關鍵時刻自己推自己一把

前陣子，R堅持要請我吃頓飯，依約來到餐廳，才坐下就看到Ｒ喜孜孜的笑臉，我忍不住問Ｒ：「幹嘛！有喜事嗎？看你笑這樣，還請我吃飯，是打算炸我嗎？」Ｒ笑著說：「我要感謝你這個大貴人啊！」我一臉狐疑的看著Ｒ，完全想不起來何時幫過Ｒ，我和Ｒ同為業務人，偶爾約碰面吃吃飯，互相吐吐苦水，交換經驗，Ｒ約莫有五到七年的業務經驗，剛好處於半生不熟的階段，就是那種有基本業務概念，也可以自行作業，但總是會在某些點卡住，而錯失業績，如果沒遇上可以幫忙推一把的主管，像Ｒ這種業務就得靠自己摸索，才能往上突破。

等餐的時候，Ｒ問我：「你記得上次跟你打line的時候，我跟你抱怨過一個國外客戶嗎？」我開始搜尋腦海裡的回憶，想起先前國外疫情再起時，我們同樣做海外業務，互相訴苦取暖，突然想起Ｒ提到有個新的國外客戶，斷斷續續聯繫了三個月左右，感覺上似乎快成交了，但總說著價格太貴，Ｒ還請老闆出面來跟客戶議價，結果降了5%折扣，我聽了拉高聲音說：「什麼？5%? 你開玩笑吧？你是侮辱你家老闆還是客戶啊？你不是說客戶也是老闆來談嗎？」

Ｒ沈默沒說話，我忍不住跟Ｒ說：「通常5%是業務操作，然後要看你們公司的層級分得多細，如果你之後還有主管，那麼你可能連5%的操作都沒有，要留給主管做面子，如果是我都請出老闆議價，對方也是老闆，我就會先堅持價格，然後確定對方真的想買，不是胡亂喊價，才去跟老闆商討如何演出議價戲碼，把籌碼給老闆發揮啊！老闆都出馬，只降5%，除非你前面降到流血了，否則這給人家感受太小家子器了！」

我想起這段對話，然後反問Ｒ：「所以呢？這個客戶怎麼了？」Ｒ興奮的說：「成交了！還是兩張訂單！」我也跟著興奮的說：「太好了！恭喜啊～但你也不用請我吃飯吧！」Ｒ說：「當然要啊！當時跟你說的時候，我和客戶有一個多月沒聯繫，業績壓力大，我就覺得他最有可能下單，但老闆不降價啊！我就只能放生，如果沒有你當時推我一把，我就不會鼓起勇氣再去找我們老闆討論這個案子，也不敢跟我們老闆說，他們也派老闆來談，很有誠意想買，老闆是否可以再考慮讓多一點價，給他們老闆面子。」

我說：「什麼？然後呢？」Ｒ說：「後來我們開了視訊會議，雙方又再把細節討論一下，然後兩個老闆喊來喊去，降15%成交了。」我說：「你還真是業績奇才啊！我如果不吐槽你，你就把客戶放生了？」Ｒ點點頭說：「對啊！沒人教我怎麼處理這種情況！」

我說：「業務這種功夫，最多人教的都是技巧，但真正要去練的是心法，這種教也教不來，如果用最簡單最笨的方法就是要在自己經手的case中歸納出共通性，就是我剛剛告訴你的做對和做錯。這不只適用在業務工作，這可以應用在職場的所有工作上，我有三個業務心法跟你交流一下。」

心法一：沒有永遠的運氣，請找出做對什麼與做錯什麼。

我說：「你就不能對自己有信心，你仔細回想一下，就算我吐槽你，如果這個客戶不會買，你也不會去找老闆談，再往回推一點，如果這個客戶沒成交不讓你這麼在意，你也不會跟我說，不是嗎？」Ｒ若有所思的聽我說，也不知道該點頭還是該搖頭。

我說：「任何一個你覺得應該沒成交卻成交的客戶，你一定是在過程中最對了什麼，同樣的，任何一個你覺得應該成交卻失去的，一定是過程中做錯了什麼，這時候一定要回溯整個過程，去把你做對和做錯的點抓出來，這樣才會避免錯誤，提高你的成交率。」

我說：「來！你仔細回想這個case，說看看你覺得自己可能做對什麼，寫下來更好！」Ｒ說：「每次聯繫回覆客戶提問時有耐心、跟客戶聊得很愉快，從工程師、採購到老闆都能聊，根據我的經驗，如果越多人加入陸續加入討論，就代表成交機率越高，而且我們比對手的技術優勢更好。」

我問：「這些就是你認為會成交的徵兆？提問間建立信任，進而與客戶有良好的互動關係，也都接觸到決定下單的關鍵人物。」Ｒ點點頭說：「對！就是這種感覺，但剛開始老闆就不願意降價。客戶也覺得可惜。」

心法二：銷售過程是可以被設計的。銷售過程不管是對內或對外，都是可以經過設計達到目的，做任何動作前，先去想為什麼要這麼做。

我說：「那你當初怎麼跟老闆談的？當你提到說客戶要跟老闆開會討論時，你有告訴老闆這些你認為成交的徵兆嗎？你有告訴老闆，你預計的議價情形，有跟老闆討論該如何跟對方開會嗎？」

Ｒ瞪大眼睛說：「沒有耶！我沒有想這麼多，我就跟老闆說有個客戶想買什麼樣的產品，聯繫三個月了，然後客戶希望跟老闆談價格。」

我跟Ｒ翻了白眼：「你這樣講，老闆當然會以為這個客戶是純粹來喊價的啊！難怪你家老闆只給5%！你要請老闆出面是幫你成交的話，你就得先把你觀察到的成交徵兆報告給老闆，先讓老闆有個概念，也建立老闆對你的信任，然後你要詢問老闆或者提出該怎麼進行這場談判，雙方都是老闆出面開會，任何話或是動作都可能決定成交與否，這個你別以為你跟老闆的默契會好到可以見招拆招，攻無不克，一定要事先套好招，各司其職。所以你對外聯繫沒問題，但你對內報告就做錯了。」

Ｒ說：「難怪我後來再去找老闆談時，老闆會問我你確定這個客戶真的要買？不是來喊價的？這時候我才跟老闆說出我發現那些可能成交的點，老闆才願意再相信我一次，原來問題出在這裡！」

心法三：請試著促使成交三次。面對應成交但遲遲不定的客戶，請至少試三個不同的方式締結成交，三次未成功，先回到心法一，然後重新設計整個銷售過程。

我說：「對！你還有一個錯誤點要更正！」Ｒ說：「你是指輕易放生客戶嗎？」我說：「對！除非第一次會議就已經不歡而散，否則每個你認為應該成交卻遲遲定不下來的客戶，按照我的經驗，我都會想出至少三種方法試著跟對方締結成交，如果三個方法都沒用，我才會暫且放下，保持聯絡，再觀察一陣子，你才試一次就放生，你要讓你家老闆知道，還不把你罵得狗血淋頭！！」

Ｒ露出慣有的笑容對著我說：「所以咩！我才說你是我的貴人，如果你沒有推我一把，我就沒有勇氣再去找老闆啦！」我笑著說：「你真是業績奇才！拜託你學會在關鍵時刻，自己推自己一把，等著別人推，很容易被推坑的！！」兩人哈哈大笑起來，享用著愉快的晚餐。

業務的心法不難，難在提醒自己必須要不斷內化修正。

＃海邊小鎮的工作日誌之業務心法