具和玩具，吸引學生客群。​​

書店就像許願池，不管是學校要求的文具，或是學生想要的玩具，老闆都能進貨，常聽到同學問老闆：「你們有沒有……？」老闆會微笑說：「有二個要嗎？」​​

下課逛書店，買新奇的東西，錢不夠，三四個同學湊錢買，在班上秀，是當時學生購物的樂趣。​​

書店危機開始​​

以前小孩沒什麼零用錢，零用錢都是過年後，搶到的少許壓歲錢，​寒假過後，是學生身上最多錢的時候，照例放學後，學生都會去逛書店，有一年開始，放學後逛書店的人，愈來愈少。​​

就是那一年，班上開始出現郵購目錄，從玩具、文具、髪飾、飾品都有，品項多，看起來很吸引人。​​

當大家圍著新郵購目錄看，有Ａ同學說要買文具，拿出一張紙，寫好要的買東西問：「還有誰要買？」​​

Ｂ同學：「我也要買這個」​ Ａ同學：「這是項鏈，不是文具，買這個做什麼？」​ Ｂ同學：「這個很漂亮，配我的新衣服剛好。」​ Ｃ同學：「我也要買這個。」​ Ｂ同學：「你是男生，買這個玩具做什麼？」​ Ｃ同學：「不行嗎？我想買給我妹妹，要你管。」​​

一張空白紙很快寫滿商品，女生買飾品類，男生買文具和玩具。​​

三個禮拜後商品送到班上，收到的人很高興，現場就像交換禮物，因為大家都忘了自己買什麼。（時間一久就忘了）​​

郵購會員介紹​

原本是同年級，一起買郵購商品，後來變成班級一起買。​郵購商人推介出紹禮，只要介紹人買，介紹人和被介紹人都有禮物。​為了禮物，金額到免運，同學就拆開買，互拉介紹人。​

沒有買的人，也能當介紹人拿禮物，最後班上每個人都是會員，都有一本郵購目錄。（現在想想，學生的購買力真的很強）​​

書店出現轉機​​

學校附近書店的老闆，能認出學生的名字，沒買也會送些小東西，所以有些同學還是會去逛書店。​​

有次老闆問同學：「為什麼大家最近都不來逛書店？」同學把郵購目錄給老闆看，老闆才知道原因。​​

有天同學去書店買文具，新文具被同學弄壞了。​​

隔天上課​

Ａ同學：「你的文具昨天不是被弄壞了？」​

Ｂ同學：「我哭著去找老闆，老闆聽完直接換新的給我。你看，我還和老闆買了這個手鏈，很漂亮吧～」​

Ａ同學：「老闆什麼時候有進這個的？放學我也要去看。」​​

同學把老闆，直接換新的文具傳開，放學又開始有同學約去逛書店。​​

郵購商品危機​

愈來愈多人說郵購商品，看起來漂亮，收到和照片差很多，有買到壞的或是飾品變黑，有的用了二次就斷掉。​​

Ａ同學：「買一堆都變色，不如買好的，也不要買一堆垃圾。」​​

Ｂ同學：「你看，這是上次和我媽去百貨公司買的，是日本來的，品質好多了。」​​

從那時開始，大家會開始注意在那買？從那來的？​​

從過去看現代消費​​

以前郵購商品，像電商的方式，有商品說明與活動。​學生省運費一起購買，就像公司團購。​​

• 郵購商品鎖定學生，商品設定也以學生需求為主。​

【商品要賣給誰？】​

電商常不知道誰會買? ​​

從買過的客人身上找​

​

會買的客人都出現在什麼地方？​​

• 客人從噗浪、PTT來，代表有一定網路使用習慣。​顧客網路找商品與比價，是自然反應。常見以名字或以圖找資訊。​​
• 知道客人會做功課，就不能拿低價賣高價。​
• 第一次客人可以接受，不代表客人真接受。​

​

Ａ：「新項鍊？在哪買的？」​

Ｂ：「妳賣貴了，妳看這家才賣多少錢？而且是一樣的商品。」​

Ａ：「妳不懂，這不一樣。」​

Ｂ：「好吧~妳看這個，是三分之一的價格喔～要一起買嗎？」​

Ａ：「真的吔～我也要買。」​

​

以上對話老闆聽不見，​低價賣高時，就是流失客人的開始。​客人不想被當笨蛋，尤其在朋友面前。​​

• 失去的不是1個客人，​而是潛在的1000個客人，都在消失。​​

設定客群，預防問題，從了解客人習慣。​

不要讓顧客比你早發現問題，銷售就會很容易。​

#不是設定幾歲就沒事​

#要從生活習慣找銷售元素​

#與其要比價不如強調專業​

#天使美學銷售​

#你的銷售指導師​