話術製造機--說服中的催眠原理

米爾頓模式的三個大分類​

一、挖空​

​

挖空是指，把一段對話中的資訊刪減。​

​除了直接刪減一句話、或是細節的解釋之外，直接使用原本就已經包含挖空意義的詞彙也是一樣的效果。​

​聽的人，如果跟你維持在一開始的良好呼應關係時，縱使你挖空了資訊、他也會很自然而然地補上那段空缺。​

​而這樣的「自然而然」，就是潛意識大門逐漸敞開的跡象。​

​你可以這麼用：​

​「你花了這麼時間看這間房子。雖然遲遲沒有下決定，但這都意味著你一個特質。」(挖空事件的解釋)​

​

「這個特質很多人做不到，但你就是把它放在心上。這就是你跟我服務過的那些買方最大的不同之處」(持續挖空)​

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「從你一開始跟我聯絡，問到走路上學要多久、一直到你關心社區安全。你都是在展現這個特質、而這間房子也能很好的彰顯你這個特質。」(持續挖空、並準備連結)​

​

「這間房子也許不是最便宜的，也不一定是最漂亮的。但買下它，是最能證明你很重要的這個特質。那就是－－－身為父親的責任。」​

​

講到這裡，看似補上了前面的挖空。但事實上你只是丟出了一個新的詞彙－－責任。​

​而這個責任指的是什麼？父親對誰的責任？如何叫責任？這都交由對方自行腦補。​

​

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二。連結​

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人的大腦會找實體證據，來支持聽到的、看到的觀點。找到了就相信、找不到就懷疑。​

​這個過程是這樣的。​

​第一次聽到某個觀點→嘗試從不同管道找證據→觀點獲得證明→相信這個觀點。​

​那麼你就問啦：​

​「米爾頓模式中的「連結」作用，就是直接讓觀點在對方腦中生根。跳過找證據這個環節嗎？」​

​當然不是。​

​而是運用語法的拼湊，讓他的大腦以為找尋到證據了。​

​

• ​最簡單的就是隨便的Ａ＋Ｂ。​

​例如：「你可以聽著我的聲音，「而」身體變得放鬆」​

• ​進階一點的，就是運用時間軸上的關係，來強迫連接。​

「你可以聽我告訴你這張保單的優點，同時去感覺這張保單對你有多重要。」​

• 最強烈的，就是直接混淆他們彼此的因果關係。​

​「你會為了這件衣服猶豫了快半個小時、就是因為它有那個價值啊！如果不值得，你早就放下離開了。」​

​

​使用連接技巧的時候要注意，都是從現實中已經發生的事情做證據、來去連接後面較不明確的名詞。例如上面三個例子中的：「放鬆、重要、價值」​

​然後，從這個不明確的名詞，再由對方大腦去發展出相對應的、你想要的結果。​

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三、假設成真​

​

當你思考先有雞還是先有蛋時，對方沒說出口、但成功偷渡到你腦中的資訊：就是答案只有「雞、蛋」兩種，不存在第三種選項。

首先，「假設成真」並不是你所想的那樣去說服：「我們來「假設」一下、如果你買了它，你會覺得不舒服嗎....」這樣的假設。​

​而是一種概念。​

​文字不容易敘述這種概念，他就像是我告訴你說：「我昨天逛西門町的時候，遇到小華在路邊打他女朋友ㄟ！」​

​你如果認識小華，在此刻充滿好奇的可能會是：「小華為什麼打？怎麼打？何時打？他真的有打嗎？會不會我看錯了？」​

​但無論小華有沒有真的打、或是你相不相信。有一件事情在這瞬間，被你大腦自動判斷為「真」的。​

​那就是我去西門町這件事情。​

​為什麼？因為當你聽了我的話語，開始思考小華有沒有動手時，在語言的邏輯上，得先把我去西門町這件事情，自動判斷為真、後面才有討論的意義。​

​而吸引你注意力的是後半段的小華動手，你要聚焦在後半段、前半段自然就通過潛意識大門了。​

​

​又例如，每個銷售人都聽過的，你要加一個滷蛋、還是兩個滷蛋的故事。​

​想像你去買麵，你正猶豫是餛飩麵好、還是陽春麵好的時候。老闆開口了：​

​「少年ㄟ！你的陽春麵是不是以前都喜歡加蛋啊？你要一個滷蛋還是兩個滷蛋啊？我有點忘記了捏！」​

​也許你都不加蛋只加豆干、或是你都習慣只叫半顆滷蛋、或是你他媽根本就不能吃蛋、老闆根本在嘴砲你。​

​但那無所謂，因為蛋根本就不是重點、重點是偷渡的「陽春麵。」​

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​「假設為真」的用法，就是這樣。​

​許多被誤導的銷售人員，在教新人的時候都會教這招俗稱滷蛋二選一的話術。​

​他們告訴新人，「你要給對方選擇題、而不是給他是非題。」其實他們都誤會了二選一真正的意義。​

​二選一的目的，才不是讓你消極的想說：「啊~~選擇題問法可以多一個機會、如果騙到兩顆滷蛋比較賺、一顆也沒關係。」​

​而是暗度陳倉的成交。​

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​

​來，不懂的提問。​

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