銷售奬金

錢才是問題

「目標比去年高，達成奬金比去年少？」

如果和去年業績比，去年做30萬，今年做120萬，請問銷售員領的奬金會變多還是少？

明年業績目標比120萬多？還是少？

如果今年目標是300萬，銷售員領到的奬金會比120萬多一倍嗎？目標變高，奬金比例沒有提高，銷售員會怎麼想？怎麼做？

奬金怎麼給

用業績換奬金看起來理所當然，業績愈高奬金就要跟著變高。事實上，業績從100萬變成1,000萬時，不會再只有原本的支出，很多隱形成本就會出現，此時銷售員的奬金才會回規正常。

銷售員不相信成本變高，只會覺得公司就是小氣，捨不得看銷售員領高額奬金。

事實真的是這樣嗎？

隱形的成本

為了讓商品好賣，一開始老闆給奬金都很大方，老闆想的成本很簡單，產品本身的成本，再加上現有成本，多的就能提撥給銷售員當奬金，只要商品能賣出去，給錢不是問題。

等真的業績創新高時，老闆才會發現還有很多錢要支出。

老闆沒算到的成本有三個，

人力成本、行銷成本、法規成本

人力成本增加

一百萬業績時，公司只要一個會計，業績六千萬時，還是一個會計對帳嗎？

公司內部

• 第一個需要增加人力成本，就是會計。

一百萬時會計對的帳變化有限，隨著業績量變高，就會出現很多不可思議的帳，這些都要花很多時間和百貨與出貨部對，光是對帳內部就要增加人力，加上出貨量變高，倉庫和物流人力也要跟著增加。

因為銷售員都在賣場，對公司內部人力支出沒有感覺，不會認為成本變多，事實上，銷售現場也支出了不少人力成本。

銷售賣場

對銷售員來說，如果一天最高接客人數是二十人，要提高業績，只能提高顧客購買金額。

客人買的東西不多時，行政時間就不多，客人買的東西多時，行政時間就會變多，像是記錄顧客購買記錄、確認品項、處理出貨流程，直接影響銷售員接單的時間。

• 為了讓銷售員有時間接單，會派出許多工讀生支援，像結帳、包貨、輸入資料都交給工讀生，臨時的活動可以找工讀生，為避免客訴購後服務會找專職人員。

行銷成本提高

有人力了，客人哪來？

早期沒什麼主顧客時，可以要求銷售員商圈開發，行銷費用也不高。

品牌客人穩定後，銷售員沒時間開發新客群，資深銷售員也不喜歡陌生開發，最好是客人來就會買。

• 為了吸引新客人，行銷廣告就會增加，讓銷售員不用找新客人，有時不是你想不想廣告，賣場見業績好，廣告要求怎麼會少？

最後是保命成本

法規罰款成本

人在江湖飄，哪有不挨刀

法規每年都在改，檢舉達人也不少，不是這個意思也會被誤會罰款。銷售員常為了讓客人買單，誇大效果。法規是什麼？完全沒概念。

• 收到紅單是正常的，有時還會出現送貨臨時停車也被開單，可以罰錢還算小事，就怕紅單上報壞了品牌形象，為此品牌公關和法律顧問都不能少。

人力成本、行銷成本、法規成本，這三個是業績愈高時，需要支出的成本，也是很多老闆在業績不高時沒想到的成本。

銷售員：「怎麼覺得找小公司奬金比較好？」

這要看銷售員要的資源是什麼？

如果喜歡陌生開發，什麼都自己來，小品牌是很好的選擇，但如果有銷售經驗不喜歡陌生開發，可以找大品牌。

對大公司來說，有品牌知名度，只要有制度，銷售員再找就可以。但對銷售員來說，不能只看領多少奬金，而是未來能領多少錢？

銷售要有未來不能一輩子都當銷售員

不管今日業績多高明天都是從零開始。