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行銷策略系列｜如何使用「誘餌效應」提升行銷目標產品銷量
閱讀時間約 3 分鐘
價格是行銷4Ｐ中最有趣的部分之一，有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思，而讓大大提升客單價、企業營收增長。今天我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」！
哈利熊 - 行銷策略
你有沒有過這樣的經驗：本來想買包小薯，結果看了一下菜單，卻發現大薯好像更划算，最後默默的就點了大份的。或是去電影院看電影的時候，明明就沒有很餓，卻因為大爆米花感覺很超值，最後就抱著大爆米花離開了。
價格是行銷4Ｐ中最有趣的部分之一，有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思，而讓大大提升客單價、企業營收增長。
今天，我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」。
快餐店行銷例子：誘餌商品的中薯
試想今天在快餐店點餐，我們有兩種選擇：NT$29的小薯以及$59的大薯，你會怎麼選呢？
大部分的人可能會選擇小的，因為大的對我們來說有點太貴了。
現在，我們再來做一次選擇。
上圖三個選項，$29小薯、$55中薯以及$59大薯，你會選擇哪一個呢？
在加入了與大薯差不多價格的中薯後，之前被我們認為太貴的大薯是不是看起來更吸引人了呢？這，就是商家讓客戶提升客單價的小技巧，加入選項B：與大薯價格相差不遠，但大小相差甚遠的「誘餌商品」。
行銷誘餌效應的原理
想要完整呈現誘餌效應，通常我們會有三種性質的產品：
- 「目標產品」： 通常這是最貴的產品，企業最希望你買的產品（$59的大薯）
- 「競爭產品」：與 「目標產品」競爭的「競爭產品」（$29的小薯）
- 「誘餌產品」： 特別設計來凸顯目標產品價值的（$55的中薯）
當我們因為第三個選項的加入（中薯），而改變了本來面對兩個選項（小薯與大薯）的喜好時，這種現象就被稱為「誘餌效應」。而我們加入的這第三個選項，也往往就是我們的誘餌，這個誘餌產品通常並不是企業想要直接用來銷售的，而是避免客戶購買「競爭產品」，轉而購買「目標產品」的一種手段。
美國心理學家巴里·施瓦茨教授就曾提出「選擇的悖論」：
當人面對過多的選擇時，會產生焦慮，並更有可能做出不理智的決策。
如何使用行銷誘餌效應
在瞭解了以上的原理後，行銷人員該如何套用誘餌效應呢？
我們可以使用下列五個步驟：
- 選擇目標商品：你最希望客人購買的產品
- 讓目標商品更有吸引力：目標商品通常會比其他的選項更貴些，但同時，又可以馬上看出他比其他選項更優異的附加價值（以我們的例子，就是更大的尺寸）
- 創造一個誘餌商品：創造一個可以凸顯目標商品價值的誘餌商品
- 應該至少有3個產品選項：要讓誘餌效應成功，我們必須有至少3個產品選項，但也盡量不要超過5個商品
- 讓誘餌產品的價格趨近於目標商品：可以使用相同或是稍微低一些的價格
比如說，我們想要賣珍珠奶茶，我們的目標商品是NT80的大杯珍奶，根據不同的ML數，我們可以看到合理的價格應該為：
• 小杯珍奶：$20
• 中杯珍奶：$40
• 大杯珍奶：$80
• 小杯珍奶：$20
• 中杯珍奶：$40
• 大杯珍奶：$80
現在，為了要凸顯大杯珍奶的價值，我們刻意拉高中杯珍奶的價格，讓它成為我們的誘餌產品。如此一來，當消費者在面對這三個選項時，可以馬上被只多NT$10，但尺寸多一倍的選項C – 大杯珍奶給吸引。
這，就是誘餌效應的應用。
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很多人常在購物時感到無法抗拒商家的各種促銷手法，被層層包裝下的「超值組合」、「買一送一」等行銷陷阱所誘惑，最終買了自己原本不太需要的東西。有心理學家透過學術研究進行解析，為何人總是無法抗拒這些誘惑。
William Poundstone在他的著作《洞悉價格背後的心理戰》中指出：成功的商品資訊廣告往
餐飲與我們日常息息相關的行業，在現代餐飲業，定價策略不僅僅是設定一個價格，而是背後有許多心理學的技巧與策略，這些策略能夠顯著影響消費者的選擇。在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書，作者William Poundstone深入探討了這些定價背
我們常常在選購商品時陷入兩難困境，究竟該選價格較高的高品質產品，還是低價經濟實惠？這種兩難常常來自於廠商精心設計的定價策略，意圖左右消費者的選擇判斷。William Poundstone在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，介紹了關於定價
企業總是在尋找能影響顧客購買決策的各種策略，以獲取顧客青睞，而巧妙運用定價策略無疑是最有效的一環。在William Poundstone的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，不斷提出「錨定效應(anchoring effect)」對人類心
誘餌效應在定價策略中發揮了重要作用，可以有效地塑造消費者的選擇。從實驗結果和實際應用中都能看出，誘餌效應帶來了明顯的影響，對於企業主來說，理解並應用誘餌效應可以在市場競爭中獲得優勢。然而，使用誘餌效應時也需要注意相關細節，包括誘餌選項的合理設置、價格的控制、實用性和選擇數量的平衡。
在韓國作家金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中介紹了「誘餌」效應，這個定價手法被大量的應用在日常生活中。
所謂誘餌效應（Decoy Effect），目的是通過設計產品價格和配置，引導消費者選擇對賣家最有利的選項。金裕鎮在書中引用了一個《國家地理頻道》的實驗來說明這一點。實驗在一家電影院進行，研究
錨定效應（Anchoring）與楔入效應（Wedging Effect）是兩種行為經濟學概念，經常被商家用來影響消費者的購買行為。在金裕鎮所著《其實你可以再賣貴一點》這本書中，探討如何將這兩個效應實際實際應用在商業環境中，了解這些效應的應用能幫助商家更精確地設計行銷策略。
首先是錨定效應，這是一個
下寬和在《無痛買單》一書中，詳細的說明了24種不同的定價策略，其中心理效果型定價策略包含了價格線定價（松竹梅原則：將產品規劃成低中高等三價位）與錨定效應、縮水式通膨，以及畸零定價等四種策略，今天將針對後續三種心理效果型定價方式加以說明，並藉由生活中的例子來說明這些策略的運用和效果。
首先是錨定效應
下寬和在《無痛買單》一書中曾提及「松竹梅法則」，這是是一種深入人心的銷售策略，松竹梅法則是基於一個簡單的觀察：當面對三個選項時，消費者傾向於選擇中間的選項。這種現象，在日本被稱為「極端性回避」，在西方則被稱為「中央舞台效應」。這樣的心理特性，對於設計定價策略來說，提供了極大的幫助。
而當我們在松竹
誘餌誘餌，你上鉤了嗎？
什麼誘餌！？
誘餌效應（Decoy Effect）：
當人們在 A 與 B 兩個選項進行選擇時，藉由加入稍微劣於 A 選項的 A- 誘餌，
來襯托凸顯 A 的吸引力，轉移與降低對 B 的注意力，導致不對稱局面，增加人們選擇 A 的可能性。
直接看例子比較
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